在外貿(mào)業(yè)務(wù)與海外買(mǎi)家的談判過(guò)程中，我們要談判的重點(diǎn)并不只是價(jià)格，除了價(jià)格，還有更值得你去談判的點(diǎn)，抓住這些點(diǎn)，也能成為你談判成功的關(guān)鍵。下面我們來(lái)看看究竟還有哪些點(diǎn)？

1、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

買(mǎi)家愿意和你討價(jià)還價(jià)，那時(shí)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)，如果所有的產(chǎn)品都是千篇一律的，買(mǎi)家可能會(huì)直接選擇價(jià)格最便宜的那一家。為了突出你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除了在價(jià)格上合理，還要有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

2、客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

客戶(hù)到底在關(guān)注什么？價(jià)格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式？知道了就容易對(duì)癥下藥了！如何知道這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，所有我們要留意客戶(hù)平常的交流都在說(shuō)些什么。

3、客戶(hù)的地位

跟你談判的人是什么地位？普通的采購(gòu)意、采購(gòu)經(jīng)理、還是老板？所以你首先要判斷客戶(hù)的身份，可以通過(guò)對(duì)方的簽名，facebook等信息判斷，這樣跟不同身份的人談判就要抓住不同的溝通重點(diǎn)。所以談判并不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)。

4、自己的底線(xiàn)

如價(jià)格、付款方式，這個(gè)底線(xiàn)就是陣地，丟了它就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗？涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底線(xiàn)保住，不能退步！這個(gè)底限不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶(hù)，也不用想要試圖說(shuō)服客戶(hù)相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，絕對(duì)沒(méi)有壞處。

5、談判的目標(biāo)

談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)是以什么樣的條件拿下訂單，這就避免了把談判拉的過(guò)長(zhǎng)，什么都要重新確認(rèn)很久，只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你沒(méi)事先準(zhǔn)備，不重視這次談判。

6、善于聆聽(tīng)

談判過(guò)程中，千萬(wàn)不要急著表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，一個(gè)談判高手，一定是一個(gè)善于聆聽(tīng)的人，每次說(shuō)出一個(gè)點(diǎn)，你就要停下來(lái)看客戶(hù)的反應(yīng)，觀(guān)察其表情，身體語(yǔ)言，琢磨一下他的反應(yīng)是什么意思。談判是個(gè)你來(lái)我往的過(guò)程，你要讓客戶(hù)說(shuō)，他說(shuō)的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

7、認(rèn)真回答客戶(hù)的問(wèn)題

不要急于回答客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)問(wèn)題出來(lái)之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你隨口就來(lái)，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時(shí)間考慮一下客戶(hù)的問(wèn)話(huà)是不是有陷阱，客戶(hù)可能會(huì)設(shè)定很多條件試探你。

8、打破談判中的僵局

談判中會(huì)面臨著很多僵局，當(dāng)雙方互不相讓?zhuān)谀硞€(gè)問(wèn)題上針?shù)h相對(duì)時(shí)，就會(huì)陷于短暫的僵局，如何打破這個(gè)僵局是我們要研究的。就像是兩個(gè)人爭(zhēng)論某件事，一旦開(kāi)始，氣氛會(huì)越來(lái)越凝重，語(yǔ)氣會(huì)越來(lái)越重，如果這個(gè)時(shí)候暫停一下，稍微一平緩，可能就會(huì)心平氣和很多，這個(gè)僵局實(shí)際上可以變相的看做是一個(gè)冷靜的過(guò)程，這樣想，你就會(huì)輕松很多！

9、談判的締結(jié)成交法

曾經(jīng)遇到一個(gè)例子，當(dāng)時(shí)是做采購(gòu)，遇到一個(gè)俄羅斯的銷(xiāo)售，在幾次討價(jià)還價(jià)后，他覺(jué)得時(shí)機(jī)應(yīng)該成熟，就在我說(shuō)考慮一下之后說(shuō)，我會(huì)制作一份pi和合同，確認(rèn)一下我們商定的內(nèi)容，如果您覺(jué)得合適就確認(rèn)一下給我，我馬上給你安排生產(chǎn)運(yùn)輸。這就是締結(jié)成交法，又稱(chēng)為假定成交法，假設(shè)這筆單子已經(jīng)完全確認(rèn)，做好一切成交所需要做的工作。