這個故事有一個戲劇性的開端，越南一家公司的財務發(fā)L/C給他們供應商，抄送了幾個人，我居然在抄送名單中。為什么會這樣呢？不得而知了，也許因為以前給他們發(fā)過開發(fā)信？

仔細研究L/C和郵件歷史記錄之后，我獲得了如下信息：

1. 這家越南公司經銷的產品和我司很對口

2. 原供應商價格比我們低

3. 付款方式是30天遠期L/C。

我有點喪氣，我們公司極少做L/C，遠期的更不會接受了，再加上人家價格比我們低，爭取到客戶的機會很渺茫啊。哎，原以為是雞腿，現在看來是雞肋??！

不過，我還是有點不甘心，打開原供應商網站瞧了瞧，感覺也不是一點機會都沒有，原供應商款式比我們少很多，而且更新速度比我們慢。思考半秒后，我決定爭取一下。

1. 投石問路

第一步該怎么做呢？價格肯定沒優(yōu)勢，那么我們必須展示自己的強項以便給他留下好的第一印象不至于將來一報價就死翹翹。很快，一封極簡開發(fā)信新鮮出爐，內容如下：

We are looking for a distributor in Vietnam for a range of our products xx. Please view our website for more information.

We supply OEM for xx company in European and are confident in our quality.

Our strong point:

*One million units production capacity a year
*More than 10 patents
*18 months warranty

客戶沒回，意料之中的事。不過收獲還是有的，我從網站后臺看到了一個越南IP在瀏覽我們網站，就在我剛發(fā)出郵件不久。

還有機會，我認為。

2. 鍥而不舍

既然開發(fā)信提到了質量好，給歐洲某大公司貼牌什么的，那么總得拿點真材實料出來。所以，接下來的一封郵件我又發(fā)了貼牌的產品圖片和一些產品認證給他。

仍然不回復。

我開始琢磨客戶的網站，他經營的品牌有日本的，也有中國的，不過中國的款式不多，而且大多是老款，他不會以為中國只有這些產品吧？我決定推薦一些新品給他。

在推薦新品之前，我研究了當地幾家大的經銷商網站，然后挑選了幾款比較適合他們市場的新款發(fā)了過去。郵件發(fā)出去之后，我驚喜地發(fā)現他又開始瀏覽我們網站，主要是看一些新產品的介紹頁面，我似乎感覺離成功又進了一步。

接下來，只要有新品問世，我就會發(fā)給他，并告訴他：

1. Samples are available; 

2. Welcome to visit our factory at any time.

星光不負趕路人，在發(fā)了三四次新產品之后，客戶終于回復了，他說他近期會來中國，到時來拜訪我司。太好了！

3. 正面交鋒

見面后才知道客戶是華裔，中文英文都懂點，所以交談時中文偶爾夾著英文?？戳宋覀兊漠a品后客戶比較滿意，爭論的焦點無疑就是價格，他的目標價和我們相距甚遠。

Q&A

客戶說：現在很多中國品牌進入越南市場了，競爭很激烈，你們的價格太高了，我需要competitive price。

我說：價格不是關鍵，中國市場競爭也很激烈，賣的最好的幾家品牌價格都不低。質量、款式，售后都是消費者考慮的因素。

客戶說：NO, NO, NO，越南市場不同，購買力有限，太貴了消費者接受不了，你再給我一個reasonable price。

我說：你看，這些重要部件，很多廠家用便宜的，不到一年就要換了，我們質保一年半，實際用三年以上完全沒問題。算下來，還是我們的產品劃算，消費者也知道算賬的。

客戶說：你不用跟我講這個，我在這個行業(yè)很多年了。真的，在越南市場，你們的價格not workable。你看能不能給我們一個discount？

我的腦細胞飛速運轉著，一秒后過濾、整理信息如下：

1、他是生意人，應該比我會算賬，什么產品更劃算，什么產品性價比高。

2、我報的價格真不高，產品質量怎么樣，他在這個行業(yè)這么多年，應該清楚。

3、他也賣日本貨，那可比我們產品貴太多了，消費者都能接受，為什么不能接受我們的價格呢？所以當地市場購買力有限應該也是托辭。

4、從competitive price到reasonable price，他應該不是認為我們價格沒有競爭力或性價比不高，否則他早走了，不會花這么多時間和我們討價還價。

綜上，我認為他只是單純地想壓價，不砍點下來他就覺得 not reasonable，覺得虧了。

為了不讓他有虧的感覺，我說：ok，我會給你一個折扣。然后，在計算器上按了一個數字給他看，他立馬作驚訝狀：big surprise！這么一點點discount實在太意外了。

我覺得不能這么談下去了，于是轉換話題：“我們南美客戶設計了幾個新款，很便宜，你有沒有興趣參觀一下？看看是否適合越南市場？”

客戶同意了，參觀了新款后，我又順便帶他參觀了生產線，技術開發(fā)，售后等部門，一是給雙方思考的時間，二也讓他看看我們的規(guī)模和實力。

4. 達成一致

回到談判桌，客戶居然作了小小讓步，報了新的目標價。我算了算，幾乎就是老板給我的底價了(以這個價格賣我沒提成)，所以我想再爭取一下。

我說：“這個價格比我們成本價還低，你看這樣好不好？第一單我們就按成本價，不談利潤了，只希望盡快打開越南市場。”我在他的目標價上加了一點點，然后拿來其他客戶的合同，指給他看：“看！我們賣給其他客戶的價格都比你高許多。”當然，我拿的都是高價合同。

客戶接受了我最后的價格，成交了！他訂了一個20GP柜。

可是，談到付款方式時，分歧又來了：客戶堅持L/C付款，可以開L/C at sight；但是，前T/T拒不接受！

我很不愿意做L/C啊，一是操作很麻煩，二是銀行費用也高，動不動幾百美金就沒了?？烧劻诉@么久，如果因為付款方式談崩了那也蠻可惜的，客戶態(tài)度堅決，貌似我只能接受了。轉念又一想，也不能總是我讓步啊，于是問：“如果我們接受L/C at sight ，數量可不可以增加呢？通常，我們要達到一定量才做L/C付款?！笨蛻艨紤]了一下，答應了，訂單變成40HQ柜。

我的感悟

跟了那么久拿下了一個客戶，感悟多少有點，總結如下：

1、開發(fā)信若沒有回復，也不要氣餒，咱們可以再接再厲，但也不能蠻干，最好是研究一下客戶的背景，多收集一些關于他們公司的資料，投其所好。

2、客戶愿意坐下來和你討價還價，說明你們產品還有吸引他的地方；若他認為你們產品不行，或性價比太低，客戶早就走了，畢竟他的時間也很寶貴。所以，談判時一定要自信，不要被他一句“價格太高”就唬住了。

3、客戶所謂的目標價不一定就是他的心理價位，也許只是他壓價的手段，不要被客戶牽著鼻子走，任何時候都要堅守自己的底線，價格也好，付款方式也罷，都是如此。

4、生意人最討厭買東西“買虧”的感覺，你要讓他覺得“占了便宜”，談判就順利多了。

5、如果談判陷入僵局，可以轉換思路，聊聊別的，比如新產品，市場行情，甚至天氣、足球什么的。我們以前老板很喜歡和歐洲人&南美人聊足球，氣氛很容易就調動起來了。

6、談判中我們要學會以退為進，施小利，博大利，也就是僵持不下時，我們可以主動讓一小歩來換取更大的利益。