說(shuō)到催款，大家腦子里是不是閃現(xiàn)出一副畫面：墻壁潑漆，紅色的兩個(gè)大字“還錢”。那是暴力催款，我們不贊成。

我們今天討論的催款，是怎么針對(duì)外貿(mào)客戶的催款。

外貿(mào)客戶通常在海外，真正涉及到催款時(shí)，我們大多采用郵件，電話來(lái)催。

但怎么催，還得講究方式方法，否則客戶被催跑了，那就得不償失。

說(shuō)實(shí)話，在我這么多年的外貿(mào)經(jīng)歷中，無(wú)論是在企業(yè)打工，還是在自己創(chuàng)業(yè)期間，還真沒(méi)有碰到,出現(xiàn)貨款收不回來(lái)的情況。

01

原因，并不是我在催款這方面有多厲害，而是我在前期就會(huì)把控風(fēng)險(xiǎn)，盡量不讓這種令人頭疼的情況出現(xiàn)。

海外客戶距離我們十萬(wàn)八千里，孫悟空一個(gè)筋斗就可以到達(dá)，但那只存在神話中。

如果真出現(xiàn)收不回來(lái)貨款，需要催款的情況，我們要花的成本會(huì)比較高昂。

最好的辦法，從一開(kāi)始,我們就做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防。

做生意，資金安全是第一要求。采用相對(duì)安全的收款方式,很重要。

1)電匯（T/T)：

a，預(yù)付30%定金+余款在出貨前付清。

b，預(yù)付30%定金+余款在出貨后，客戶收到提單副本，一個(gè)禮拜內(nèi)結(jié)清。

對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)的客戶，我們會(huì)要求必須定金+余款出貨前付清，比如利比亞等這些比較動(dòng)蕩的中東國(guó)家。

2)信用證（L/C)

如果客戶不愿意支付定金，我們可接受不可撤銷(irrevocable）既期信用證（L/C at signt)方式付款。

信用證（L/C)，是指銀行根據(jù)進(jìn)口人（買方）的請(qǐng)求，開(kāi)給出口人（賣方）的一種保證承兌支付貨款責(zé)任的書(shū)面憑證。

出貨后，出口人將單據(jù)提交給銀行。審核單據(jù)沒(méi)問(wèn)題，銀行將馬上支付貨款。相對(duì)來(lái)說(shuō)，信用證是一種比較安全,以銀行信用擔(dān)保的付款方式。

客戶信用證開(kāi)出來(lái)后，我們會(huì)請(qǐng)通知行幫忙，查詢?cè)u(píng)估開(kāi)證行的資信;并仔細(xì)檢查信用證，是否存在隱形拒付條款，再進(jìn)行下一步生產(chǎn)交貨。

如果客戶，定金和信用證都不愿意安排，一般情況下，我們干脆拒絕。

3）信用保險(xiǎn)

但也有情況特殊，碰上優(yōu)質(zhì)超牛客戶時(shí)。如果所有供應(yīng)商，都在和這個(gè)客戶無(wú)定金、無(wú)信用證操作，我們好不容易能和客戶銜接上，談成訂單，且后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展有望，那么我們將評(píng)估，能否采用信用保險(xiǎn)。

萬(wàn)一碰到客戶無(wú)法支付的情況，信用保險(xiǎn)可以保證最高90%的賠付。在正式合作前，我們會(huì)讓信保公司，對(duì)這類客戶做資信調(diào)查，確?？少I保險(xiǎn)。

02

那我在從事外貿(mào)期間，會(huì)碰到催客戶付款的情況嗎？自然是有的。

訂單確認(rèn)后，催定金，催余款。

業(yè)務(wù)員,努力很久,終于等到客戶同意簽單了。

根據(jù)合同條款，買家需要支付定金或者開(kāi)信用證，賣方才能開(kāi)始生產(chǎn)、交貨。

錢沒(méi)有落到實(shí)處，合同只是一張紙。

催款，需要講究方法，把握好節(jié)奏、頻率、時(shí)間點(diǎn)，否則，容易讓客人覺(jué)得,業(yè)務(wù)員在給他壓力,甚至引起客戶的反感和厭惡,讓本來(lái)有希望的訂單,可能會(huì)泡湯。

比如客戶說(shuō)周一匯款，咱們周一一定不能去催。因?yàn)闀r(shí)差關(guān)系，我們這邊上午，歐美客戶還沒(méi)有起床。一早催人家，客戶可能會(huì)不爽。

