在外貿(mào)論壇看到一篇分享，很久很久很久沒有看到這樣的業(yè)務(wù)員了。從他不徐不疾的敘述中，小編想起一句話“幸運總是特別眷顧努力的人”！

來公司 7 個月了，做空調(diào)產(chǎn)品的出口，開發(fā)了四個客戶，而且都是比較有實力的：

Juan Carlos 已經(jīng)下單出貨；

Rolando 首單下 8 個 40 尺高柜，所有的技術(shù)問題都確認完了，正在準備打定金開信用證；

Peter 首單下 5 個 40 尺高柜，樣機送了兩次，快遞費賺了 300 多美金。現(xiàn)在所有大的技術(shù)問題也確認完了，還差一些細節(jié)正在確認，下單指日可待；

Aiche 說會在首單給我下 20 個 40 尺高柜，這個客戶也是送樣送了兩次，很滿意，價格也已經(jīng)接受了。

至于 Aiche 最終能不能下 20 個高柜，我不敢確定，但是我想如果沒有什么太大的意外，首單即使下不了 4,800 套，3,000 套還是沒有大問題的?，F(xiàn)在很多問題還沒有最終確認下來，只是確認了價格和海運費的事情，仍需努力。

我想同事說我幸運也就是以上的原因吧，因為我是新人，在產(chǎn)品和市場的了解上，不如老業(yè)務(wù)員了解的多；在資源上，也沒有優(yōu)先的權(quán)利，這樣看來我的確是幸運了些。

不過，我自己總結(jié)下，感覺也不完全是幸運，主要是態(tài)度取勝，無論大事小事，我都盡力去做最周密的思考。開始我也不知道到底能不能成單，不論生意是大是小，對任何一個詢盤，我都要求自己認真對待，為客戶著想。

Aiche 是我花費精力最多的一個客戶，自從六月初就開始和他聯(lián)系，當時他的舉動很是奇怪：一開始就說給我下兩個高柜，要我給他做 PI，于是我做了，并且很耐心的解答他的所有問題，結(jié)果，最后什么也沒有下。

到七月份，又說要給我下單，讓我做 PI，于是我再次耐心做 PI，解答他的所有問題，然后又沒有消息了，同事都說不要理他了，肯定是個騙子。我覺得他也騙不了我什么，只是幫他解答各種技術(shù)問題多花點時間罷了，于是我還是一如既往的回他的郵件，但是郵件中我不再提訂單的事情，只是把我們的公司、產(chǎn)品信息，甚至與其他公司產(chǎn)品對比的優(yōu)劣勢，都非常客觀地告訴他。

十月份，他要了樣機，打款過來，然后我快遞給他。樣板費不足 USD200 的空調(diào)樣機，快遞費就 USD1,000 多。當時我勸他不要花這么多錢要樣機，快遞費太高了，他卻是一點也不含糊，很快就打款過來。

收到樣板后，客戶問我那是不是公司最好的產(chǎn)品，自然不是，我們公司還有更加高端的產(chǎn)品 Q 款，于是我向他推薦了 Q 款。于是再次送樣，他看了以后直接問我，如果下 20 個 40 高柜有沒有優(yōu)惠？當時我的報價非常高，因為 Q 款確實是太高端了，不是普通百姓消費水平，所以我自己也認為不可能賣很大量的，走不了量那么價格高點也沒有關(guān)系。

我沒有回答他優(yōu)惠這個事情，只是告訴他 Q 款價格很高，市場應(yīng)該消化不了 4,800 套這么大的量，希望他能減少 Q 款的數(shù)量，增加一些低端機的數(shù)量。

我不知道自己這樣是否多管閑事，但是我希望我的客戶拿到貨以后會發(fā)現(xiàn)自己的采購計劃是正確的，如果造成庫存積壓什么的，間接也損害了我的利益，因為他沒有能力繼續(xù)向我下單了，而且會感覺和我們合作不明智。

他繼續(xù)追問，我還是不回答，不是不可以給他優(yōu)惠，我當時有很大的空間給他降價，但是我需要了解更多，為什么他需要這么大的量，是不是只是一時沖動？結(jié)果他告訴我，他們新注冊了一個品牌，希望用高端機把這個品牌打響，這樣對他們公司未來的發(fā)展很有好處。

了解這一點，我知道價格非常重要。當時每臺機器我的報價有 19 美金的利潤空間。我的同事開始勸我：這么大的單，直接把底價給他算了，這樣光是銷售提成也有一大筆。我仔細考慮了下，感覺不可行，首先，因為我們的產(chǎn)品確實在國內(nèi)沒有可比性，沒有任何一個廠家能設(shè)計出這么精美的空調(diào)，包括格力、美的，所以我不怕他從其他廠家詢價。其次，我自己報的價，一下子降了 19 美金，這說明什么？一種可能是我當初報錯價了，辦事讓人不放心；第二種可能，我是個黑心人，不可信任。

下一步我該怎么辦？想了好久，我給他回復(fù)，很抱歉，我不能給你降價，如果你一定要降價，那么我可以給你降 0.5 美金。他自然不答應(yīng)，而且表現(xiàn)的很氣憤。然后我告訴他，價格不是我能決定的，但是他可以跟我的總監(jiān)談?wù)?，他才有資格從公司申請降價，于是我把客戶的情況和總監(jiān)講了下，并且再三叮囑他不要馬上報價，先把他穩(wěn)住就好。我們總監(jiān)自然比我聰明，他在幾天之后對客戶重新報價，降低了 8 美金給客戶，客戶很高興，我們也特別高興。

接著這些天就在確認各種信息，很多事情還沒有確認完，但是我想無論最終他是下 3,000 套還是 4,800 套，或者最終沒有下，對我都是一個很大的鼓舞。

很多時候，我聽到一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說：這是客戶的事情，你管這么多干什么？

我想，應(yīng)該管，把自己的合理建議告訴客戶，不要明知客戶可能對市場判斷有誤而只關(guān)心自己的這一單，害了客戶，那最終損害了自己的利益。

很多時候，一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說：這個客戶老是發(fā)郵件問這問拿，又不下單，不給他回了。

我想，要回，而且要認真。如果他對你的產(chǎn)品真的沒有興趣，他也懶的多問，他問只是想了解更多，他不下單，也許現(xiàn)在有自己的困難，或者資金不到位，或者市場不好，你認真對待他，早晚會有收獲的，即使沒有，又如何？你只是多寫了封郵件而已。

很多時候，一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說：這么小的事情，有什么影響？

我想，也許會有，做好了每個細節(jié)，才有可能贏得信任。今天我們的一個副部長問我：“你能不能把你的價格表發(fā)給我一份，我發(fā)現(xiàn)你的 REMARKS 寫的非常好?！?我不知道自己是不是真的寫的非常好，我只是把公司里免費隨機贈送的東西以及公司里的各種優(yōu)惠還有收錢的配件價格列上，讓客戶需要什么信息就能從價格表上很容易的找到而已。

多思考，而且充滿善意，耐心點，不要老盯著結(jié)果。雙贏的生意才是好生意，賺取客戶的信任才是真正的盈利。

看完這位小伙伴的分享，大家是不是也都覺得努力的人運氣肯定不差呢？雖說努力也要選對方向，但愿意付出的態(tài)度某種程度上決定了成敗的機率。所以各位外貿(mào)小伙伴們，夢想總要有的，萬一你的努力就被看見了呢？