【導語】：所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”！眾所周知，并非所有客戶都是潛在或意向客戶，只有彼此供需相匹配時，你才有機會拿下他們。需求調研是外貿業(yè)務員銷售中的重要一環(huán)，不容忽視。在深知產品質量、工藝、創(chuàng)新等方面之外，更重要的是了解客戶真實需求。

開發(fā)信問題的癥結一般在于比較平淡乏味，甚至不能清晰說清意圖。比如客戶為何要跟我合作？客戶為何要相信我？接下來想讓客戶怎么做？究其原因是因為沒做好調研客戶需求的功課。

在實際運用中有以下幾種幾個方法可了解客戶需求：

1） “About US”欄目，可了解該公司的文化，比如注重質量、服務、經營哲學等。 指不定是某地最XXX的公司。

2）公司性質：從內容上去判斷客戶公司的性質和規(guī)模，是否批發(fā)商/大小零售商/網店。

3）產品和定位：通過查看客戶產品的類別和目標地位，可判斷對方是否是你的目標客戶。如果是，進一步調研客戶哪款產品銷量高。

4）用戶反饋信息：在客戶評論欄目，仔細閱讀跟自己產品相關的評論，就能獲取目前該客戶的供應商存在什么潛在問題，以及產品應從哪個角度著手會更能打動客戶。若在開發(fā)信中提及重點和細節(jié)，哪個客戶不喜歡？

5）若對方無熱銷產品，可制作一個適合他們的產品PPT，說明你為何要推薦這個產品。主要內容包括消費客戶群體，產品質量和特色、銷售模式大對比、前景……

如果客戶規(guī)模較大，一般會公布年報。年報需仔細研究，即可基本了解客戶當前的經營狀況，正在面臨如何遇到的挑戰(zhàn)和機遇，即你就知道他們正在關注什么了。

網上搜索相關的Market Report，最好把免費的executive summary（經營綜合報告）閱讀下，就會對一個行業(yè)的增長率、產品分布、渠道結構等有一個較好的把握。這對于你和客戶的交談會十分有利！用到一些 Business Jagon(行話)，你會迅速得到認可。贏得一個人親近的最好的方式是什么？就是磁場相吸，語言舉止都頗為相似，這叫意氣相投。

如果是開發(fā)大的零售商，一定要清楚他們的業(yè)務是如何經營的，不同部分是如何分工的，多了解其傳奇?zhèn)饔浀取?/span>

永遠站在用戶的角度去思考問題。若是零售商的，我應該對供應商哪些方面比較關注呢？若是批發(fā)商，中間環(huán)節(jié)我又會關注哪些呢？若是小網點，又會怎樣？多問問自己，從客戶的實際情況出發(fā)，將會極大程度的引起顧客的共鳴，獲取交易。

以下是找客戶的幾個誤區(qū)：

務必擦亮眼睛用軟件在網上搜的行業(yè)資訊，有些資訊并不是這個行業(yè)的，即便是這個行業(yè)的，人家未必就做你的產品。容易導致回復率低，同時客戶收到不相關的信息會投訴，你的郵箱地址會放在云端的黑名單，影響你給其他的客戶郵件，很可能直接被屏蔽或者轉進垃圾箱。

由于各種因素，一般小零售店的客戶并不想從中國直接進口。你去開發(fā)，回復率也不高。他們更多的是考慮費用，海運、港口費、運輸費用和倉儲費用，以及批量數是否劃算。最重要的是風險問題，若到中國進口，花銷大，成本高，則風險相應增大。

如果你非要開發(fā)這個渠道，首先是做好調研解決客戶顧慮。比如配送方面，在海外找個倉庫，然后研究市場，選擇合適的庫存。這是大工程，好比把你的工廠向供應鏈的前端拓展，跑去做批發(fā)商的業(yè)務了。意味著你與批發(fā)商客戶直接競爭，甚至給零售商的價格與其他競爭對手相差不大，不會多賺錢，說不定累死。

【問題】若天上掉下鈔票，一張1000元，十張100元，一百張10元，一千張1元。一群人在揀，你會揀什么？

【回答】我專揀那一張1000元的。1元要揀太久，不一定揀得多。

【分析】有些業(yè)務員一如既往地找大客戶，瞧不起小客戶。這是錯誤的想法！比如找了一個大客戶，人家的要求和期望高，反問自身能否允諾成功。

客戶不是越大越好，是越匹配越好。規(guī)模不同的采購商對于供應商的要求也是不一樣。業(yè)務員要清楚客戶要求，看自己是否匹配。如果不匹配，等于是熱臉擦人家冷屁股，吃力不討好。還不如去開發(fā)其他合適的客戶。

正如優(yōu)貿網VIP會員Allen分享，他使用優(yōu)貿網海關數據開發(fā)客戶，會了解客戶之前的采購動態(tài)、交易信息、和目前的供應商情況，通過對客戶的供應商分析，他發(fā)現自己的產品顏色更豐富，價格更低，這樣就清楚地知道了知道要從哪個點切入，并成功取得合作。

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