一、建交

大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的方式都是給客戶寫開發(fā)信，但這個方法好像在日本客戶這里不太行得通。因為日本的公司基本上是不回復(fù)開發(fā)信的，他們更注重面對面的接觸，并且只有在掌握了更為詳細的資料后，才能作出是否需要建立聯(lián)系的決策。所以想要跟日本客戶達成合作最好是有熟人介紹。

二、禮儀

日本人傳統(tǒng)的打招呼方式是鞠躬行禮，但是多數(shù)日本人與外國商人寒喧時握手，所以，如果在跟日本人打招呼時點頭或微微鞠躬將更受歡迎。

三、會談

盡管很多日本人會說英文，但是他們在與外國公司進行會談時往往雇用翻譯，這是為了避免雙方誤解尤其涉及到任何技術(shù)細節(jié)方面的問題。他們的談判過程也會非常的緩慢常常不會及時回答談判伙伴提出的問題，因為日本公司多數(shù)是集體領(lǐng)導(dǎo)制，需要在內(nèi)部達成一致時才會答復(fù)客戶。

四、交談

日本非常倚重非語言交流，他們善于察顏觀色，推測和捕捉動機的各種跡象也十分介意面子問題，所以他們通常不直接了當?shù)鼐芙^，而是使用委婉的語言避免出現(xiàn)沖突、難堪或?qū)擂蔚膱雒妗Ｈ毡救顺Ｕf的“hai”意思是“是的，我明白你的意思了”而不是表示贊同的意思，所以在交談中一定要讓客戶明白你說的意思。

五、簽約

日本商人往往進行試探性的商業(yè)談判，分階段發(fā)展商業(yè)關(guān)系。首先是為雙方作出有限的安排，然后雙方感到滿意后，關(guān)系再進一步發(fā)展，進而簽訂更有約束力的合同。

六、交易

日本的商業(yè)交易習(xí)慣有明顯的排外性，是外國企業(yè)和外國產(chǎn)品進入日本市場的障礙，其次在解決商業(yè)糾紛案件中，日本法制系統(tǒng)似乎更緩慢和煩瑣。一般來說，日本公司更傾向于尋求法庭之外的調(diào)解，而避免司法訴訟。

七、回扣

回扣制在日本的交易中是普遍存在的，一般分為根據(jù)銷售數(shù)量支付的回扣和根據(jù)活動規(guī)模支付的回扣。此外，制造商往往對關(guān)系較好的交易伙伴提供秘密回扣。但接受回扣的批發(fā)商或零售最終還是以一般價格出售商品，而不降低價格。

八、忌諱

日本人認為奇數(shù)是吉祥的數(shù)字，所以在貿(mào)易談判報價時，也盡可能地使用奇數(shù)，但是要避開“4”和“9”因為日語中“４”字發(fā)音和“死”相似，“９”的發(fā)音與“苦”相似。日本在參加商業(yè)宴會時基本上不帶女伴，而且大多數(shù)人還會中途離開而不會跟主人告別，因為正式地告別會影響宴會的氛圍。另外日本人比較含蓄內(nèi)斂一般不要對他們敬煙或者是勸他們喝酒。