周一，客戶需要安排的事情一般比較多。我們盡量不要因?yàn)檫@個(gè)事情，去打擾人家。如果周一實(shí)在要催，最好在客戶當(dāng)?shù)氐南挛鐣r(shí)間。

在中國(guó)，大家一般不會(huì)選擇在周一上午來(lái)催款。周一上午是一周的開(kāi)始，生意人都想要一個(gè)好開(kāi)頭，圖個(gè)吉利。如換成咱們自己，這個(gè)時(shí)候被催款，也會(huì)很不爽。

03

精明的老業(yè)務(wù)員們，一般怎么催款的呢？方法既要委婉，還要有點(diǎn)大氣。

首先，我們的焦急心理，一定不能讓客戶發(fā)現(xiàn)。即使再著急需要這個(gè)訂單，咱也得耐著性子來(lái)。

比較重要的是催定金，因?yàn)檫@塊是訂單確認(rèn)下來(lái)的關(guān)鍵。

這要分幾步和不同情況來(lái)區(qū)別跟進(jìn)：

第一封郵件,收到訂單確認(rèn)件，

我們回復(fù)：已經(jīng)收到訂單，非常感謝（noted with thanks for the order confirmaiton)。

郵件里面，順便提下付款方面的事情：希望早日安排定金或者開(kāi)信用證，以便我們?cè)缛臻_(kāi)始生產(chǎn)。

(Hope to receive the deposit or LC asap so that we can arrange production plan earlier.)

這封回復(fù)的潛臺(tái)詞，提醒客人，定金或者信用證沒(méi)生效，我們這邊不會(huì)把他的訂單當(dāng)回事。

第二封郵件,客戶回復(fù)說(shuō)：會(huì)盡快安排。

我們回復(fù)：“收到，謝謝”，先承接客人的郵件。（noted with thanks)

然后順便提一下付款的事情。如果是電匯的話，我們郵件會(huì)寫到。“如果您安排了，請(qǐng)發(fā)水單(bank receipt)過(guò)來(lái)哦，好方便我們財(cái)務(wù)去銀行查賬"

(If deposit arranged pls kindly send us bank receipt for our easy checking.Thanks advance)

如果是信用證付款方式，我們會(huì)寫到：“如果您安排信用證，能否盡快將草稿（LC draft)發(fā)過(guò)來(lái)給我們確認(rèn)一下？"或者"能否把信用證副本或者信用證號(hào)碼發(fā)給我們,好方便我們?nèi)ャy行查收?"

(If LC payment pls send us LC draft for our approval before original one ?Or once LC arranged pls send us LC copy for us to check with bank ？)

第三封郵件,等待收款中：海外美金匯款，如果不是同一個(gè)銀行轉(zhuǎn)賬的話，中間過(guò)程一般需要3-5個(gè)工作日，才能到賬。

客戶回復(fù)盡快安排后，5個(gè)工作日內(nèi)，建議不要去催客人。過(guò)了一個(gè)禮拜，如果我們銀行沒(méi)有收到客戶的款，或者沒(méi)有客戶進(jìn)一步付款的消息。

我們可以這樣催：到目前為止，我們還沒(méi)有收到您的款項(xiàng)。如果您安排了的話，能否把水單發(fā)給我們,好方便我們?nèi)ャy行查？

(Till now,we still have not received the payment.Could you pls kindly send us bank receipt for us to check ?)

如果客戶說(shuō)具體哪天匯。那我們就在客戶說(shuō)的具體那天的兩天后，問(wèn)他要銀行水單。

比如客戶說(shuō)準(zhǔn)備6月16日匯，那么我們可以在18號(hào)，發(fā)個(gè)郵件問(wèn)問(wèn)："您之前說(shuō)16號(hào)匯款的，能否發(fā)下銀行水單過(guò)來(lái)，方便我們財(cái)務(wù)查賬？"

(I remember that you would arrange payment on 16th.Could you pls send us bank receipt for us to check ?)

