一、墨西哥印象

墨西哥全稱(chēng)是墨西哥合眾國(guó)，國(guó)家人口在拉丁美洲排名第二，第一的是巴西。

墨西哥是一個(gè)重要的拉美市場(chǎng)中轉(zhuǎn)點(diǎn)，許多運(yùn)去美洲和加勒比海的貨物基本上都要從墨西哥進(jìn)行中轉(zhuǎn)，所以她屬于一個(gè)中轉(zhuǎn)大國(guó)。墨西哥的白銀、石油儲(chǔ)備相當(dāng)驚人，所以這個(gè)國(guó)家相較于其他國(guó)家還是比較富有的。Monterrey是墨西哥的經(jīng)濟(jì)中心，Guadalajara是墨西哥的第二大城市，商業(yè)氣息濃厚，許多貨物從Manzanillo進(jìn)口后，都會(huì)運(yùn)送到這兩個(gè)城市的倉(cāng)庫(kù)，再分銷(xiāo)到全國(guó)。

對(duì)已經(jīng)具備一定規(guī)模的中國(guó)供應(yīng)商而言，了解客戶的銷(xiāo)售范圍很重要，客戶的銷(xiāo)售地域并不一定是公司所在地或者是貨物進(jìn)口港周邊。從地理位置上墨西哥可以分為三段，西段是Tijuana、Mexicali，Hermosillo等，中段是Mexico City，Monterrey，Guadalajara等，東段是Merida，Cancun等，除非是很大型的公司，否則銷(xiāo)售版圖基本不會(huì)跨段，在不同銷(xiāo)售版圖開(kāi)拓不同的客戶，可以做到利益最大化，也能避免產(chǎn)生客戶間的沖突。

1、墨西哥人特點(diǎn)

墨西哥人浪漫、熱情、感性，做生意講究信任。他們的處事風(fēng)格是先做朋友后做事，一旦他認(rèn)定了你，不會(huì)輕易改變。

墨西哥人喜歡享受生活，即使每天準(zhǔn)時(shí)到達(dá)辦公室，也要先出門(mén)買(mǎi)杯咖啡回來(lái)慢慢喝，其他的事情等喝完再說(shuō)。另外有一點(diǎn)就是他們愛(ài)遲到，約你9點(diǎn)鐘見(jiàn)面，你9點(diǎn)半再下樓就對(duì)了。還有就是說(shuō)話不太靠譜，例如“I will call you back in 5 minutes”,而你要認(rèn)真的話就輸了。

其次，跟墨西哥人打交道，你不能急，得有耐心，得做好八年抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備，不要催單，慢慢來(lái)，今年談不成就明年談，明年再不成就后年，只要你能進(jìn)去他的心，那就是一輩子的事情。

2、墨西哥的消費(fèi)習(xí)慣

受美國(guó)的影響，或者受整體經(jīng)濟(jì)水平的限制，墨西哥超前消費(fèi)的觀念很強(qiáng)烈，在商場(chǎng)買(mǎi)稍微有點(diǎn)金額的東西，都傾向于分期付款，有一家非常大的零售店叫Elektra，甚至還有自己的銀行為消費(fèi)者提供融資。在這種終端消費(fèi)觀念的推動(dòng)下，墨西哥客商對(duì)于中國(guó)供應(yīng)商提供賬期的訴求非常非常強(qiáng)烈，短則見(jiàn)提單副本（其實(shí)也就是到港前）付款，長(zhǎng)則OA 60天，90天，120天?；静婚_(kāi)L/C，所以墨西哥的付款方式是很讓人頭疼的一樣事情。

3、墨西哥的貨幣

墨西哥的交易貨幣是比索，目前1美金約兌換19比索。由于墨西哥比索匯率的不穩(wěn)定性，進(jìn)口商在銷(xiāo)售的時(shí)候幾乎沒(méi)人敢使用比索結(jié)算。

