線上廣交會進(jìn)行兩天，遍地吐槽。

本文來源于米課，作者|陸陸

僅供學(xué)習(xí)交流，不代表本站觀點

從根本沒詢盤、到客戶留言無法跟進(jìn)、再到即時聊天系統(tǒng)的崩潰、聯(lián)系不上客服，作為第一屆線上廣交會，目前好像連及格60分都沒有拿到。

不僅如此，隨著我調(diào)查的深入，似乎還有更多的主辦方的漏洞、服務(wù)商的謊言，都在磨刀霍霍宰向我們善良的外貿(mào)人。

接下來我會從另一個視角，帶你還原這屆線上廣交會的“真實”面貌。

不過單純吐槽毫無意義，每段結(jié)尾我都會盡量給些大家可以操作的建議。

畢竟抱怨別人很簡單，學(xué)會怎么拿到單才是我們外貿(mào)人的硬道理。

現(xiàn)在就開始吧。

01  干枯的流量

對一個線上B2B平臺來說，每個用戶詢盤量的上限，是被總流量扼住的。

你的轉(zhuǎn)化能力再高，如果平臺本身就沒什么客戶，那你也只是在和空氣斗智斗勇。

作為首屆線上廣交會，除了邀請老客戶回訪外，他們在流量方面的努力是否足夠呢？

我的答案是：完全不夠。

我們一起來看幾張圖：

這是昨天用Google Trends查詢Canton Fair的趨勢截圖，可以看到最近幾周，廣交會的全球搜索量的確有所提高。當(dāng)時我還想，看來廣交會主辦方在流量端還是下了些功夫的。

結(jié)果再往下看，心頓時涼了半截：

搜索來源最大的竟然是咱們中國，肯定是我們外貿(mào)人自己在Google上搜索廣交會時被記錄的。

再看看其他國家來源，特立尼達(dá)和多巴哥，蒙古，坦桑尼亞，這些是外貿(mào)人最常做的市場么？甚至往下翻兩三頁，我們平時常做的幾大市場都沒有出現(xiàn)。也難怪很多人都在抱怨，根本沒見到歐美客戶。

我想問問廣交會的引流負(fù)責(zé)人，您是覺得咱們中國制造已經(jīng)不配賣給歐美市場了么？

算了，凡事還得往好處想，如果這些市場搜索量很大，客戶足夠多的話，也算對得起咱們這參展費了。

為了查明這點，我又用了些國際其他知名展會關(guān)鍵詞做對比（避免廣告，打碼了）。因為Google Trends的縱坐標(biāo)只表示一個比例，單搜一個關(guān)鍵詞只能看趨勢，看不出總量。

對比結(jié)果如下圖，不吐槽了，藍(lán)色的Canton Fair和另一個關(guān)鍵詞相比，幾乎可以忽略不計。

查到這里，我基本可以斷言：這屆廣交會的效果不會很好。

但我還不死心，這么大的機(jī)構(gòu)，自然流量不行，廣告總該會投吧？趁展會開始前，你們多去Google上買點流量，參展商多點詢盤，豈不是皆大歡喜。

于是我又花了幾十美金，去反查了廣交會網(wǎng)站的付費流量來源：

這關(guān)鍵詞布局，換我們?nèi)魏我粋€米課學(xué)員來，都會比他做的好1000倍不止。

防止大家不懂，我用大白話給大家解釋下：

廣交會網(wǎng)站目前投放的主關(guān)鍵詞，幾乎只有Canton Fair相關(guān)、和部分展會Trade Show的相關(guān)關(guān)鍵詞。這些關(guān)鍵詞要起到引流作用，需要有2個前提：

1.客戶本身就知道Canton Fair這個展會，會在這個時間段去搜索。

2.客戶最近對全球展會有需求，會去搜索展會相關(guān)關(guān)鍵詞。

但這已經(jīng)不是20年前了，你Canton Fair的名氣我想大多數(shù)新采購都不知道，再加上現(xiàn)在全球疫情影響，誰會去專門搜展會相關(guān)的關(guān)鍵詞？難道是計劃去線下展會增加感染幾率？

