對于新客戶詢盤，我們對客戶的具體訂購需求、心理價位等尚不了解，價格報低了，即使成交也利潤不多。價格報高了，可能會嚇跑客戶錯失機會。同時也不排除有競爭對手冒充客戶刺探商業(yè)情報的可能，因此價格方面需謹慎對待，虛虛實實。

不分析市場和客戶情況而固守一個價位的報價往往會喪失很多成交機會。

首先，清楚市場行情和同行價位

平時做好市場跟蹤調研，隨行就市，切忌隨意報價，買賣才有成交的可能。

同時對同行的價格及其供應商、產品優(yōu)劣勢一定要心里有底，這樣在報價的時候就不容易陷入被動。

其次，學會對買家和詢盤快速分析

報價一般都要快速回復，但不是盲目回復，報價思路混亂。建議收到詢盤后花15-30分鐘快速分析下詢盤和買家（熟練了就很快）。

買家來源及國家經濟水平（確定買家大概采購產品檔位）

買家類型（中間商、商場、終端使用商、網店或者個人等）

買家國家對該產品的需求度、國家政策等

買家采購/行業(yè)經驗（采購年限、外貿術語的運用、產品的描述）

通過客戶的官網和海關數(shù)據(jù)，以上信息基本很快就能了解完。了解了客戶的購買意愿、真正需求，才能打造出一份好的報價單。

一般情況下：

歐美發(fā)達國家市場報價略高，對產品檔次要求較高，發(fā)展中國家或落后地區(qū)報價略低，產品質量方面也要求不高。對于產品，老款式產品價低，常規(guī)產品價位中等，新品略偏上。終端客戶更注重產品的質量，而非價格。而對于貿易商，價格或許就是能引起他們興趣的重要因素。

總之，報價前做好調查分析工作，不要盲目報價。

想調查分析客戶背景？外貿高手會這樣做（點擊查看視頻）。

1.底價留尾

低價留尾就是報低價時規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價格當然要貴一點。

注意：

01.報低價的時候，可以跟"量大"、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。

02.不要太低，有個普遍現(xiàn)象：報價高--成交價高，報價低--成交價低，報價太低---不成交。一般大公司采購，在問了一圈價格后，往往會把最低價和最高價剔除，因為太低會覺得并不靠譜。當然，印度客戶可能會有所不同。

2.高價留尾

高價留尾，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

注意：

用低價法還是高價法，視客戶的情形而定。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。

3.階梯報價

學會報階梯價，增加自己的機會和報價存活率。

數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時候多少折扣（如果買家沒有標注采購數(shù)量）。或者選擇長期合作是什么價，單次下單是什么價，定制產品什么價，現(xiàn)有產品是什么價等等。你的價格越多樣，客戶的選擇也就越多樣，你被選中的機會也會越大。

4.對比報價

客戶買東西必定貨比三家，報價時可以把本行業(yè)其他公司的報價放在一塊讓客戶做對比。客戶買東西其實不怕買貴，就怕買虧。

讓客戶提前比較免得他到處比價，最后比來比去發(fā)現(xiàn)都是差不多結果，往往最終選擇最后幾家。作為比較的其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè)，或者有一定知名度的企業(yè)。

5.尾數(shù)報價

即利用對客戶具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。而且，商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現(xiàn)整數(shù)。因此，如果你采用整數(shù)報價時，往往會難以使客戶信服。

6.成本拆分報價

一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。報價時以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

7.組合報價

客戶要幾個產品的時候，打組合拳，20%的產品貢獻80%的利潤，有些產品不賺錢，有些產品狠賺一筆。

切記：報價一定要加上有效期！方便后期價格有變動可以和買家溝通談判，也可以作為跟進的切入點。

1.報價標題一定要吸引、醒目

同一時間段給客戶報價的一定有好幾家，如果不能讓客戶第一時間發(fā)現(xiàn)我們，之后他確定了別家我們就追悔莫及了，好的標題大家可以自己斟酌，比如采用“優(yōu)勢+客戶產品”。

2.回復盡量帶上產品圖片資料

切忌空洞的把價格扔出去，回復詢盤的時候除價格外，盡可能在回信中附上一些關于產品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

這樣做的目的是首先給客戶一個關于價格的概念，然后通過介紹關于產品的基本情況及行業(yè)動態(tài)，讓客戶強烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯(lián)系”。

總之對于報價的技巧，一定要基于實際情況靈活應對。