想要與客戶長期合作，首先要了解客戶，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。了解一個客戶所在國家的特點(diǎn)，談判技巧，采購習(xí)慣，能夠幫助我們更好地與客戶溝通，最終談下訂單。下面，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)為大家分享2016各國買家攻略總結(jié)。

【各國買家特點(diǎn)】

歐洲買家：

法國買家：大部分性格開朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時間觀念不強(qiáng)。他們在商業(yè)往來或者社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時間。

北歐買家：樸實(shí)、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜。不善于討價還價，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效；非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對價格的關(guān)注。

地中海/比利時/荷蘭/盧森堡：穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)，注重外表、地位和相互理解，講信譽(yù)，商業(yè)道德高。

德國：自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美。

英國：特別注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士給人以紳士的感覺。

美洲買家：

北美：重視效率，珍惜時間，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。談判風(fēng)格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對待具體業(yè)務(wù)，合同會非常謹(jǐn)慎。與美國買家談判或者報價時需要特別注意，應(yīng)該以整體對整體，報價要提供整套方案，考慮全盤。

南美：固執(zhí)、個人至上、閑散享樂、重感情。商談時要表現(xiàn)得善解人意。同時不少南美買家缺乏國際貿(mào)易知識，甚至對信用證付款的觀念極為淡薄。由于當(dāng)?shù)卣植环€(wěn)，國內(nèi)金融政策易變，所以和南美客戶做生意用L/C時，要特別謹(jǐn)慎。同時，學(xué)會運(yùn)用“本地化”策略，注重發(fā)揮商會、商贊處的作用。

亞洲買家：

中東：有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、生活節(jié)奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語言比較多，喜歡討價還價。

日本：內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益。忍耐堅(jiān)毅，有時態(tài)度曖昧圓滑，談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。

韓國：韓國人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，我們的供應(yīng)商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對方的氣勢壓倒。

非洲買家：兩級分化嚴(yán)重，富有的特別富，窮的特別窮，采購數(shù)量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多采用T/T，現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C。有一點(diǎn)格外注意:盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級，不僅有錢也很有權(quán)。供應(yīng)商應(yīng)該盡量了解、分析對方資訊，多多交談，謹(jǐn)慎判斷對方的信譽(yù)。

大洋洲買家：澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們強(qiáng)調(diào)友誼、善于往來，并喜歡和陌生人交談；他們的言談話語極為禮貌，習(xí)慣輕聲細(xì)語，時間觀念非常強(qiáng)；當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦?，沉著安靜，公私分明。

【各國買家談判技巧】

歐洲買家：

法國：尊重法國禮儀，切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事；注意合同細(xì)節(jié)問題的商談，派出與法方對等的人員與之談判；利用各種場合、機(jī)會與法國人交朋友。

英國：注重選擇談?wù)摰脑掝}，忌談?wù)?，宜談天氣；英國人重身份、重等級，談判時須注重身份的對等；遵守時間，同時注意訂立合同的索賠條款。

德國：德國人的談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)；與德國商人談判時應(yīng)注重稱呼和送禮，以及將談判準(zhǔn)備工作做足，注意談判人選及技巧。

俄羅斯：俄羅斯商人固守傳統(tǒng)，喜歡按計(jì)劃辦事，同時對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣，特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，且特別善于在價格上討價還價。

美洲買家：

北美：美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決，談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲，對此應(yīng)充分加以利用，可創(chuàng)造成功機(jī)會；對待具體業(yè)務(wù)、合同時會非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象；談判或報價時應(yīng)該注意以整體對整體，報價時提供整套方案，考慮全盤；加拿大人大多性格保守，不喜歡價格上下波動，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。

南美：尊重風(fēng)俗習(xí)慣信仰，避免談判中涉及政治問題；由于各國對出口和外匯管制有不同政策，故要認(rèn)真調(diào)查研究，合同條款寫清楚，以免發(fā)生事后糾紛；中南美人悠閑、樂觀，時間概念也較淡薄，假期眾多；合同履約率不高，反復(fù)修改，常常不能如期付款。