如果要引流，至少你首頁幾個大板塊的產(chǎn)品關(guān)鍵詞要投投吧。

可惜，一個相關(guān)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)我都沒查到。

好，付費的流量你不會做，那免費的流量你得加把力吧。各個社交平臺上，是不是得國際客戶互動率大大的？

答案當(dāng)然是：我又想多了。

廣交會幾個常見的SNS都有做，F(xiàn)acebook，Linkedin,Twitter，Youtube等

但其中：FaceBook竟然是繁體中文的動態(tài)，毫無互動。

Twitter，Linkedin，Youtube也是數(shù)據(jù)慘淡。

（Linkedin動態(tài)）

（Twitter動態(tài)）

（Youtube觀看量）

拋開數(shù)據(jù)量不談，各個平臺上傳的內(nèi)容也多是死板的講話、官方宣傳片，毫無吸引客戶的人格化特點，常規(guī)的SNS運營技巧更是看不到。

還是那句話：如果是咱們米課學(xué)員去，一定可以比他們做的好1000倍。

這一切的一切，造成了這樣一個結(jié)局：

昨晚10點左右（國外客戶的上班時間），我抽樣在首頁直播間蹲點調(diào)研客戶訪問情況。結(jié)果10分鐘過去了，只等來了2個瀏覽用戶：第一個Visitor是我用另一個瀏覽器測試的賬號，另一個應(yīng)該是咱們做外貿(mào)的自己人。

綜上，線上廣交會流量端的表現(xiàn)，我最多只能給它打40分。

各位參展商會遇到最理想的情況，也只是這次來到線上廣交會的采購，大多數(shù)是過去已經(jīng)知道廣交會的老客戶。

你也許會想：有老客戶也不錯了，能搞一兩個單子也算回本。

可惜現(xiàn)實是，就連這批老客戶，也可能會被廣交會愚蠢的網(wǎng)頁設(shè)計搞死。

這部分咱們放在下一個part繼續(xù)講。

*本章也許對你有用的信息：當(dāng)你要考慮加入xx平臺時，不管對方銷售如何跟你吹的天花亂墜，你首先要去驗證：他們的總流量如何？流量來源是你期望的市場么？不然你就是只能是被割的韭菜。另外這些流量獲取手段非常簡單，在2020年，這些應(yīng)該成為每個外貿(mào)人的必修課。

02  愚蠢的設(shè)計

先來看一個國際客戶對線上廣交會的吐槽。

內(nèi)容無不無聊先不說，這位客戶能夠成功Log in，已經(jīng)算是一個很偉大的壯舉了。

為什么我會這么說？

來，現(xiàn)在我們假裝自己是一個國際采購。

我們事先知道中國最近有一個Canton Fair，還有新潮的B2B直播，準(zhǔn)備來這個平臺找找合適的供應(yīng)商。

我們來看看下詢盤的過程有多困難，多操蛋：

首先我們會在Google上搜Canton Fair

不錯，搜出來的第一個結(jié)果就是廣交會的廣告，點進(jìn)去看看。

Damn it！

還沒看到里面有啥，就讓我注冊填這么多信息？郵件驗證就算了，甚至連護(hù)照信息都要填？

我的鼠標(biāo)已經(jīng)不自覺地移到了右上角的x上，準(zhǔn)備馬上跟我同事吐槽中國這網(wǎng)站有多不人性化。

等等！機(jī)智的我發(fā)現(xiàn)，好像點logo跳過注冊直接進(jìn)入網(wǎng)站首頁。我一定要看看他們在直播些什么內(nèi)容，自信到可以把網(wǎng)站用戶體驗做的如此之差！

廢了九牛二虎之力點進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品供應(yīng)商的直播間后，等待我的只有更多的無奈：

這玩意直播連個互動彈幕聊天室都沒有？！那這直播還有什么意義？我甚至無法知道這些內(nèi)容是錄播還是直播，想說句話也沒辦法。

能和供應(yīng)商取得聯(lián)系的，只有這兩個按鈕：

看這兩個小姑娘這么努力，中國時間0點還在直播，我決定跟她們買個樣品，也讓她們開心一下。

于是我點了Instant Messaging按鈕，果然我又被跳轉(zhuǎn)到了注冊登錄頁面。

算了，注冊就注冊吧，我把郵箱驗證，護(hù)照信息都一一填了進(jìn)去，以為終于可以下詢盤的時候，下一個頁面終于把我擊垮了：

竟然還要我填這么復(fù)雜的公司信息？

這時候我的內(nèi)心已經(jīng)是完全憤怒的了，甚至想把這個Canton Fair網(wǎng)址直接拖進(jìn)黑名單。但想到剛才兩個努力的小姑娘，我還是耐著性子，找齊了資料把表格填寫完整。

