一.為什么客戶不理你

很多人最困惑的一點(diǎn)就是客戶發(fā)詢盤來，自己再發(fā)過去客戶就消失了。似乎每個(gè)人都碰到過這種客戶，不會(huì)所有老外都一個(gè)德性吧。特別是新手這個(gè)時(shí)候就特別糾結(jié)。比方說經(jīng)常有人跑來問這些情況：

最近詢盤變多了，但是報(bào)完價(jià)格就消失了，有的人甚至說要價(jià)格單就消失了。

有個(gè)客戶公司剛成立不久，用于工程項(xiàng)目，拿過幾次樣品，我問詢單子進(jìn)展，近期都沒有反饋信息，他不是終端客戶，該怎么跟進(jìn)。

有個(gè)客戶對我們產(chǎn)品很感興趣，但是其中有一個(gè)配件要開模才能生產(chǎn)，跟客戶說了這個(gè)情況，建議她模具付全款，客戶說他們需要開董事會(huì)討論下，模具費(fèi)是付全款，還是部分，但后來跟進(jìn)的郵件他就沒回復(fù)了。

有一次一個(gè)客戶把自己要的T-shirt圖片發(fā)過來，問我們能不能做，然后我開始問他基布問題，像面料，印花，帖布繡，麻灰色等什么，他都不知道，我和他解釋，最終他卻不理我了，我也表示很無奈，后期跟進(jìn)，也沒有回復(fù)了。，

這里總結(jié)一下原因，大家以后對號入座一下，免得瞎想，心理壓力很大。

1.就是你報(bào)的價(jià)格太高，離客戶的目標(biāo)價(jià)太大，人家就把你淘汰了

2.就是客戶只是單純的想要詢問下價(jià)錢，看下市場行情

3.他還在對比價(jià)格，一般客戶發(fā)詢盤肯定不是單單只發(fā)你一個(gè)，除非你們是很穩(wěn)定的合作關(guān)關(guān)系。

4.還有遇到一種情況就是可能他會(huì)借用你的報(bào)價(jià)，去給他們的客戶推產(chǎn)品，等他們那邊有單了，他們才會(huì)找你拿產(chǎn)品。

5.和第四個(gè)類似，就是他不是最終用戶，在等最終用戶的回應(yīng)。

二.如何跟進(jìn)

首先，一定要從郵件思維中跳出來，郵件不回復(fù)，那么如果有其他聯(lián)系方式都要加一遍。現(xiàn)在app太多了，你不知道客戶喜歡玩哪個(gè)？有些老外現(xiàn)在很多都懶得用郵件了，連下單都直接我們在whatsapp上確定好。因此所有app聊天工具你都加一遍。

持續(xù)不斷的跟進(jìn)。即使客戶不理你，也盡量讓客戶對你有印象，萬一哪天需要這個(gè)產(chǎn)品品，或者想考察新的供應(yīng)商會(huì)想到你，給你一個(gè)機(jī)會(huì)。

三.跟進(jìn)聊什么

1、產(chǎn)品價(jià)格

客戶肯定是關(guān)注他所要購買的產(chǎn)品的價(jià)格的。我通常都是每個(gè)月的月初把最新的價(jià)格報(bào)過去，這樣不是每個(gè)月你至少有一次跟進(jìn)的話題，而且不會(huì)讓客戶感覺是推銷信很反感，如果遇到價(jià)格變動(dòng)比較頻繁的時(shí)候，我會(huì)視變動(dòng)的頻率給客戶發(fā)郵件，并且設(shè)置上有效期。

2、尋找你和客戶的共同話題

我們要想辦法調(diào)查客戶的一些個(gè)人情況，包括對方的愛好，與某人的人脈關(guān)系，他的車子，生日。

3、新聞事件

各種新聞事件發(fā)生的時(shí)候，特別是對方國家新聞發(fā)生的時(shí)候。所以建議大家每天早上30分鐘事件瀏覽一下國外的新聞網(wǎng)站，一個(gè)是對各種國家動(dòng)態(tài)有個(gè)了解，知道最新的外貿(mào)政策，這是非常必要的。而且看到客戶可能感興趣的可以及時(shí)發(fā)給他。做內(nèi)貿(mào)銷售都是要嘴會(huì)說，要肚子里有貨。那么做外貿(mào)銷售平時(shí)和客戶不見面，在網(wǎng)上發(fā)信息，這些不都是話題嗎？而且瀏覽這些網(wǎng)站同時(shí)還能鍛煉自己的英語水平。