第四封郵件,第三封郵件發(fā)出后，客戶沒(méi)消息，款也沒(méi)有到賬，這個(gè)時(shí)候怎么催？考慮客戶的款可能在路上，那我們就再等個(gè)3-5天時(shí)間再催。

這步我們這樣催：“到目前為止，我們銀行還沒(méi)有收到款項(xiàng)。公司目前在安排某個(gè)月的生產(chǎn)計(jì)劃（具體哪個(gè)月份，提客戶要求交期的那個(gè)月），為了能及時(shí)交貨，不耽擱生產(chǎn)，還請(qǐng)您及時(shí)安排信用證或者定金。”

(Till now our bank still have not received the payment.Our company is arranging production plan for August at the moment.In order to ship your order in time please kindly release LC or Deposit asap.Thanks advance)

以上步驟都走完了，糟糕的情況是客戶還是沒(méi)有匯款，怎么辦？

耐心等待是一個(gè)方面，另一方面，該采用更快捷高效的溝通方式了，比如微信，電話，與他們聊天中，了解客戶的態(tài)度是怎么樣。

告訴客戶，如需要按原計(jì)劃交貨，還得請(qǐng)客戶盡快預(yù)付定金或者開(kāi)信用證。

如果客戶依然愿意履行合同，沒(méi)有變卦，他們會(huì)告訴我們目前付款的進(jìn)度，或者說(shuō)在盡快安排。我們心理有個(gè)了解后，繼續(xù)耐心等待。

但后面催的頻率要放低。電話溝通后，過(guò)一個(gè)禮拜后再問(wèn)一次。

可以這樣催：“因?yàn)槟南聠斡?jì)劃，我們已經(jīng)提前給您的訂單，在某個(gè)月留了生產(chǎn)空間，如果在什么時(shí)間內(nèi)，公司沒(méi)有收到定金或者信用證，我們只能給您推后一個(gè)月交貨了?！?/strong>

(We have left production space according to your order schedule. If deposit or LC can't reach us before July 5th we have to delay the plan to the next month.Hope to get your kindly understanding)

有了這封郵件后，客戶沒(méi)消息，就暫時(shí)不用催了,暫時(shí)擱置。過(guò)2到3個(gè)禮拜后再問(wèn)問(wèn)。

除非客戶出現(xiàn)采購(gòu)計(jì)劃變動(dòng)，否則，在我們以上的催款步驟中，應(yīng)該已經(jīng)有了結(jié)果。

04

另外一種情況：催余款。

這里分兩方面：1，出貨前余款，2，出貨后余款。

收到定金后，余款這塊，我們不用太擔(dān)心。除非客戶那邊出現(xiàn)戰(zhàn)爭(zhēng)或者其他不可扛力的情況，否則客戶都會(huì)及時(shí)支付。

1)出貨前催余款：在出貨前半個(gè)月，我們需要提醒客人支付余款。

我們可以這樣提醒：您的貨物將在8月10號(hào)完成，請(qǐng)?zhí)崆鞍才庞嗫睿员阄覀兗皶r(shí)安排出貨。

Your order will be ready around Aug.10th,pls kindly arrange balance for us to ship the cargo in time.

如果出貨前一個(gè)禮拜，客人還沒(méi)有付款，可以再催一次，告訴他具體船期，請(qǐng)他及時(shí)付款，否則會(huì)耽擱船期。

印象中，有個(gè)利比亞的客戶,支付30%定金后，訂單上了生產(chǎn)線，他們國(guó)家發(fā)生了戰(zhàn)爭(zhēng)。貨物在我們公司放了大概一年，客戶還是支付余款來(lái)提貨了。

2)出貨后催余款：出貨后，盡快將提單副本發(fā)給客戶，提醒他安排付款。這點(diǎn)上，不用頻繁催客人。

如果客人收到提單副本，一個(gè)禮拜后，還是沒(méi)有付款，可以提醒客人，船什么時(shí)候到目的港，請(qǐng)他安排余款，我們好盡快快遞提單。剩下的事情，等待。

ETA will be Jul.10th.In order to pick up container in time could you please kindly arrange balance asap ?so that we can express the original BL to you earlier.

05

總之，我們?cè)诖呖顣r(shí)，切勿操之過(guò)急，要讓客人看起來(lái)，我們的催款，是站在雙方的角度考慮，春風(fēng)化雨般地,達(dá)到我們的目地。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。做生意，很多時(shí)候在經(jīng)歷心理戰(zhàn)。如果我們?cè)诖叨ń饡r(shí)，一味表現(xiàn)太過(guò)急切，讓客戶感覺(jué)賣方急切需要這個(gè)訂單，容易在這場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)中，讓我們失去主動(dòng)權(quán)。

客戶會(huì)利用我們急切需要訂單的心理，采取降價(jià)或者增加其他附加條件的方法，獲取更多的利益。

買賣雙方，即是平等伙伴關(guān)系，也是一種利益交互關(guān)系。業(yè)務(wù)代表在整個(gè)交易中，需要把握這種平衡，才能達(dá)到雙贏的目的。

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