亞洲買家：

日韓：日本商人群體意識強(qiáng)，習(xí)慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣；注重建立個人關(guān)系，不喜歡對合同討價還價，重信譽(yù)不重合同，中間人十分重要；講究禮儀，要面子，千萬不要直接指責(zé)或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問題；“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，注重鎮(zhèn)靜、自信，優(yōu)雅和耐心；韓國人比日本人爽快，但在最后一刻，仍會提出“價格再降一點(diǎn)”的要求，在簽約時，喜歡用合作對象的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同，三種文字具有同等效力。

中東阿拉伯：談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價還價；下屬人員在談判中地位重要，同時其代理商作用不可忽視；喜歡圖文結(jié)合的資料，注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片；宗教習(xí)慣的尊重，避免涉及政治問題，遠(yuǎn)離女性話題。

非洲買家：尊重其禮儀風(fēng)俗，維護(hù)對方的自尊心，力求通過日常的交往增進(jìn)友誼；洽談時不要操之過急，而應(yīng)適應(yīng)其生活節(jié)奏，盡量符合其生活習(xí)慣；談判中要對所有問題乃至各種術(shù)語和條款細(xì)節(jié)逐一闡明與確認(rèn)，避免發(fā)生誤解和糾紛；充分利用已在南非建立分公司的國內(nèi)企業(yè)，加強(qiáng)和南非的經(jīng)濟(jì)合作，并以此為據(jù)點(diǎn)，繞過各種關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘，向周圍及歐美國家輻射。

大洋洲買家：大洋洲買家在談判中不喜歡討價還價，注重實(shí)際，簽約謹(jǐn)慎，時間觀念強(qiáng)。

【各國買家采購習(xí)慣】

歐洲買家：

普遍特點(diǎn)為多種款式，但采購量較少；很注重產(chǎn)品風(fēng)格、款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量和材質(zhì)，要求環(huán)保；較為分散，大多為個人品牌，但忠誠度高；對工廠的研發(fā)能力很注重，對款式要求很高，一般都有自己的設(shè)計(jì)師；有品牌經(jīng)驗(yàn)要求，付款方式比較靈活；不看重驗(yàn)廠，注重認(rèn)證（環(huán)保認(rèn)證、質(zhì)量技術(shù)認(rèn)證等），注重工廠的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)能力等，大部分要求供應(yīng)商做OEM/ODM。

美洲買家：

北美（美國、加拿大等）商人以猶太人為主，多為批發(fā)業(yè)務(wù)，一般采購量都比較大，價格要非常有競爭力，但利潤低；忠誠度不高，很現(xiàn)實(shí)，只要他找到價格更低的，就會和另外的供應(yīng)商合作；注重驗(yàn)廠，注重人權(quán)（如工廠是否使用童工等）；通常用L/C,60天付款。

南美（巴西、阿根廷等）量大價低、便宜就好，對質(zhì)量要求不高；沒有配額要求，但有高額的關(guān)稅，許多客戶從第三國做CO;墨西哥很少有銀行可以開信用證，建議要求買家付現(xiàn)金（T/T）。

亞洲買家：

日韓：價格高，量中等；全面品質(zhì)要求（高品質(zhì)，細(xì)節(jié)要求最高）。日本100% Inspection；要求極高，驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)十分嚴(yán)謹(jǐn)，但忠誠度很高，合作之后，通常很少會再換供應(yīng)商；買家一般會委托日本商務(wù)株式會社或香港機(jī)構(gòu)聯(lián)系供應(yīng)商。

印度/巴基斯坦：比較看重價格，且買家兩極分化嚴(yán)重：要么出價高，但要求最好的產(chǎn)品；要么出價很低，對質(zhì)量沒什么要求；注意鑒別賣家真?zhèn)?，建議要求買家現(xiàn)金交易。

非洲買家：看貨購買，一手交錢一手交貨，或賒貨代銷；訂單量小，品種多，要貨急；非洲國家實(shí)行進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，在實(shí)際操作中增加了我方的費(fèi)用，延誤交貨期；南非信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣“先消費(fèi)后付款”。

中東買家（沙特/阿聯(lián)酋/埃及/土耳其等國）：習(xí)慣通過代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡；對產(chǎn)品要求相對不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，但訂單固定；買家較誠信，但供應(yīng)商特別小心代理商，避免被對方采取各種形式壓價；應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。