從事外貿(mào)多年，每個(gè)老外貿(mào)業(yè)務(wù)都積累了一套與客戶溝通的技巧，因此才能拿下一個(gè)又一個(gè)的客戶，而且大部分客戶的合作都不止一次。下面，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)將為大家剖析老外貿(mào)業(yè)務(wù)如何與客戶溝通并拿下客戶。

一、機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。

與客戶溝通之前需要做好準(zhǔn)備工作。往往10多分鐘的準(zhǔn)備就能減少之后幾個(gè)小時(shí)甚至更多時(shí)間的麻煩，也能加速訂單的簽訂。

1、必須對(duì)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，以及公司的情況100%了解。

（1）根據(jù)客戶的情況，判斷他們感興趣的產(chǎn)品，問題，有針對(duì)性的溝通。

（2）要隨口能說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，回答客戶產(chǎn)品方面的詢問。

2、花時(shí)間了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

（1）了解同行對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)，尤其缺點(diǎn)，突出自己的優(yōu)勢(shì)。

（2）盡量了解同類產(chǎn)品別人的定價(jià)策略和其他銷售條件。

3、郵件或者在線聯(lián)系的情況下，花時(shí)間了解你的客戶。

（1）了解客戶的行業(yè)，是否是你的客戶圈。

（2）了解客戶的專業(yè)度，從客戶的詢問的郵件，或者問題就可以來(lái)判斷。

（3）確認(rèn)客戶購(gòu)買的可能性，這個(gè)老業(yè)務(wù)員一般隨便聊幾句能準(zhǔn)確判斷，購(gòu)買意向不高的客戶不說不服務(wù)，自己的服務(wù)照樣做好，以后回訪可以少花時(shí)間，我的習(xí)慣是所有聯(lián)系過的客人建一個(gè)數(shù)據(jù)表格，哪天回訪過做好備注，方便跟蹤，購(gòu)買意向不強(qiáng)的，后面花的時(shí)間少，提高工作效率。

（4）通過對(duì)客戶郵件的判斷，或者在線簡(jiǎn)單幾句的聊天，分析下客戶的性格，不同的客戶，運(yùn)用的手段不一樣，總之業(yè)務(wù)是個(gè)比較靈活的東西，沒有定律可循，別人的經(jīng)驗(yàn)也無(wú)法套用。

二、有商有量有勇有謀。

準(zhǔn)備工作做好之后，如何更好的跟客戶溝通，我覺得重要的是以下幾點(diǎn)：

1、無(wú)論生意有沒有談成，要讓客戶成為你的朋友，這是我覺得作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，必須要具備的能力，源源不斷的新客戶的詢問，是不斷去認(rèn)識(shí)新朋友的機(jī)會(huì)，朋友多了，圈子里面更多的東西就能了解的更清楚，你的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。

2、對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度，這是你吸引客人跟你詢問的最重要的武器。

3、善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)和突破口，其實(shí)每個(gè)人都有其一攻就垮的弱點(diǎn)，只是你能不能發(fā)現(xiàn)。

4、要讓客戶感覺到你的態(tài)度，語(yǔ)氣要緩和，態(tài)度要堅(jiān)決，這樣客戶才能感覺到認(rèn)識(shí)你是件很榮幸的事情，同時(shí)你也是個(gè)可以交的朋友。

5、不能躲避你厭惡的人，上門就是客，不會(huì)每個(gè)客人你都喜歡。

6、討價(jià)還價(jià)的過程中，要讓客人覺得他永遠(yuǎn)是勝利者，說白了，就是要有手段，挖好坑等人跳，隨機(jī)應(yīng)變最重要。

7、要清楚認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，溝通的過程中能更好的回避。

8、不要怕難纏的客戶，就我的經(jīng)驗(yàn)而言，越是難纏的客戶，購(gòu)買能力越強(qiáng)。

9、不要只看表面文字，要去判斷客戶的潛在意圖，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

10、永遠(yuǎn)不要跟客戶說我不知道，碰到不知道的問題可以去幫他確認(rèn)，可以用拖時(shí)間的緩兵之計(jì)，剛到新單位的時(shí)候，產(chǎn)品不熟悉，往往在線的客戶我會(huì)裝忙，等了解所有的細(xì)節(jié)之后，再回答客戶。

11、回訪客戶，詢問報(bào)價(jià)進(jìn)度，要把握好時(shí)機(jī)，不能讓客戶覺得煩，也不能讓客戶忘了你。

12、我會(huì)用盡可能幽默的方式跟客戶溝通，增加他們的印象，更快成為朋友。