不經(jīng)不覺，我與外貿(mào)的長跑已經(jīng)經(jīng)歷了9年，談起開發(fā)客戶，我還是覺得一如既往的難。從當(dāng)初的外貿(mào)業(yè)務(wù)員到今天的外貿(mào)經(jīng)理，我對于開發(fā)客戶的感悟是，即使開發(fā)客戶難，我們還是千方百計(jì)地拿下客戶。

第一，關(guān)于接觸客戶

在開發(fā)客戶方面上，我們一般會選擇在網(wǎng)上，或者在展會上，或者通過海關(guān)數(shù)據(jù)挖掘有潛力的客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，并及時記錄每位客戶的跟蹤情況，關(guān)注客戶的最新情況，直至拿下訂單為止。不過在拿下訂單之后也要持續(xù)跟進(jìn)客戶，與客戶保持友好的合作關(guān)系。

第二，關(guān)于接待客戶

說到接觸客戶，我要談?wù)勎以?jīng)接觸過的一些客戶：

1、美國人

美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國際勞動法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。

2、德國人

德國人是最嚴(yán)謹(jǐn)的，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。與他們的幾次交易都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒有遇到質(zhì)量問題，售后服務(wù)也很到位，誠實(shí)守信，在德國造假會被罰的傾家蕩產(chǎn)。

3、印度人

印度人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的空間，因?yàn)?/span>無論你報什么價，他都會砍價的。印度人的效率非常差，一點(diǎn)小事也要開會研究半天，往印度走貨時，盡量和貨代多申請幾天免費(fèi)堆放期。

4、日本人

日本人談判是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉庫，食堂，寢室都可能會去看，所以要留心。每次談判的時候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗(yàn)廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我接觸過的客戶是比較講信譽(yù)的。

5、韓國人

韓國人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問題，但是感覺一些人不太講究信譽(yù)，很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工資，人去樓空了，過河拆橋等等，管理和效率一般。

第三，關(guān)于談判技巧

1、良好的競技心態(tài)

談判猶如比賽，誰調(diào)整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬美金訂單的能力，那要是300萬美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實(shí)力大的供應(yīng)商，難道他們不會調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎？放棄也許會避免受騙的風(fēng)險。

2、推銷自己

客戶大多是先認(rèn)識你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對我們的公司也會持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對我們有好感。

3、推銷公司

很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊來宣傳公司。

（1）公司的實(shí)力； 

（2）公司的形象； 

（3）主要客戶群體； 

（4）公司海外運(yùn)作模式； 

（5）對客人售前和售后服務(wù)； 

（6）對代理商的扶持力度和政策等等。

4、摸清客戶的心理

了解他們主要是在價格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。大家都知道買的沒有賣的的精，至少我不會賠錢賣。

5、談生意

生意是談出來的，有的時候出現(xiàn)了僵局，我們就要考慮換種方式談判：

（1）換個時間或地點(diǎn)再談；

（2）休息半個小時后再談；

（3）換個輕松的話題談?wù)?/span>.

等客戶心情好了，再來談這個問題。

9年時間不短，但也不是很長，以上是我對外貿(mào)的一點(diǎn)小總結(jié)。