聲明一點(diǎn)：客戶砍價(jià)的情況和原因很多，這篇文章也只是分析其中幾種，應(yīng)對方式也只是個(gè)人喜好，沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)。所以，不要上綱上線，也不要被套住，靈活應(yīng)用才是上上之策。

這種砍價(jià)有時(shí)候很讓人無語和氣憤，尤其對于新人，遇到這種什么都沒開始談就開始砍價(jià)的。坦白說，印度和周邊國家，這樣的客戶最多。

無論什么時(shí)候，遇到砍價(jià)總歸不是件愉快的事情。舉個(gè)例子，去店里買衣服，剛問了價(jià)格，還沒表示是否喜歡這件衣服，也沒試穿，直接砍價(jià)。價(jià)格砍完了，扭頭走了，也不表示是否看中了。銷售人員多半會(huì)在背后罵一句的。

現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，默認(rèn)的一個(gè)規(guī)則是：除非感興趣，否則別急著砍價(jià)。所以，遇到違反規(guī)則的，不免氣悶。

遇到這種情況怎么做？四個(gè)字：置之不理。

也不是完全的不搭理，而是引導(dǎo)客戶先開始其他探討。就好像買衣服時(shí)，售貨員總是提的那一句：你看中了嗎？看中了再講價(jià)。

咱們也要這樣引導(dǎo)客戶，當(dāng)然，可以不用這么直接，以免惹惱了客戶。慣常的回復(fù)思路是：

01、價(jià)格可以根據(jù)采購量進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

以這個(gè)回復(fù)客戶，展開來談，拒絕現(xiàn)在降價(jià)的同時(shí)，將客戶的采購量問出來。也同時(shí)限定了一個(gè)范圍：一個(gè)價(jià)格區(qū)間對應(yīng)一個(gè)采購量區(qū)間。

02、講話題引入新的話題。引導(dǎo)客戶的技巧之一就是：問。

這個(gè)字深入思考一下。問客戶是如何判斷價(jià)格太高的？以此了解客戶砍價(jià)的直接原因是否靠譜。問客戶之前做這個(gè)產(chǎn)品嗎？得到的價(jià)格是多少？問客戶對這個(gè)產(chǎn)品的了解，比如使用時(shí)采取哪種方式？（結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，引導(dǎo)出產(chǎn)品優(yōu)勢）總之，婉拒降價(jià)后，要緊接著將問題拋出來，把話題引入深入地探討中。問題要圍繞著你產(chǎn)品的優(yōu)勢展開，步步為營地把產(chǎn)品優(yōu)勢一點(diǎn)點(diǎn)灌入。這就是所謂的引導(dǎo)客戶之術(shù)。當(dāng)然，此為其中一種方式。

價(jià)格報(bào)出去后，如果你的產(chǎn)品并不是爆冷門，那么免不了客戶在市場上做對比。尤其一些大眾產(chǎn)品，客戶手里的報(bào)價(jià)甚至多達(dá)幾十份。

如果客戶明確指出來你的價(jià)格比別人高，甚至直接展示 or 敘述出別家的價(jià)格，這時(shí)候你要認(rèn)真考慮了。

首先，進(jìn)行自我分析。你的價(jià)格水平在市場上占據(jù)什么位置，你必須自己做到心里有數(shù)。否則客戶說你價(jià)格高，你自己都無法判斷真假。具體怎么分析自己的價(jià)格屬于什么水平，方法很多，這種基礎(chǔ)的市場調(diào)查，是每個(gè)公司和業(yè)務(wù)員都要具備的，就不多講了。接下來，這種砍價(jià)常見的情況和常用的應(yīng)對策略：

01、如果你的價(jià)格的確高的不合理，那么給自己一個(gè)降價(jià)的臺(tái)階。

最常用的就是階梯報(bào)價(jià)了。

告訴客戶，初始報(bào)價(jià)是基于很少的采購量，比如說1個(gè)集裝箱／月?；诒舜说恼\意，提供新的階梯報(bào)價(jià)。階梯制定則很有學(xué)問，分析下客戶的規(guī)模，保證客戶的采購量所屬的階級報(bào)價(jià)，可滿足客戶的理想價(jià)格。客戶都知道，初始報(bào)價(jià)都不會(huì)太低的。所以你這種理由也很正常。

02、如果你的價(jià)格對得起你的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格暫時(shí)不要降，除非到最后成交階段。

這時(shí)候，闡述產(chǎn)品優(yōu)勢的大好時(shí)機(jī)來了。既然你的價(jià)格匹配你的產(chǎn)品質(zhì)量，那么就正式地展示一下。將產(chǎn)品優(yōu)勢一條條列舉，明明白白地說服客戶為什么你的價(jià)格比別人的高：

我承認(rèn)，我們的價(jià)格的確比很多廠家都高。原因如下

1）你的優(yōu)勢，一定要和你的產(chǎn)品成本相對應(yīng)。比如，你說交期及時(shí)，這和產(chǎn)品本身成本沒關(guān)系的，沒有說服力。

2）一定要有特色。如果你列舉的優(yōu)勢，別人都有，那就省了。規(guī)模大、控制好？省省吧。

3）圖文并茂or視頻證明，更有力。將細(xì)節(jié)清晰地展示出來，強(qiáng)有力地說服客戶。別說些太籠統(tǒng)的，越詳細(xì)清晰越有說服力。而且優(yōu)美的文檔整合會(huì)讓客戶更加深印象。這個(gè)時(shí)機(jī)抓好了，可以扭轉(zhuǎn)頹勢。一定要利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，把你的產(chǎn)品為什么值得這個(gè)價(jià)格告訴客戶。

