外貿(mào)從業(yè)開發(fā)過程中，跟進(jìn)溝通是一件非常重要的事情，每當(dāng)溝通進(jìn)行到談判時(shí)間段即將達(dá)成快要下單的時(shí)候，資深的外貿(mào)業(yè)務(wù)員就會(huì)利用技巧很從容地開始引導(dǎo)客戶下單，從而順利拿到訂單業(yè)績(jī)。

在引導(dǎo)客戶下單的過程中，有哪些方法和需要注意的點(diǎn)？

01試探性引導(dǎo)

一般來說，我們很難摸清客戶的具體情況，客戶到底下不下單，需不需要著急下單等等，我們是完全不清楚的，所以我們很多時(shí)候并不能準(zhǔn)確的把握住客戶的下單信號(hào)。

這就需要我們?nèi)ピ囂叫缘囊龑?dǎo)客戶下單了。在談判過程中，或者談判過程快進(jìn)入尾聲的時(shí)候，在一些客戶關(guān)注的問題點(diǎn)上面，提出針對(duì)性的解決方案，詢問客戶是否能夠解決他的問題。比如說貨期問題，你可以提出在他下單前先一部分生產(chǎn)，或者安排分批次生產(chǎn)。

一般在針對(duì)客戶的問題提出針對(duì)性的解決方案的時(shí)候，客戶是否真的有意愿下單可以在這方面的態(tài)度上展現(xiàn)出來。如果還是推脫糾纏的態(tài)度，自然就是并沒有下單意愿了。

02決定式引導(dǎo)

決定式引導(dǎo)是我們用方案來結(jié)束談判。比如說問對(duì)方什么時(shí)候交貨比較好，安排什么樣的運(yùn)輸方式比較好，這種類似的在確定下單后才談的問題可以先一步提出來，以確定客戶是否能夠盡快下單。

但是這種方法會(huì)有一定的弊端，因?yàn)榭蛻舳疾辉敢獗槐浦?gòu)買，一旦他認(rèn)為你的語(yǔ)氣和你的方式有逼迫下單的嫌疑，你就很被動(dòng)，輕一點(diǎn)的迎接客戶的怒火，重一點(diǎn)的直接丟單了。

所以在跟客戶溝通這類催促性的問題的時(shí)候，盡量用和緩的語(yǔ)氣，在決定權(quán)留給客戶的同時(shí)，做到在服務(wù)上面足夠的尊重客戶。

03直接引導(dǎo)

直接引導(dǎo)的方法分為直接引導(dǎo)和再次直接引導(dǎo)。直接引導(dǎo)就是以確定性的語(yǔ)氣溝通一些小問題，比如產(chǎn)品規(guī)格上面，詢問客戶的產(chǎn)品規(guī)格是需要怎樣的，一般只有在不怎么糾結(jié)價(jià)格等其它大型問題的基礎(chǔ)上，才會(huì)溝通這類的問題。我們提出這些問題也就是在默認(rèn)其它問題已經(jīng)談妥了。

再次直接引導(dǎo)呢，就是在直接引導(dǎo)無果后，再次重新向客戶分析產(chǎn)品，分析賣點(diǎn)和市場(chǎng)前景，引導(dǎo)客戶的心理天平朝你傾斜。

04催促引導(dǎo)

這種方法一般運(yùn)用于客戶在最后關(guān)頭猶豫不決的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候可以以一些與時(shí)間相關(guān)的問題點(diǎn)去督促客戶盡快下單。

比如說，因?yàn)橛唵螖?shù)量的原因，如果不盡快下單安排生產(chǎn)，后面很有可能趕不上船期；或者由于產(chǎn)品訂單多，不盡快下單生產(chǎn)期會(huì)排后等等。

其實(shí)客戶是否下單就是在心理上的一個(gè)天平是否平衡，我們要做的就是找準(zhǔn)客戶的點(diǎn)，不斷的增加籌碼，讓客戶的天平朝我們傾斜。盡量給顧客一種物超所值的感受，這樣客戶自然會(huì)很開心的下單。