結(jié)果等我點擊提交后，報錯信息成了壓死駱駝的最后一根稻草。這個Try Again Later，我無論點多少次，都沒辦法讓我注冊成功。

被卡在這個環(huán)節(jié)的我，依舊無法聯(lián)系到任何供應(yīng)商，因為永遠(yuǎn)都會有一道冷冰冰的通知攔著我：

我只好關(guān)掉了這個網(wǎng)頁，并決定從今天起，再也不碰中國任何的b2b平臺了。

-----------------模擬結(jié)束分割線----------------

絕望么？如果是真實的國際客戶，90%一定會在注冊那個環(huán)節(jié)全部流失，這讓本來就不多的流量更是雪上加霜。

我衷心希望廣交會負(fù)責(zé)網(wǎng)站設(shè)計的兄弟，能夠看到這篇文章，我想告訴你：

1.多做壓力測試，多測Bug，趕緊修復(fù)客戶注冊流程。

2.理解你的領(lǐng)導(dǎo)要求你，必須要收集到客戶的詳細(xì)信息，你才做出了這種不合理設(shè)計。但請你記住一點，線上客戶和我們供應(yīng)商，地位一定是不對等的。當(dāng)我們需要客戶提供這么多復(fù)雜個人信息時，我們也必須提供些價值，或者給出一個不那么厭煩的用戶體驗，用戶才有可能完成我們期待的流程，不然關(guān)閉網(wǎng)頁對客戶才是最輕松的事。

希望你有空可以看看注冊頁面的跳出率是多少（如果你會看的話）。

至于改進(jìn)建議，實在太多太多。例如我會把注冊流程拆分成更小的模塊，直播不用注冊就能看；但看到一定時間時，則需要注冊繼續(xù)觀看更多，同時這里的注冊信息最多只要一個用戶名和郵箱。

核心目的是在下詢盤你前盡量減少注冊阻礙，再通過其他的資料和誘餌的釋放，獲取客戶更多的信息。

畢竟誰擋著客戶給我們下詢盤，就是我們外貿(mào)人的敵人！

只是這樣改動的有效性，是建立一個前提上：

你的直播內(nèi)容足夠吸引人，能讓客戶給你下詢盤。

可惜，這一點99%的直播間都沒做到。

咱們下一個part繼續(xù)講。

*本章也許對你有用的信息：用戶體驗對于獲取線上詢盤異常重要，如果你有自己的獨立站，一定要記住：下詢盤的過程盡量簡單，快捷，沒有其他跳出的鏈接。一般只要稱呼，郵箱，咨詢產(chǎn)品，以及一個強烈的call to action即可。至于郵箱真實性，你可以拿到客戶的郵箱后再去驗證。

03  直播，你累我也累

90%的直播間，看不到2分鐘我就已經(jīng)如坐針氈。

去掉那些循環(huán)播放宣傳片的直播間，大部分的直播主播，口語和腳本都是不過關(guān)的。

還有布景，收音，取景，都有不少提高的空間。

這是我在點贊數(shù)排名靠前的直播間，截取出的一些片段，你們可以聽聽他們講的內(nèi)容如何:

但我不是要責(zé)怪那些表現(xiàn)不好的外貿(mào)人，他們只是沒找到一個好老師（打個廣告：汪晟的口語課里把腳本都幫你寫好了）

觀看他們直播時，我最大的感覺其實是：心疼。

也許他們只是因為形象、口語在公司里還算不錯，就臨時接到老板的任務(wù)，讓他們要把廣交會直播搞搞好。于是趕鴨子上架，倉促準(zhǔn)備了直播文稿。

你透過屏幕，都能感受到他們的緊張和努力。

也許他們完全放棄了休息的時間，在廣交會期間熬夜直播。我甚至看過一個外貿(mào)主播，一天最起碼播了14個小時，現(xiàn)在是凌晨2點，這位兄弟還沒下播；

也許他們是被服務(wù)商忽悠，告訴他們B2B的直播風(fēng)口來了，甚至還花錢采購了各種設(shè)備，幻想大賺一筆。結(jié)果這種沒有互動的直播，讓他們只能對著空氣說話，也不知道效果如何。

