在寄樣品中，雙方最關(guān)注的事情就是樣品費(fèi)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員通常都會(huì)糾結(jié)一個(gè)問(wèn)題，就是應(yīng)不應(yīng)該要求客戶支付樣品費(fèi)。要求客戶支付，又怕客戶介意；不要求客戶支付，通常樣品寄出就杳無(wú)音訊。其實(shí)可以從另外一個(gè)角度看，我們是可以通過(guò)寄樣品找到真正買家的。

第一，從樣品費(fèi)找真正買家。

我們可以從客戶對(duì)樣品費(fèi)的態(tài)度來(lái)判斷客戶目前是否有真實(shí)的需求，如果客戶有真實(shí)需求，并且希望能在短時(shí)間內(nèi)購(gòu)買到他想要的產(chǎn)品，這時(shí)他是不會(huì)在乎這點(diǎn)樣品費(fèi)的，他在乎的是這個(gè)樣品符不符合他的要求。

如果客戶沒(méi)有需求，他只是單純地想要你的樣品，這時(shí)你讓他付樣品費(fèi)，他就會(huì)以各種理由希望不需要付樣品費(fèi)而且連快遞費(fèi)也不支付。如果是這樣的客戶是很傷大家感情的，所以我們也沒(méi)有必要再花費(fèi)時(shí)間在這些客戶身上。

現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，檢查一下你手頭上和以往跟進(jìn)過(guò)的客戶，看看有哪些沒(méi)有支付任何費(fèi)用而最終又拿下的客戶？所以下次再遇到客戶索取樣品時(shí)，你一定要收取客戶的樣品費(fèi)，并承諾客戶在下單后會(huì)退還。如果客戶愿意支付，那我們就要好好跟進(jìn)這個(gè)客戶，因?yàn)樗麡O大機(jī)會(huì)會(huì)成為我們的真正買家。如果客戶連一點(diǎn)費(fèi)用也不想支付，那我們就要小心這種客戶了。        

第二，從做樣品中找真正買家。

客戶同意支付樣品費(fèi)后，我們就開(kāi)始做樣品，在雙方確定的交樣時(shí)間和質(zhì)量的情況下，如果我們能夠按時(shí)按質(zhì)地完成，或者比預(yù)期的完成得更好，這樣就會(huì)給客戶留下很好的印象。

但是實(shí)際上，客戶收到樣品都不會(huì)是一次就滿意的，需要修改。如果修改的是小問(wèn)題，那么我們可以溫馨建議客戶，為了免去客戶第二次的樣品費(fèi)，希望客戶先給我們確定訂單。我們把第二次做好的樣品免費(fèi)寄給客戶確認(rèn)無(wú)問(wèn)題后，就開(kāi)始大量生產(chǎn)。如果客戶同意了，這就表明客戶是比較信任我們的，這是真正的買家。

有些買家比較謹(jǐn)慎，他們改完一次又一次，直到滿意為止。如果我們每一次都與客戶認(rèn)真核對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)，那么給客戶的感覺(jué)就是我們很細(xì)心，認(rèn)真，負(fù)責(zé)。這樣一來(lái)一回，客戶下單的幾率也是非常高的，所以這種也是真正買家。

外貿(mào)同學(xué)們，你們也可以通過(guò)以上方法挖掘你的真正買家。