今天，外貿(mào)大神Kevin向我們分享了他的外貿(mào)開(kāi)發(fā)日記。他說(shuō)外貿(mào)知識(shí)是從事外貿(mào)行業(yè)的基礎(chǔ)，要想在開(kāi)發(fā)技巧上勝人一籌，就要注重外貿(mào)細(xì)節(jié)。因?yàn)槲易⒅亓丝蛻舯容^在乎的細(xì)節(jié)，所以客戶往往會(huì)選擇相信我。

那么，在外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候，哪些細(xì)節(jié)是外貿(mào)客戶比較在乎的呢？下面，Kevin將為我們介紹他平時(shí)工作中比較注重的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

第一，很多訂單因?yàn)闇贤ǖ貌粔蛏钊攵鴣G掉了。Kevin說(shuō)“當(dāng)初自己還是一個(gè)外貿(mào)菜鳥(niǎo)，很多外貿(mào)的細(xì)節(jié)都沒(méi)有注意到，因而白白丟失了。有時(shí)聽(tīng)別人說(shuō)外貿(mào)新人半年都沒(méi)開(kāi)成一單，那時(shí)有原因的，但是我今天才知道?！盞evin舉了一個(gè)例子：

“有一次一個(gè)客戶郵件來(lái)咨詢我們公司的機(jī)械，可能客戶對(duì)于我們公司產(chǎn)品也不是很了解，所以很多問(wèn)題都沒(méi)有考慮到，就都沒(méi)有問(wèn)到他們所關(guān)系的問(wèn)題。我當(dāng)時(shí)以為客戶是往了，所以就將產(chǎn)品詳細(xì)地給客戶介紹了一遍，還將產(chǎn)品清洗的過(guò)程也介紹了一遍?？蛻袈?tīng)晚我們的介紹之后，與我們進(jìn)一步溝通后，訂單就基本定下來(lái)了。”

第二，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)。之前一個(gè)客戶問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)為什么我們公司產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)比同行高出20美元？我想了一下將我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量好在哪里一二三四點(diǎn)地列出來(lái)，然后產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)又一二三四點(diǎn)地列出來(lái)。如果有一些大客戶的案例也可以介紹出來(lái)，這樣對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是比較有說(shuō)服力的，或許我列出的那幾點(diǎn)中就有客戶想要的。對(duì)比自己剛開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候，如果客戶問(wèn)我同樣的問(wèn)題，我可能會(huì)說(shuō)：“我們真的是質(zhì)量好，不然不會(huì)有那么多客戶來(lái)買(mǎi)我們的貨了！”客戶 一般看到這句話后就不會(huì)再聯(lián)系我了?？赡苓@也是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)的通病。

第三，同樣的意思，但是說(shuō)話方式不同，得到的結(jié)果也會(huì)不同的。當(dāng)我說(shuō)出我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)時(shí)，客戶可能對(duì)我們產(chǎn)品感興趣。有一次，客戶討價(jià)還價(jià)地說(shuō)：“價(jià)格能不能再低一點(diǎn)”，我針對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)作了更詳細(xì)的介紹，我說(shuō)：“我們機(jī)械的優(yōu)勢(shì)是自動(dòng)化，易操作和省電，自動(dòng)化能為你節(jié)省人工；易操作對(duì)于技術(shù)工人的技術(shù)門(mén)檻就不要太高，招人也好招；省點(diǎn)就代表著能省錢(qián)。這樣每一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)省下來(lái)的都是錢(qián)，所以我們的產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)是夠優(yōu)惠的了。”最后客戶按照我們的原價(jià)格與我們合作了。

外貿(mào)大神Kevin表示，外貿(mào)開(kāi)發(fā)還有很多很多細(xì)節(jié)，在這里就不 一一細(xì)說(shuō)了，但是要明白一點(diǎn)就是，正是因?yàn)樗羞@些小細(xì)節(jié)，才拿下那些訂單并與客戶形成可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系。