4、用錯(cuò)誤的PI

這個(gè)我經(jīng)常用，就是同行刺激，找一個(gè)比較大的同行，因?yàn)榇蠊静块T多，根本不好調(diào)查，所以客戶沒法辨別真假，但是看到了PI他就知道原來我們跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用，甚至拿到訂單。注意一個(gè)客戶只能用一次，建議大家上述方法都跟進(jìn)無果的情況下用。

四.如何從跟單到下單

我們都知道跟進(jìn)的結(jié)果就是讓客戶下單，成交才是我們跟進(jìn)的目的。跟進(jìn)客戶聯(lián)系你了，但是很多時(shí)候你把自己都感動(dòng)了，客戶還是不下單?？偨Y(jié)一下有這三種情況，那么我們?nèi)绾螌ΠY下藥的促使他們下單呢？

第一種情況：客戶說暫時(shí)沒有需求

1、問清楚客戶是不是在賣這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; overflow-wrap: break-word !important;">有些說不需要的客戶他是真的不再需要了，請首先考慮你的客戶細(xì)分和定位。對于銷售而言，做事精準(zhǔn)，高效，簡潔；遠(yuǎn)比勤奮，努力，迎合更重要。因?yàn)槟愕臅r(shí)間一天只有24小時(shí)，應(yīng)該把時(shí)間花在哪些最符合你客戶定位的客戶身上，而不是什么客戶都想爭取。

2、如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復(fù)的工作了，可以主動(dòng)詢問客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品，有沒有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談?wù)勊匿N售情況，他們國家市場需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會(huì)有機(jī)會(huì)。

3、如果有新產(chǎn)品或者降價(jià)促銷的，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)很多。

第二種情況：客戶說價(jià)格高

當(dāng)我們報(bào)價(jià)后，一般客戶都會(huì)說我們的價(jià)格太高，這時(shí)我們應(yīng)該如何回應(yīng)呢？

1、必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會(huì)覺得我們的利潤空間很大。

2、解釋需要盡量的縮短，否則的話會(huì)讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調(diào)，要在同一封郵件里顯示，告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會(huì)很難收場。

3、有了我們的讓步，客戶也看出我們的價(jià)格可以有下降空間，不難想象接下來的回復(fù)肯定是：你的價(jià)格仍然是最高的，希望下次有機(jī)會(huì)合作。

4、看到這里我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價(jià)位了，難道自己再主動(dòng)降價(jià)，這個(gè)是個(gè)絕對的禁忌，不能自損商品的價(jià)值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠信度。其實(shí)不然，既然你的客戶一直跟你在談，說明還沒有定下來。那既然客戶已經(jīng)有排斥了，我們能怎么辦？

5、現(xiàn)在很多人都在用的推薦產(chǎn)品的方式。基本上三個(gè)建議就好了，價(jià)格相差幅度也不要太大。給客戶去看。這里千萬不能只是的給出三個(gè)建議，只是三份價(jià)格。一些技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關(guān)產(chǎn)品的一些細(xì)小的特征寫上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服。

6、依據(jù)現(xiàn)在的行情來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，已經(jīng)過時(shí)了。我們不能總停留在這個(gè)層面上，要不斷的去創(chuàng)造新的增值點(diǎn)。多想，多運(yùn)用，多嘗試，這樣自己的路才會(huì)走的寬。

第三種情況：問一下價(jià)格又消失了

當(dāng)遇到問了價(jià)格又消失的情況，可以使用3種比較基礎(chǔ)的方法：

1、問其理由；

2、持續(xù)跟蹤；

3、電話詢問。

同時(shí)還可以把詢盤分為兩大類：工廠采購和分銷商、貿(mào)易商詢價(jià)。

對于工廠采購不回復(fù)的理由可歸為：價(jià)格偏貴、其公司項(xiàng)目擱置、現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)、不愿冒風(fēng)險(xiǎn)跟新供應(yīng)商采購，直接詢問價(jià)格跟老供應(yīng)商比較。

對于貿(mào)易商、分銷商不回復(fù)的理由可歸為：不回復(fù)很正常，因?yàn)樗麄兊目蛻舨⑽椿貜?fù)，所有無法給我們回復(fù)；單純的海量詢價(jià)，套取價(jià)格；對于這種客戶，只要詢問產(chǎn)品較為具體，有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)可列為重點(diǎn)跟蹤。報(bào)價(jià)不要單純的給出價(jià)格，要提供幾種方案，價(jià)格要有明顯落差，另外要詳細(xì)注明差異處，及差異處對使用有何種影響。

另外，如果客戶指明要某種產(chǎn)品，就不能再向客戶推薦別的產(chǎn)品，不然就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。這時(shí)，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價(jià)格的因素，要讓客戶無法拒絕跟你進(jìn)一步合作。

文章來源：外貿(mào)英語口語大全