即使暫時(shí)不能達(dá)成一致，也會(huì)給客戶留下深刻印象，明白一分錢一分貨的道理。在考慮別家產(chǎn)品時(shí)，自然就會(huì)聯(lián)想到你的優(yōu)勢，最終再降一次價(jià)格，達(dá)到客戶的接受度，距離成交就不遠(yuǎn)了。前提：你對產(chǎn)品和競爭對手的缺陷有清晰的認(rèn)知。這點(diǎn)功課是業(yè)務(wù)員必做的，做不到就自己加強(qiáng)。

基本上沒有完全不講價(jià)的客戶，但是如果在特殊階段砍價(jià)，那就要足夠重視起來了。

這個(gè)階段就是，客戶已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品后，開始價(jià)格確認(rèn)的階段。如果你的價(jià)格沒有降價(jià)空間了，那就是你的問題了?？蛻粼谧詈蟪山磺?，都會(huì)再爭取一次利潤空間的，這個(gè)降價(jià)空間必須保留一部分到最后階段。

應(yīng)對策略比較簡單，就是讓客戶進(jìn)一步理解你們的合作誠意。誠心誠意地表示合作意向：考慮到雙方的誠意，同意給與最優(yōu)惠的價(jià)格、直接合作的價(jià)格，也希望對方表現(xiàn)誠意，什么時(shí)候計(jì)劃采購？

如果你的降價(jià)空間確實(shí)很小，不妨設(shè)定個(gè)價(jià)格期限，增加一下降價(jià)的誠意和緊迫性。

有些新的產(chǎn)品，價(jià)格還不透明?？蛻暨@時(shí)候往往會(huì)將之與傳統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行對比，這也是合理的，畢竟想要取而代之，價(jià)格是很大的一個(gè)因素。

01、如果講理的客戶：

可以把兩種產(chǎn)品的不同，新產(chǎn)品的優(yōu)勢，一條條列舉出來。最重要的是，要將新產(chǎn)品帶來的價(jià)值和節(jié)省的成本列舉出來，讓客戶知道，單品價(jià)格雖然高，但是帶來的價(jià)值和收益是遠(yuǎn)高于價(jià)格差距的。

02、如果不講理的客戶：

一定要讓你把產(chǎn)品降至傳統(tǒng)產(chǎn)品的價(jià)格，這個(gè)客戶多半還不到成交時(shí)機(jī)。他還沒意識到新產(chǎn)品的潛在商機(jī)。那么，在講解產(chǎn)品的不同和優(yōu)勢時(shí)，還需要把這個(gè)產(chǎn)品的商機(jī)告訴他，讓他了解到潛在的市場先到先得。

說服成功了，那么客戶會(huì)繼續(xù)探討產(chǎn)品；

說服失敗了，那么等待時(shí)機(jī)成熟，他會(huì)再回來找你。

等他發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在了他的市場上，or發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，那么會(huì)再次產(chǎn)生興趣，這時(shí)候你就占據(jù)了主動(dòng)權(quán)。

沒有十全十美的說服策略，對于某些客戶，時(shí)機(jī)不到就是說服不動(dòng)的。與其苦口婆心地大肆勸說這樣的客戶，不如將精力放在真正對新產(chǎn)品感興趣，意識到產(chǎn)品潛在市場的客戶上，這類客戶知道市場先后性的重大意義，會(huì)更積極地進(jìn)行下一步。

同意了客戶的降價(jià)要求，也不要毫無條件地直接降價(jià)，這兩點(diǎn)規(guī)則值得一看：

01、一般情況下，降價(jià)次數(shù)不要超過兩次。

試想一下，去買一件衣服

第一次降價(jià)，售貨員同意了；

第二次降價(jià)，售貨員同意了；

第三次降價(jià)，售貨員同意了，并且成交。

那么會(huì)不會(huì)想，我再來第四次降價(jià)，售貨員也會(huì)同意，一定還有利潤！

降價(jià)次數(shù)越多，表明你的產(chǎn)品利潤空間越大。

客戶稍微表示一下價(jià)格太高，你就輕輕松松降價(jià)了，生怕客戶因?yàn)閮r(jià)格跑掉了，只會(huì)彰顯你的不自信。你都不自信了，還指望客戶信任你嗎？

02、每一次的降價(jià)，又要有實(shí)際的理由和條件，把握好時(shí)間段。

降價(jià)可以，那么至少要保證客戶真正的發(fā)生興趣，并且會(huì)因?yàn)槟愕慕祪r(jià)而進(jìn)行下一步的談判。而不是降完價(jià)格就沒動(dòng)靜了，過幾天又來砍價(jià)。這也就是我上面提到的，降價(jià)時(shí)間段要把握好。一開始客戶什么都不了解時(shí)要求降價(jià)，不能同意；客戶不合理的依據(jù)，不能同意；客戶的采購量達(dá)不到，不能同意?？偠灾屇愕膬r(jià)格顯得很有價(jià)值，而不是隨意報(bào)出來的。你的價(jià)格，是對應(yīng)你的產(chǎn)品質(zhì)量、采購量、合作誠意的，而不是空口無憑。

遇到客戶砍價(jià)，心態(tài)要調(diào)整好，具體情況具體分析，不要一概而論。很多時(shí)候的砍價(jià)，是成交的契機(jī)，是占據(jù)主導(dǎo)的契機(jī)，抓住了就距離訂單更進(jìn)一步。