在墨西哥，遠(yuǎn)期賬款很普遍，拖欠貨款也很普遍，這和當(dāng)?shù)厝松酝侠心敲匆稽c(diǎn)點(diǎn)關(guān)系，但主要還是因?yàn)橘Y金鏈條的原因，一旦在某個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生斷裂，對(duì)中國(guó)供應(yīng)商的影響是巨大的，因?yàn)樵谀鞲纾鄶?shù)公司都在借上游的資金來(lái)周轉(zhuǎn)生意。此外，墨西哥有一項(xiàng)稅收是根據(jù)公司每月底的現(xiàn)金情況來(lái)的，所以有些公司很喜歡在月底付款給供應(yīng)商以減少稅收，甚至有些還無(wú)形中養(yǎng)成了一種拖到月底才付款的壞習(xí)慣，所以假如還沒(méi)到期的賬款客戶在6月27號(hào)的今天就打了給你，不是他的現(xiàn)金流有多好，不是他在給你favor，只是他有避稅的需要罷了。

4、墨西哥外貿(mào)

墨西哥相當(dāng)多的貨物都是出口美國(guó)。目前，美國(guó)是墨西哥最大的貿(mào)易伙伴和投資來(lái)源國(guó)，雙邊貿(mào)易占墨外貿(mào)總額的70%，對(duì)美出口占墨出口總額的83%，美國(guó)資本占墨吸收外資總額的65%以上。

墨西哥是中國(guó)在拉美第二大貿(mào)易伙伴，她從中國(guó)進(jìn)口比較多的貨物就是紡織品。中國(guó)主要出口計(jì)算機(jī)與通訊技術(shù)產(chǎn)品、服裝、電器及電子產(chǎn)品、機(jī)械設(shè)備、電視、收音機(jī)、無(wú)線電訊設(shè)備零附件、原油等，進(jìn)口計(jì)算機(jī)與通訊技術(shù)產(chǎn)品、電子技術(shù)產(chǎn)品、自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備零附件、集成電路及微電子組件、汽車(chē)零附件等。

5、墨西哥的港口

曼薩尼約、拉薩羅卡德納斯、恩塞納達(dá)  

這三個(gè)應(yīng)該算是墨西哥最大的三個(gè)海港，墨西哥城則屬于最大的內(nèi)陸中轉(zhuǎn)港口。墨西哥大多數(shù)貨物都需要在墨西哥城中轉(zhuǎn)，當(dāng)然還有很多的內(nèi)陸中轉(zhuǎn)點(diǎn)，轉(zhuǎn)運(yùn)方式也各不相同，有全火，全卡，火卡聯(lián)運(yùn)。

再者就是墨西哥的海洋運(yùn)輸和提單事宜了，市面上大型的船公司都有去墨西哥基本港的服務(wù)（內(nèi)陸點(diǎn)的話就要單票確認(rèn)了），所以墨西哥這邊的海洋運(yùn)輸可以選擇的船還是比較多的，當(dāng)然要走什么船還是要根據(jù)客人的要求來(lái)定。

墨西哥價(jià)位高端的船公司不用說(shuō)就是MSK了，作為航運(yùn)界的老大，MSK的價(jià)格一直是老大做派的。一般走的比較多的還是中低端的，我自己感覺(jué)墨西哥這邊比較好的船公司是csav（內(nèi)陸點(diǎn)服務(wù)比較全，基本港價(jià)格也比較有優(yōu)勢(shì)，船期比較多），MSC去墨西哥也是不錯(cuò)的，因?yàn)镸SC是去墨西哥最快的一條船，基本上16天左右到而其他船基本上都是18天-20天直達(dá)。當(dāng)然也有其他不錯(cuò)的船公司像目的港服務(wù)比較好的還是MSK和CMA。

6、墨西哥的認(rèn)證

NOM是做墨西哥市場(chǎng)無(wú)法避免的一個(gè)門(mén)檻。原本多數(shù)是和安全相關(guān)的一個(gè)認(rèn)證，慢慢地增加了許多節(jié)能方面的門(mén)檻。這個(gè)認(rèn)證，一般是在當(dāng)?shù)刈觯芍袊?guó)供應(yīng)商送樣，然后由客戶送實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，測(cè)試通過(guò)后取得證書(shū)，證書(shū)有效期為一年，證書(shū)過(guò)期需要renew，renew可以不再需要重新送樣。這個(gè)門(mén)檻，成為了許多墨西哥買(mǎi)家換供應(yīng)商的障礙，樣板費(fèi)、空運(yùn)費(fèi)、測(cè)試費(fèi)、證書(shū)費(fèi)等等一大堆，還不能保證測(cè)試一定就能通過(guò)。

