所以我一般要求業(yè)務(wù)員收到客戶的郵件也至少要讀上兩遍，吃透客戶的意思再寫回復(fù)郵件，寫好了再看客戶郵件，是否妥善回應(yīng)了客戶關(guān)切的問(wèn)題？潤(rùn)色修改好，然后再發(fā)出去。

要多問(wèn)自己：“客戶為什么要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？”

要知道，這里的問(wèn)題所在，很多時(shí)候比客戶說(shuō)出來(lái)的還重要的多。
可現(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己，不關(guān)心客戶。

我看到有的業(yè)務(wù)員給客戶回復(fù)的郵件完全不在一個(gè)頻道，就是客戶說(shuō)客戶的，我說(shuō)我的。這個(gè)要是下棋可以，可跟蹤客戶卻萬(wàn)萬(wàn)使不得。

我們一定要反復(fù)揣摩，讀懂客戶的心，并徹底妥善解決好客戶的關(guān)切點(diǎn)。只有做到這點(diǎn)，訂單自然水到渠成。反之，就會(huì)莫名其妙的跟丟客戶還不知道原因。

包括在開發(fā)跟進(jìn)過(guò)程中，遇到卡殼了，多數(shù)情況是客戶心里的關(guān)切點(diǎn)沒(méi)有得到妥善解決。所以客戶要先把你晾在一邊，或者直接被客戶淘汰。

此時(shí)，最重要的不是自說(shuō)自話去推銷說(shuō)服（你還不了解客戶的關(guān)切點(diǎn)，你所做的說(shuō)服又怎會(huì)奏效呢？）

而是要巧妙地旁敲側(cè)擊盤問(wèn)出客戶的心里想法，關(guān)切點(diǎn)所在。了解之后，才能給出對(duì)策方案。

舉個(gè)探尋客戶關(guān)切的例子，客戶回復(fù)業(yè)務(wù)員的開發(fā)信，并經(jīng)過(guò)幾輪的郵件溝通，客戶回復(fù)了這封郵件：

對(duì)于這類郵件，有的業(yè)務(wù)員覺得客戶是托詞，敷衍而已。有的業(yè)務(wù)員說(shuō)客戶已經(jīng)決定同你合作了，但時(shí)機(jī)不對(duì)。

不管怎么樣，如果你能了解到客戶當(dāng)前是怎么想的，非常重要。他沒(méi)有馬上開始合作，可能是還有一些內(nèi)心的問(wèn)題和關(guān)切點(diǎn)沒(méi)有得到有效解決。當(dāng)然不是每個(gè)關(guān)切點(diǎn)都和你有關(guān)，比如之前我有一個(gè)客戶準(zhǔn)備訂貨了，卻為倉(cāng)庫(kù)騰出地方等了幾個(gè)月。但無(wú)論如何，如果你了解了這個(gè)情況，心里就更加有數(shù)了。

最終業(yè)務(wù)員推敲出來(lái)這個(gè)郵件，去問(wèn)客戶：

銷售水準(zhǔn)的差異就在于你能否通過(guò)問(wèn)題或者線索，準(zhǔn)確有效的找到客戶的關(guān)切點(diǎn)。

帶過(guò)孩子的可能有體會(huì)，小孩子在哭鬧的時(shí)候，小時(shí)候不會(huì)說(shuō)話，大點(diǎn)會(huì)說(shuō)話了，你問(wèn)他什么原因，他在那個(gè)情緒里，還是不告訴你。不會(huì)說(shuō)話的，你就只能不斷地猜，餓了，憋尿了……?等你猜對(duì)了，就平息了。而會(huì)說(shuō)話的呢，你就可以通過(guò)拋給他問(wèn)題，慢慢轉(zhuǎn)移他的注意力，或者引導(dǎo)他把需求說(shuō)出來(lái)，然后也解決問(wèn)題了。
客戶就如這些小孩子，有需求，但他不會(huì)明確告訴你。

借之前遇到的一個(gè)案例，客戶的郵件：

業(yè)務(wù)員的郵件：

業(yè)務(wù)員問(wèn)客人需要做如何的改動(dòng)？然后會(huì)向成本部確認(rèn)下看能不能做，然后告訴客戶我們有其它的客人也在這個(gè)價(jià)格范圍之內(nèi)，所以他們的價(jià)格范圍我們可以做，而且我們也很想跟你們合作。

點(diǎn)評(píng)：
業(yè)務(wù)員一直沒(méi)有關(guān)注客戶發(fā)出的第一個(gè)信號(hào)，就是質(zhì)量還沒(méi)能滿足客戶的要求。一直把目光放在價(jià)格談判上，所以自然客戶收到業(yè)務(wù)員的郵件后不會(huì)再愿意回復(fù)。

客戶給的反饋，其實(shí)是3層含義：

1. 你的quality and finish目前達(dá)不到我的要求。
2. 如果你達(dá)到我的要求，你的價(jià)格就不行了。
3. 要讓你達(dá)到我的要求還是有點(diǎn)麻煩的，如果不是有利可圖，我可不想費(fèi)這個(gè)事。

整個(gè)客戶開發(fā)和跟進(jìn)中，不要預(yù)設(shè)想法和答案。先傾聽客戶說(shuō)什么，在分析客戶為什么會(huì)這么說(shuō)？客戶心里在想什么？最后給出合適的回復(fù)和答案。一來(lái)二去，你才能把客戶引導(dǎo)在自己的節(jié)奏里，領(lǐng)著客戶走。

總而言之，外貿(mào)客戶開發(fā)與跟進(jìn)一定要做到兩個(gè)關(guān)鍵詞：

1.精準(zhǔn)開發(fā)。

2.深入溝通。