中東市場(chǎng)通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉伯海的9個(gè)國(guó)家以及周邊的阿拉伯國(guó)家，總?cè)丝诮咏?億，人均年收入從阿聯(lián)酋、科威特等國(guó)家的3-4萬(wàn)美元，到伊朗、伊拉克、也門等國(guó)家的5-6千美元不等。

這些阿拉伯國(guó)家的輕工、日用、電子產(chǎn)品基本要依賴于進(jìn)口，產(chǎn)品的價(jià)格普遍為中低水平。

中國(guó)產(chǎn)品在全世界以物美價(jià)廉著稱，中國(guó)作為世界第一輕工，電器、服裝等產(chǎn)品以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)了整個(gè)中東市場(chǎng)。

盡管歐美市場(chǎng)是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來(lái)者或中小實(shí)力的企業(yè)很難進(jìn)入。

縱覽當(dāng)今世界，中東市場(chǎng)是一個(gè)充滿商機(jī)、前景良好的熱點(diǎn)市場(chǎng)。

中東市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的定購(gòu)數(shù)量比較大，只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽(yù)的調(diào)查，就可以安全結(jié)匯。

根據(jù)中東市場(chǎng)特點(diǎn)和要求，確定了進(jìn)入的目標(biāo)和產(chǎn)品的種類定位，中國(guó)企業(yè)要做的就是按照國(guó)際慣例來(lái)履行國(guó)際貿(mào)易規(guī)則。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2016年僅中國(guó)與阿聯(lián)酋的年貿(mào)易額就達(dá)到了600億美元。

然而由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產(chǎn)品，從工業(yè)用原料、設(shè)備到民用生活物品均依賴進(jìn)口，故阿政府一直實(shí)行開(kāi)放的自由貿(mào)易政策。

沒(méi)有貿(mào)易壁壘，無(wú)外匯管制及其管理機(jī)構(gòu)，從得到授權(quán)的銀行可以無(wú)限制地獲得外匯，沒(méi)有征收公司或企業(yè)的利潤(rùn)稅和營(yíng)業(yè)稅的規(guī)定，沒(méi)有所得稅、增值稅、消費(fèi)稅和中間環(huán)節(jié)的各種稅收，利潤(rùn)可以自由匯出。

1.中東商人從商習(xí)慣如何

• 中東市場(chǎng)是一個(gè)以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場(chǎng)，現(xiàn)貨貿(mào)易是開(kāi)立連鎖店，連鎖店的利潤(rùn)額度在20%-30%左右，訂貨貿(mào)易的利潤(rùn)額度一般在6%-10%之間不等。

• 中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問(wèn)價(jià)格，一個(gè)詢價(jià)單如果在3-5個(gè)工作日沒(méi)有報(bào)價(jià)結(jié)果，該報(bào)價(jià)單就自行作廢。商談交易的形式比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品是否成交完全依賴價(jià)格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽(yù)等級(jí)。

• 現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會(huì)在一個(gè)平等公正的前提下，進(jìn)行貨物交易，商業(yè)信用證多半會(huì)從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開(kāi)出。同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量條款會(huì)在合同中標(biāo)明。

2.中東阿拉伯人打交道的特點(diǎn)

• 阿拉伯人性格較為急躁，對(duì)于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對(duì)于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問(wèn)題，供貨方不是要面對(duì)降價(jià)就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

• 阿拉伯人對(duì)任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，但是涉及到價(jià)格等關(guān)鍵因數(shù)，如果你拿不出來(lái)信服的理由說(shuō)服他，價(jià)格上一點(diǎn)一滴都不會(huì)退讓。

• 阿拉伯人對(duì)與朋友的交往看得比較重，良好的關(guān)系可以對(duì)生意的成功有至關(guān)重要的影響，所有日常友好的禮尚往來(lái)必不可少。

3.外貿(mào)接單具體如何操作

• 中國(guó)企業(yè)要通過(guò)各種渠道，認(rèn)真了解中東市場(chǎng)和中東市場(chǎng)客戶背景，不要急著郵寄常規(guī)樣品，在完全了解客戶要求的情況下，再考慮有步驟、有秩序的進(jìn)入。

• 中國(guó)企業(yè)進(jìn)入中東市場(chǎng)后，對(duì)于客戶的詢價(jià)，不要輕易地降價(jià)。中東進(jìn)口商大多采用多方詢價(jià)，取其價(jià)低者，所以企業(yè)應(yīng)考慮在合理的利潤(rùn)范圍之內(nèi)，做好售后服務(wù)工作。在合同的詢價(jià)單中，列明產(chǎn)品的詳細(xì)特點(diǎn)，包括質(zhì)量保證期限， 是產(chǎn)品的報(bào)價(jià)包含原始附加值和售后保證兩個(gè)部分。

• 中東進(jìn)口商一般要求看樣成交，甚至他們?cè)?jīng)進(jìn)口過(guò)的商品，成交前仍然要求看樣，所以我國(guó)展商或者考察人員注意在推銷輕便商品時(shí)，必須攜帶樣品；對(duì)于巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細(xì)的文字說(shuō)明。

• 注意報(bào)價(jià)速度。中東進(jìn)口商一般要求報(bào)價(jià)迅速，如果拖延一、二天仍有沒(méi)有回音，商人可能馬上會(huì)失去興趣，轉(zhuǎn)向別處詢價(jià)。因?yàn)橹袞|的進(jìn)口渠道多，同類商品競(jìng)爭(zhēng)激烈。

• 國(guó)內(nèi)廠家即便與中東商人建立了企業(yè)信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對(duì)方無(wú)法支付貨款給企業(yè)而造成損失。

中東是一個(gè)值得我們?nèi)ヌ剿骱桶l(fā)掘的熱土，但該地區(qū)的政治風(fēng)險(xiǎn)將有可能帶來(lái)一系列其他與經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。

因此中國(guó)企業(yè)投資中東之前多去中東國(guó)家考察，多熟讀國(guó)家政策是非常有必要的。

文章來(lái)源 ： 外貿(mào)充電站