每個直播前的外貿(mào)主播，一定都是做了充分的準(zhǔn)備，也克服了自己重重心理障礙。他們是如此努力，以至于沒有互動，他們還是在堅持播下去。

所以哪怕他們口語不過關(guān)，腳本不吸引人，我也認(rèn)為他們做了突破，也有了自我提高。

真正讓我看不下去的，是廣交會直播間的設(shè)計。

觀眾沒辦法和主播，其他觀眾互動；主播也不知道直播間里到底哪些是客戶，哪些是看熱鬧的同行，也沒辦法詢問客戶的真實需求。

大家只能自嗨，結(jié)果辛苦一天播完，沒幾個詢盤，后臺訪客也不能主動聯(lián)系。

這不是逼著人家放宣傳片和錄播么？

頂層設(shè)計問題，問責(zé)的不應(yīng)該是這些辛苦的主播。

只是提醒外貿(mào)人，這年頭，做外貿(mào)口語越來越重要了（笑）。

04   B2B直播的真正邏輯

這兩天有人說，B2B直播帶貨沒用。

這么說的人，一定還沒理解直播的真正作用。

想想國內(nèi)那么多代理商大會，都是現(xiàn)場簽單的形式，這就是一種變相的B2B直播。

對于直播真正的用法，我的理解是：

通過把大量潛在客戶聚集在一起，在集中時段用話術(shù)改變他們認(rèn)知，并且在直播快結(jié)束時，配合一個強烈的Call to Action + 限時優(yōu)惠，制造稀缺感，再利用從眾效應(yīng)讓客戶下單。

理論總是枯燥的，我用米課舉個例子吧，能讀到這里的都是鐵粉了，透露點商業(yè)機(jī)密也沒事。

每次我策劃的公開課，一般都會有這幾個元素：

1.前期所有渠道大量宣傳，突出免費直播內(nèi)容對用戶的幫助；

2.直播一定配合漲價活動，一般直播結(jié)束后就會漲價；

3.會在聊天室調(diào)動已經(jīng)報名的用戶，講述課程對他們的幫助；

4.直播內(nèi)容一定要對用戶真正起到幫助。

所以如果我來設(shè)計廣交會的直播內(nèi)容，我一定會做以下6點：

1.1天只直播一次，1次最多2小時，直播時間選擇為你目標(biāo)客戶的合適時間；

2.官方?jīng)]聊天室就自己準(zhǔn)備一個群組，用facebook,telegram,whatsapp都可以，想好一個進(jìn)群福利做誘餌，至少保證直播時能看到客戶的互動和反饋。如果不希望客戶間互相碰面，那就至少保持一對一的溝通。

3.其余時間直播間穿插播放宣傳片和錄播，宣傳片上要一直顯示幾個信息：當(dāng)天的直播時間和內(nèi)容預(yù)告，官網(wǎng)鏈接，以及自己的直播群；

4.策劃好每天的直播內(nèi)容，內(nèi)容一定是對客戶有幫助的知識：例如產(chǎn)品的行業(yè)知識，跟中國供應(yīng)商的談判技巧等等，中間穿插你產(chǎn)品的優(yōu)勢。你的內(nèi)容越有價值，轉(zhuǎn)化客戶的可能性越大。

5.把這些每天直播的宣傳素材通過EDM發(fā)給所有潛在客戶，最好用Mail Group的方式。而且不要只發(fā)1次，預(yù)熱需要多輪，直播開始前更要有明確的郵件提醒。

6.準(zhǔn)備一個促銷活動，例如直播期間下單，可以免多少美金，同時在直播時不斷制造緊迫感。

建議把這段復(fù)制截圖下來好好琢磨。

按我這么做，效果肯定比你干講幾個小時，要好很多。

等這套模式跑通了，你甚至可以在自己的獨立站首頁做一個直播間，同行想抄也抄不走。

05  鐮刀割向外貿(mào)人

當(dāng)一個新事物出現(xiàn)的時候，騙子總是第一個出動的。

當(dāng)你還沒理解新事物的底層邏輯時，你就是騙子的第一個目標(biāo)。

B2B直播也是這樣。

我工作的第一家國企外貿(mào)公司，就在準(zhǔn)備直播上，被人忽悠走了20萬。

從小圖你也能看出來，這些設(shè)備淘寶買買幾千塊就搞定了，網(wǎng)絡(luò)接入更是半小時應(yīng)該也就能學(xué)會。

但總會有些“服務(wù)商”，借著一些新名詞的出現(xiàn)，跟你吹著天花亂墜。

我都能想象到他們的話術(shù)：

“x總啊，這次線上廣交會直播對你來說是個大機(jī)會！只要直播做好，詢盤根本不用愁的！”

“你看xx,xx，xx大企業(yè)早就開始籌備了，他們也是在我制定10萬的套餐。要想直播效果好，設(shè)備、燈光、那一定要買最好的，才能給客戶更好印象?！?/span>

“我們是直播行業(yè)最專業(yè)的，布展什么的我都給你搞定，你就放心吧。這樣，如果今天你能下單，我再給你xx的優(yōu)惠。。blablalba”

