處理詢(xún)盤(pán)是一單貿(mào)易成交的基礎(chǔ)，在一些比較大的外貿(mào)公司，他們通常都會(huì)有比較規(guī)范的處理詢(xún)盤(pán)的流程和注意事項(xiàng)。對(duì)于那些外貿(mào)業(yè)務(wù)，無(wú)論是新手還老手，都會(huì)參照處理詢(xún)盤(pán)的流程和注意事項(xiàng)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，最終拿下訂單。下面優(yōu)貿(mào)網(wǎng)分享一套一家大公司總結(jié)的處理詢(xún)盤(pán)的流程和注意事項(xiàng)。

第一步，識(shí)別賣(mài)家身份（最重要）

無(wú)論是詢(xún)盤(pán)還是交朋友，我們第一步要做的就是要識(shí)別對(duì)方的身份，這樣才能針對(duì)對(duì)方的身份來(lái)制定談判和溝通戰(zhàn)術(shù)。

在海外買(mǎi)家中，有大買(mǎi)家，也有小買(mǎi)家，主要可分為工廠(chǎng)(原料采購(gòu))、貿(mào)易商、中間商、終端銷(xiāo)售、資本貨采購(gòu)商、個(gè)人消費(fèi)者和其它。

對(duì)于外貿(mào)新手而言，好不容易收到1條詢(xún)盤(pán)，一定要先從該詢(xún)盤(pán)中獲取有效信息，看清楚給你發(fā)詢(xún)盤(pán)的人是什么身份的，對(duì)于你以后能否談下這個(gè)客戶(hù)是非常有幫助的。

第二步，明確買(mǎi)家需求

1、先理解后報(bào)價(jià)：對(duì)買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)做詳細(xì)分析，勿急勿躁，快回復(fù)不一定能抓住買(mǎi)家的心只有優(yōu)質(zhì)回復(fù)才行。

2、不問(wèn)已經(jīng)告知的問(wèn)題：仔細(xì)看詢(xún)盤(pán)內(nèi)容，千萬(wàn)不要再問(wèn)對(duì)方已經(jīng)告訴你的信息 。

3、幫買(mǎi)家多走一步：換位思考，思考買(mǎi)家在什么場(chǎng)景問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題，換做你，希望得到什么樣的答復(fù)。

下面是一位海外買(mǎi)家對(duì)那些沒(méi)有明確買(mǎi)家要求的外貿(mào)業(yè)務(wù)的問(wèn)題反饋：

It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.

The replies are not even close to what I am requesting. I am angry about this.

You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchen

The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.

所以，理解是溝通的基礎(chǔ)，在回復(fù)郵件之前要仔細(xì)清楚郵件中的信息。

第三步，分析買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)信息

明確買(mǎi)家需求之后，我們就要對(duì)這條詢(xún)盤(pán)進(jìn)行分解。下面匯總了一些買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)中可能提到的需求分類(lèi)：目標(biāo)價(jià)格、MOQ(最小起訂量)、OEM/ODM、是否允許寄樣、顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求、語(yǔ)言問(wèn)題(是否需要支持其他語(yǔ)種，尤其是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū))、出口經(jīng)驗(yàn)要求、證書(shū)類(lèi) 、付款方式、物流問(wèn)題、公司資質(zhì)要求。

針對(duì)給買(mǎi)家報(bào)價(jià)的情況，下面提出了建議：

1、當(dāng)買(mǎi)家詢(xún)問(wèn)的產(chǎn)品較多的時(shí)候，最好列一個(gè)excel表格給買(mǎi)家，這樣買(mǎi)家一目了然。

2、當(dāng)買(mǎi)家給出的價(jià)格低于你的成本價(jià)時(shí)候，不要?dú)怵H，用專(zhuān)業(yè)度和誠(chéng)懇打動(dòng)對(duì)方。在你無(wú)法再降價(jià)的時(shí)候，是不是就覺(jué)得這個(gè)買(mǎi)家肯定不會(huì)要你的而是選擇更低價(jià)的那家供應(yīng)商。其實(shí)并不是這樣的，在這種時(shí)候，要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，當(dāng)然你也得知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里。若你想說(shuō)服買(mǎi)家，需要拿出各種論據(jù)，告知買(mǎi)家市場(chǎng)上此類(lèi)產(chǎn)品有多少類(lèi)型，每種價(jià)位如何，A價(jià)位的原因是什么？B價(jià)位的原因是什么？而你給自己產(chǎn)品定價(jià)為C價(jià)位的原因是什么？看看有沒(méi)有什么數(shù)據(jù)可以支持你的觀(guān)點(diǎn)，例如原材料行情等。所以這類(lèi)詢(xún)盤(pán)報(bào)價(jià)的前提是你對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉和自信。

3、當(dāng)買(mǎi)家說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格太高的時(shí)候，你是否需要降價(jià)來(lái)滿(mǎn)足他？這個(gè)要看，有些國(guó)家買(mǎi)家會(huì)覺(jué)得一旦你降價(jià)之后，可能會(huì)在質(zhì)量上減分，如果是這樣他們是不會(huì)和你合作的。這樣的時(shí)候，更要抓住機(jī)會(huì)把握買(mǎi)家，以產(chǎn)品和工廠(chǎng)實(shí)力來(lái)傳遞你的實(shí)力?？梢园才艑?shí)地看廠(chǎng)，或者直接把你的產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品操作視頻或者工廠(chǎng)圖片、工廠(chǎng)視頻拍攝傳給買(mǎi)家。

第四步，回復(fù)詢(xún)盤(pán)

之前所做的一二三步都是通過(guò)現(xiàn)在這一步傳遞的，所以這一步就顯得格外重要了。在回復(fù)詢(xún)盤(pán)時(shí)，我們需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1、是否明確買(mǎi)家目的

2、檢查郵件語(yǔ)言是否過(guò)于冗長(zhǎng)

3、回復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整

4、價(jià)格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競(jìng)爭(zhēng)

5、是否主動(dòng)推進(jìn)，并留給買(mǎi)家再次回復(fù)形成互動(dòng)的空間

6、你的產(chǎn)品行業(yè)專(zhuān)業(yè)度夠了嗎？

7、郵件標(biāo)題寫(xiě)得夠吸引嗎？

處理好以上7點(diǎn)就可以回復(fù)詢(xún)盤(pán)了。

第五步，注意后期的跟進(jìn)

以上只是初次詢(xún)盤(pán)的回復(fù)，所以回復(fù)完詢(xún)盤(pán)并不代表可以坐享其成，接著就是后續(xù)的跟進(jìn)。跟進(jìn)得當(dāng)，能促進(jìn)訂單的成交，也能促進(jìn)訂單的二次甚至是多次的成交。

所以后期的跟進(jìn)可以分為以下幾類(lèi)：

1、發(fā)完詢(xún)盤(pán)回復(fù)后買(mǎi)家再也不回復(fù)的。

2、樣品未能滿(mǎn)足買(mǎi)家要求的。

3、買(mǎi)家說(shuō)采購(gòu)計(jì)劃未確定的。

4、認(rèn)證等條件未達(dá)要求的。

5、付款方式未達(dá)成一致的。

6、溝通不錯(cuò)但買(mǎi)家就是不下單的。

7、價(jià)格與客戶(hù)目標(biāo)價(jià)差距太遠(yuǎn)的。

8、樣品寄送后買(mǎi)家無(wú)聯(lián)系的。

9、跟進(jìn)多次失去聯(lián)系的。

最后就是根據(jù)以上不同種類(lèi)的客戶(hù)制定跟進(jìn)策略。