從事外貿(mào)出口，大家總有很多有意向的采購商，甚至是精準(zhǔn)采購商，最終就是沒有成交。外在的原因（借口）有很多：價格原因談不攏，錯過了銷售季推遲計劃、與之前供應(yīng)商合作比較穩(wěn)定暫時還不想換供應(yīng)商等。

我們要想將潛在客戶轉(zhuǎn)化為外貿(mào)訂單，還是得從外貿(mào)逼單技巧上下功夫。特別是外貿(mào)B2B，不像B2C稍微猶豫一下就下訂單了，幾十萬幾百萬的訂單采購商一定是需要跟進才會下單的。

今天就來看看一個二十年外貿(mào)老手的經(jīng)驗之談。

首先，我們要想清楚兩個問題：

1、就是你報的價格太高，離采購商的目標(biāo)價太大，人家就把你淘汰了 。

2、他還在對比價格，一般采購商發(fā)詢盤肯定不是單單只發(fā)你一個，除非你們是很穩(wěn)定的合作關(guān)關(guān)系。

3、他在借用你的報價，去給他的采購商推產(chǎn)品，等他們那邊有單了，他才會找你拿產(chǎn)品。

4、他不是最終用戶，在等最終用戶的回應(yīng)。

有的外貿(mào)新人說客戶總是在拖，而在我看來，不是客戶在拖，而是自己在拖，自己不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有自己沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題。

很多時候采購商會不會選擇跟你合作真的只是一念之差，如果不能適時地把握住時機，就會很容易錯失機會，而要想把握住關(guān)鍵時機，就要懂得跟單逼單。

下面的10個技巧，對你也許有幫助。

1、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

2、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙，為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去做，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個郵件不就行了嗎！主要看你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/span>

3、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情。對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化。這就要求你頭腦一定要靈活。

4、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間，還有業(yè)余時間，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚、“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。

5、假設(shè)成交法。先讓他來參加一下我們的會員服務(wù)，先幫助他拍拍照片等，簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢?dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

6、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法。以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

7、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”。不要把產(chǎn)品的好處和服務(wù)全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊，為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

8、畫一個大餅，讓客戶想想我給他帶來的各種好處。讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

9、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的剎手锏。一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

10、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進。不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。