但他們不會像我在文章第一段那樣，告訴你這次廣交會的流量都是從哪兒來，客戶大致來自什么市場，直播間有什么弊端，如何避免。

他們只在意自己的設(shè)備能不能賣給你，當(dāng)然他們也不懂這些底層邏輯。

這還沒完，直播設(shè)備被收割一輪，下一輪誰來割了？

當(dāng)然是外貿(mào)直播技巧。這時候就會有各種培訓(xùn)大師找上門來了。

我問他們要來了培訓(xùn)的內(nèi)容，隨便截一點給你看看：

當(dāng)我問我前同事：“那他們有幫你準(zhǔn)備些直播話術(shù)么？”

他一臉錯愕的跟我說：“老師讓我們自己考慮，說重要的是理解他講的理論”

。。。。。

不知道這是哪家線下培訓(xùn)公司，兄弟你心也太黑了。。。

你好歹跟其他同行一樣，抄一下我們汪晟老師的課，把里面的直播話術(shù)雜糅點進(jìn)去，這樣也算值個1萬多塊（雖然汪晟的課只要三千多）。

像這樣在廣交會上花大價錢投入的外貿(mào)企業(yè)，肯定不止我前公司一家，米課圈也能看到很多反饋：

這些只是B2B行業(yè)眾多鐮刀中的一小把。大到平臺，小到找郵箱工具，總會有人利用我們的“貪念”和“懶惰”，想把錢從我們口袋里掏走。

避免方式只能是別偷懶，多學(xué)習(xí)，盡量去跟那些看事物更透徹的老師學(xué)。

但如果我這時候推薦你學(xué)米課，你肯定要說我也在割你韭菜。我理解，商業(yè)社會信任是極度稀缺的。

就連我們米課創(chuàng)辦這些年來，也被別人割過韭菜。我們能做的只是，在被騙后總結(jié)經(jīng)驗，學(xué)習(xí)，去尋找下一個更好的解決方案。然后保證自己不去騙別人。

我唯一的建議只有：別放棄學(xué)習(xí)，去找更優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)。

06  希望

失望的講完了，來講講希望。

無論如何，這次的線上廣交會直播，對展會方、對外貿(mào)人都是一次挑戰(zhàn)和提高。

也是對那些還沒有發(fā)力線上營銷的外貿(mào)企業(yè)一個警示。

2020下半年，一定也是一個外貿(mào)線上>線下的階段。所以你優(yōu)先要弄懂的，不是哪個平臺會有訂單，哪個工具能幫你拿詢盤。

而是外貿(mào)線上獲取訂單的底層邏輯：

線上客戶從哪兒來？那些忽悠你的平臺和工具，他們是怎么拿到這些客戶的？你能不能自己做到這些？吸引客戶后，什么樣的網(wǎng)頁、文案、話術(shù)才能吸引他們？又有那些銷售策略適合線上環(huán)節(jié)？

不然一把把鐮刀就會向你砍來。

我寫這篇文章的目的，也不是要單純的抨擊廣交會。有人通過的確通過廣交會拿到了詢盤，他們長久積累的老客戶，也是一種財富。

我只是希望這篇文章能通過微信傳播后，實現(xiàn)2個目的：

1.讓各位外貿(mào)人理解直播不僅僅是直播，背后是有一整套精妙的線上拿詢盤邏輯。這樣你們會知道以后該往哪兒提高學(xué)習(xí)。

2.希望能傳播到廣交會主辦方手里，我真誠的希望你們能把整個流程抓緊再重設(shè)計一下，別辜負(fù)那些正在默默努力直播的外貿(mào)人。如果不行，至少把客服安排好，真心實意幫外貿(mào)人解決問題，別打電話總是占線、在忙。

所以只要你幫忙轉(zhuǎn)發(fā)這篇文章到你的朋友圈，能讓更多的外貿(mào)人，甚至是廣交會的主辦方看到，我都會送你3本米課圈年度出單合集，里面有150多外貿(mào)業(yè)績王的疫情下成單攻略。

不說立刻能幫你出單。幫你縷清思路，找到借鑒方向還是沒問題的。

攻略獲取方式：將你轉(zhuǎn)發(fā)文章后的朋友圈截圖發(fā)到這個公眾號后臺，我們小編審核后，就會把資料發(fā)給你。

都說2020是不容易的一年。不容易的日子里，更需要每一個人的努力和付出。

我看到了我們外貿(mào)人的付出，我看到了外貿(mào)企業(yè)付出，我更看到了千千萬實業(yè)家們的付出。

那廣交會的主辦方們，也許你們也可以再多付出一些。

我理解你們的準(zhǔn)備時間太倉促，那我希望在接下來的幾天了，上面的各種問題慢慢能夠得到解決。

也希望我的希望，不只是希望。

最后，祝各位下半年訂單多多~

（文章來源于米課，作者|陸陸）