在外貿(mào)交易的過程中，我們談的不僅僅是產(chǎn)品的價格，關(guān)注的也不僅僅是產(chǎn)品的價格。同樣，客戶也不僅只關(guān)注價格。但是外貿(mào)業(yè)務(wù)員卻不懂得引導(dǎo)客戶去關(guān)注那些他們同樣也感興趣的方面。我們外貿(mào)除了談價格，還應(yīng)告訴客戶還有這些。

這里說的價格，絕對不僅僅是產(chǎn)品的價格這么簡單，在去給客戶報價的時候，要告訴客戶為什么會是這個價格，這個價格由哪些部分組成（配置、零配件、組成元素等等），還包括使用產(chǎn)品產(chǎn)生的成本，例如設(shè)備，使用過程中會產(chǎn)生運營成本，是否浪費物料，是否浪費電力，是否浪費人力等等，當(dāng)然還會包括是否容易損壞，配件費用，是否容易更換，更換是否會引起其他的成本，例如會耽誤客戶的交貨期等等。

如果你的產(chǎn)品是經(jīng)常性采購的易消耗產(chǎn)品，或者你所面對的是中間商，那么穩(wěn)定的供應(yīng)絕對很重要。大部分客戶不會希望需要經(jīng)常費神去考察新的供應(yīng)商，他們希望一次就找到合適的供應(yīng)商，那么穩(wěn)定的供應(yīng)就會成為重要因素。

 其實，這個方面也是很多客戶會喜歡選擇工廠的重要原因，工廠有大于貿(mào)易公司的自主性。你要知道你的原材料的渠道，要證明給客戶你們的渠道很舒暢，要證明你們的工人有足夠的能力保證及時穩(wěn)定生產(chǎn)，甚至要了解一個設(shè)備生產(chǎn)有哪些主要的步驟，每個步驟需要多少天，這些才是實際證據(jù)，當(dāng)你能說出這些內(nèi)容的時候，客戶沒有理由不會相信的！