外貿業(yè)務員除了要和采購商談判外，一些沒有工廠生產(chǎn)的公司外貿業(yè)務還要與供應商談判。在與供應商的談判中，除了價格要談妥，面對客戶索賠時更要與供應商談。下面我們先列出要與供應商談判的3點：

1、與供應商（工廠）談價格。 

2、與供應商（工廠）談付款方式。 

3、面對客戶索賠時該怎么與供應商（工廠）協(xié)商。 

首先要明白的是，工廠比客戶重要。市場很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你寶貴的財富。得到一個好的工廠的支持和配合，價格有優(yōu)勢，產(chǎn)品質量穩(wěn)定，交貨及時，講信用，外貿業(yè)務員可以順利地開發(fā)客戶。

一、 與供應商（工廠）談價格 

1、切忌沒有訂單時找工廠壓價，更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價。

外貿業(yè)務員沒有訂單時找工廠壓價，是種非常不明智的行為。不是每個外貿業(yè)務員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。外貿業(yè)務員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程。 

2、切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價。

外貿業(yè)務員拿到訂單后應再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。 

但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分。當業(yè)務員拿到訂單后，切忌高高在上地告訴工廠，手上有訂單，XX價格你能不能做？不能做我只有找別人做了。 

一般我們拿到訂單后都會打個電話給工廠，告訴工廠老板：

我現(xiàn)在正在談一個訂單，客戶樣品確認了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價格上?？蛻粽f比另一個供應商高了多少，如果我們能降到多少，價格做到一樣，客戶會很快下單。您看現(xiàn)在我們怎么辦？

正常情況下，工廠老板有兩種反應： 

（1）我再核算一下價格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個更低的價格。 

（2）這個價格沒辦法再降了，利潤太低了。真沒辦法。 

如果是情況（1）的話，拿到工廠新的優(yōu)惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠。外貿業(yè)務員應該第二天再把訂單下過去。這會讓工廠的老板有種感覺，這個業(yè)務員拿訂單和把握客戶的能力很強。價格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識中會感覺到，是和外貿業(yè)務員一起努力爭取到了訂單。因此對于這樣的業(yè)務員，他也會樂于給予價格上的支持。

如果是情況（2）的話，工廠確實沒辦法價格上再支持，那也是千萬不要立即下合同過去。那么就這么和工廠老板說：這個客戶說對我們的樣品質量非常滿意，我們解答他的幾個產(chǎn)品問題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這客戶價格上還是很難談?？蛻粽f目前產(chǎn)品賣的不錯，他準備供應到超市，希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。然后到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。后來成本方面詳細解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。這樣工廠老板就會很高興。

3、切忌過快亮出價格底牌

和工廠談價格時，千萬不要說出你降多少，我就能拿到這個訂單之類的話。因為有些時候，你永遠都不知道工廠價格的底牌。也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正在發(fā)愁，給個特別低的價格。耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結果。

4、合理的還價

一個外貿業(yè)務員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去了解和熟悉這個產(chǎn)品。原料的價格、原料的生產(chǎn)集中地、不種原料的差別、生產(chǎn)原料的機器、工人生產(chǎn)的流程、機器設備的工作方式、產(chǎn)品的材質性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會出現(xiàn)的問題、各個環(huán)節(jié)的成本等等。當你這些都熟悉后，對于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價格報這么高，這個價格一點誠意都沒有。報個合理的價格我們再談。弄清楚產(chǎn)品的成本，還價的時候就可以做到最高效率。

5、提醒工廠降價要注意方式

想要工廠降價，不一定非要通過自己的口來講，可以轉移目標，和工廠這么說：客戶反應最近陸續(xù)有其他供應商在降價，報的價格都比之前低了不少?？蛻衄F(xiàn)在問我們新的價格。我看了一下最近的原料價格走向，確實這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。這么一說，工廠會能能接受一些。

6、根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價   

打個比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿。這個時候，你應該明智點，放棄砍價直接下訂單過去因為工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價。對于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品產(chǎn)量低，費人工，就更千萬不要還價了。趕緊把訂單下過去吧。甚至價格上給能工廠加個一點點都成。工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個時候砍砍價，工廠老板會細細地算算成本然后會給你報個好的價格。

7、承諾的付款日期一定要及時 

價格談好以后，在承諾工廠的付款日期內一定要按時或者提前付款，工廠最怕客戶拖欠貨款。 

二、與供應商（工廠）談付款方式 

1、好的付款方式能夠促進業(yè)務量的提高。

2、不同的付款方式能決定工廠交貨質量的好壞，發(fā)貨后付款和付款后發(fā)貨，完全是兩種心態(tài)。

發(fā)貨后付款情況下，工廠是非常被動的局面。由于沒有貨款在手，工廠會特別留意做貨的品質，因為一旦驗貨產(chǎn)品質量不過關或者是寄送的大貨樣質量不過關，外貿公司可以以質量不合格為理由不要貨。相反的，付款后發(fā)貨情況下，外貿公司是非常被動的局面。工廠不會特別留意做貨的品質。外貿業(yè)務員應該有意識地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發(fā)貨后收到增值稅發(fā)票一周/十天內付款。一般來說，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會要求款到發(fā)貨。 

三、面對客戶索賠時該怎么與供應商（工廠）協(xié)商 

面對客戶提出索賠，最重要的是穩(wěn)住心態(tài)，千萬不要自亂陣腳。

1、外貿業(yè)務員收到客戶索賠郵件后，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯(lián)系客戶，索要照片等相關材料。耳聽為虛，眼見為實。

2、拿到實際的證據(jù)之后，聯(lián)系工廠，告知情況，要求盡快查明原因。給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預先好好考慮，應該怎么溝通。

3、慎重地回復客戶的索賠郵件，表達歉意，解釋原因，給出解決方案，爭取降低賠款。

4、積極和工廠聯(lián)系，表現(xiàn)出努力和客戶溝通爭取降低賠款。 

5、虛心承認責任在于我方，會盡快妥善安排并答復。

6、為了避免再次出現(xiàn)以上的質量情況，起草一份正式的質量保證書很有必要。為以后處理類似問題，增加談判的籌碼和保證。也能讓工廠足夠重視你的貨的質量。