針對(duì)不同身份的客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)應(yīng)該以不同的方法與客戶溝通?？蛻粽驹诘慕嵌炔煌妥⒍蛻羲\取的利益也會(huì)不同。那么我們?nèi)绾吾槍?duì)不同身份的客戶而采取相應(yīng)的對(duì)策呢？

一、終端客戶

這類客戶最主要考慮的問題是：價(jià)格、質(zhì)量、供貨期。對(duì)于終端客戶來說，你的開價(jià)可以稍微高一些，可以過一些成本吸收的環(huán)節(jié)消化掉，他們更多的是考慮質(zhì)量和供貨期，所以產(chǎn)品的質(zhì)量就顯得尤為重要。要是你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，即使價(jià)格再便宜，客戶也不會(huì)考慮。然后就是供貨的問題，這個(gè)要事先做好計(jì)劃，同時(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)也要對(duì)自己所賣產(chǎn)品非常熟悉，了解產(chǎn)品的每一個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)，考慮產(chǎn)品的哪一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)可能會(huì)影響到客戶的使用。

二、賺傭金的中間商

這類客戶的特點(diǎn)就是，要么是終端客戶的關(guān)系戶，親戚或者朋友；要么就是以前的老客戶，關(guān)系相當(dāng)緊密。因此，這類客戶并不怕你直接跟終端客戶聯(lián)系，即使讓你聯(lián)系你也拿不走這個(gè)客戶。跟這類客戶談，你的價(jià)格可以適當(dāng)?shù)奶岣撸噘嶞c(diǎn)，他們不會(huì)在意你賺了多少，他們?cè)谝鈨蓚€(gè)：一是他自己賺到了錢；二是價(jià)格不太離譜，終端客戶能夠接受，尤其是工廠的關(guān)系戶，差別不大也很容易接受了。

三、賺差價(jià)的中間商

這類客戶就看價(jià)格，質(zhì)量方面過的去就好。他們可能事先或者事后從終端客戶那里拿到了目標(biāo)價(jià)格，遇到這類客戶，談判時(shí)報(bào)給一個(gè)不會(huì)太離譜的價(jià)格，客戶回復(fù)要求降價(jià)的話，一定要抓住機(jī)會(huì)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，因?yàn)榻K端客戶也不止他一家中間商，如果終端客戶下單了，他就白忙活了。客戶第二類與第三類還有一個(gè)共性，就是交貨時(shí)間，他們不愿意得罪客戶，希望能夠按照客戶的要求供貨，所以如果客戶強(qiáng)調(diào)供貨的時(shí)候一定要及時(shí)調(diào)整。

四、聯(lián)系人是企業(yè)的采購員

由于這類角色沒有任何的決定權(quán)，只是負(fù)責(zé)采集信息給老板或者經(jīng)理，最終由老板或者經(jīng)理來拍板買或者不買，買哪家的貨。所以，在外貿(mào)談判過程中很多客戶問了價(jià)格，再跟蹤就不回復(fù)了，隔段時(shí)間又問價(jià)格，跟蹤還是不回復(fù)。那么這類角色如何對(duì)待呢？應(yīng)該要投其所好，像這類的采購員一般是較年輕的，跟小伙伴們年齡相仿，那么思想也會(huì)差不多的，這樣一來共同語言就多啦。通過與他聯(lián)系，你可以了解到他們公司的規(guī)模，了解他們公司的采購數(shù)量，了解他們老板的性格，最終要出負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。

五、聯(lián)系人是企業(yè)的采購經(jīng)理

對(duì)于這類角色，你要做到兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)，不給他后顧之憂。

那就是產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)槌隽藛栴}他要負(fù)責(zé)，老板會(huì)找他麻煩，這個(gè)還是要求你對(duì)自己的產(chǎn)品很熟悉，找到賣點(diǎn)。

第二點(diǎn)，可否有些額外的利益。

這個(gè)問題要在私人場(chǎng)合討論，例如下班時(shí)間的電話，私人郵件等等，不能貿(mào)然去提，要試探著去提，經(jīng)驗(yàn)老道的人提這個(gè)問題一般是兩個(gè)步驟，首先試探著要對(duì)方的私人電話，或者私人郵箱，問下班時(shí)間是否可以繼續(xù)聯(lián)系？如果客戶很痛快的給了，說明他心里有想法；其次，在私人場(chǎng)合下，試探著說：我們公司根據(jù)客戶的采購量有一部分返利，這部分錢呢到時(shí)候交給你來支配，到時(shí)候你給我一個(gè)賬戶給你打過去就行了！這一招可以搞定很多客戶，一定要試探著去問，如果一下子點(diǎn)透了，會(huì)出現(xiàn)很多狀況。所以還是要先與客戶打好關(guān)系。

六、聯(lián)系人是企業(yè)的老板

對(duì)于老板這個(gè)角色，因?yàn)樗麄兪虑楹芏啵?/span>而且又是自己的公司，所以特別上心，問的細(xì)節(jié)也比較多。對(duì)待老板這個(gè)角色，首先價(jià)格一定要合理，并不一定是要最低，但是不能太離譜；質(zhì)量必須穩(wěn)定，不能因?yàn)?/span>自己產(chǎn)品的質(zhì)量而導(dǎo)致買家的產(chǎn)品出現(xiàn)問題；供貨要及時(shí)，不能因?yàn)?/span>自己供不上貨就耽誤了買家的使用。