但是辦法總是比問(wèn)題多的：

（1）NOM EXTENSION，A公司是你的客戶，只要A公司同意，可以將其N(xiāo)OM延伸到B公司，可以更改品牌、型號(hào)，當(dāng)然，參數(shù)不能變。這是最正常的做法，當(dāng)然，操作難度比較大。

（2）在市場(chǎng)上隨便買(mǎi)點(diǎn)類(lèi)似產(chǎn)品，送實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，拿到了證書(shū)后直接用在你的產(chǎn)品上。

（3）直接不用NOM來(lái)進(jìn)口。----當(dāng)然，掏錢(qián)是無(wú)法避免的。

墨西哥不是一個(gè)太在乎規(guī)則的國(guó)家，只有肯花錢(qián)，有關(guān)系，有許多光明之下的灰暗點(diǎn)。唯有一樣事情比較在意，那就是流水號(hào)。許多產(chǎn)品都需要在發(fā)貨后提供流水號(hào)清單，一切順利那還好，但萬(wàn)一海關(guān)查柜查出了所交清單和實(shí)際不符，海關(guān)是有權(quán)扣押整個(gè)貨柜的，即使是找關(guān)系托人，罰款幾百上千美金也是免不了的，還會(huì)留下不良記錄增加日后進(jìn)口的查柜率。所以，假如你的客戶有要求你提供流水號(hào)清單，一定要慎重對(duì)待，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，也必須提前如實(shí)告知客戶，客戶可以在報(bào)關(guān)前卸貨重新清點(diǎn)流水號(hào)，這個(gè)費(fèi)用頂多也就500美金。

7、墨西哥的稅收政策

墨西哥的稅收政策還是比較全面的，

第一：提單上面要有收發(fā)貨人的海關(guān)稅號(hào)

第二：去墨西哥的所有的貨物都要發(fā)AMS

第三：墨西哥這邊貨到目的港之后更改箱封數(shù)據(jù)，會(huì)有不少的罰金

個(gè)人感悟

1.墨西哥低端消費(fèi)品比較貴，而在中國(guó)很便宜，所以做鞋子、衣服的外貿(mào)交易，還是很賺錢(qián)的。不管怎么樣，在墨西哥獲得商家的需求是關(guān)鍵點(diǎn)，只要拿到需求回國(guó)內(nèi)聯(lián)系小廠家非常方便，他們什么都能做，什么都做得好，什么都能做的便宜！

2.西班牙語(yǔ)依然是關(guān)鍵，否則很難在墨西哥挖掘到有意義的客戶需求。

3.如果做外貿(mào)的話簽證倒不是特別重要了，F(xiàn)M3或者旅游簽都行，只要能讓你待著找到客戶就行，但是入境的時(shí)候千萬(wàn)別提job或者work這些詞，就說(shuō)是旅游或者bussiness trip（FM3的話）什么的都行。

4. 在談判的時(shí)候，明白自己的底限，該堅(jiān)持就要堅(jiān)持。 

5. 降價(jià)是有學(xué)問(wèn)，有技巧的。以前看福步，阿里論壇上關(guān)于降價(jià)的帖子時(shí)，看著總以為明白了，但在實(shí)際談判中，卻慌亂了手腳，自己沒(méi)有底氣。 

6.對(duì)產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)一定要了解。這一點(diǎn)可以請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的人也可以利用工具做市場(chǎng)調(diào)研。 

我們無(wú)法選擇回去的路，但是要清晰地面對(duì)已經(jīng)造成的挑戰(zhàn)。努力去調(diào)整，并相信自己會(huì)成功，只要你努力，堅(jiān)信自己，人生往往柳暗花明 。