甚至有時(shí)候，你說(shuō)能為客戶提供更多的服務(wù)，比承諾給他們多大折扣更能獲得客戶的青睞。即使你面對(duì)的是同一家企業(yè)客戶，不同職位不同層級(jí)的人關(guān)注點(diǎn)也不同。

在這個(gè)決策鏈里，有一些人擁有最終的權(quán)利，有一些人卻沒(méi)有。但這并不代表，沒(méi)有最終權(quán)利的人，就沒(méi)有影響力。

技術(shù)，采購(gòu)、財(cái)務(wù)、法務(wù)這些部門(mén)都有這樣的影響力。他們這一類(lèi)的影響者，英文就叫TB（Technical influence buyer），技術(shù)型影響者。

那么有決策權(quán)的是哪些人呢？譬如企業(yè)里的CEO, CIO, CFO, COO, CTO，他們關(guān)心的是投資和收益。

這就是要求我們銷(xiāo)售人員要更多地思考客戶想要的價(jià)值，思考客戶的投資回報(bào)，而不僅僅是從采購(gòu)的成本出發(fā)替客戶考慮。

我們?cè)诟蛻艚涣髦?，必須先做好充分的?zhǔn)備與規(guī)劃。對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研，收集信息，就是準(zhǔn)備的第一步。

主要搜集的信息內(nèi)容和渠道如下：

1. 公司概況：歷史，業(yè)務(wù)特性，經(jīng)營(yíng)宗旨

大部分企業(yè)的官網(wǎng)上會(huì)有

2. 產(chǎn)品或服務(wù)：產(chǎn)品的具體說(shuō)明及用途，種類(lèi)，獨(dú)特的價(jià)值

 企業(yè)官網(wǎng)上有，或自行搜索

3. 市場(chǎng)分析：企業(yè)規(guī)模，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，行業(yè)趨勢(shì)，市場(chǎng)成熟度

海關(guān)數(shù)據(jù)，行業(yè)報(bào)告，或者Google一下就知道

4. 競(jìng)爭(zhēng)情況：定位，策略，比較 

有的公司在官網(wǎng)上會(huì)寫(xiě)

5. 財(cái)務(wù)狀況：過(guò)往業(yè)績(jī)，資產(chǎn)負(fù)債表，損溢表等

如果是上市公司是可以公開(kāi)查詢到的，非上市公司可以通過(guò)第三方信用調(diào)查機(jī)構(gòu)獲得

6. 高管背景：高管的受教育程度，過(guò)往的工作經(jīng)歷

這些信息很有可能在Linkedin上能查詢到

7. 其他的重要問(wèn)題

比如：是否有司法問(wèn)題，最近是否有經(jīng)濟(jì)糾紛

主要是以下四個(gè)步驟：

1. 提問(wèn)

提問(wèn)不但能獲取信息，還能把客戶拉回到我們談判的節(jié)奏上來(lái)，避免客戶話題走偏。

2. 傾聽(tīng)

只有讓客戶說(shuō)得越多，我們才能從中探尋到更多有價(jià)值的信息。所以與海外買(mǎi)家進(jìn)行談判的時(shí)候，我們應(yīng)該花更多時(shí)間去傾聽(tīng)而不是滔滔不絕地介紹。

3. 了解

在了解到客戶真實(shí)的需求之前，請(qǐng)暫時(shí)停止你的介紹公司、光輝業(yè)績(jī)等等推銷(xiāo)行為。

4. 互動(dòng)

我們就要在溝通的過(guò)程中不斷地與客戶互動(dòng)，鼓勵(lì)客戶提出他們的問(wèn)題和建議。