報價是外貿(mào)業(yè)務中非常重要的一個環(huán)節(jié)，報價是否恰當往往直接影響到訂單的簽訂與否，而在外貿(mào)報價中有著一些常見的錯誤，如果外貿(mào)業(yè)務員根本沒有意識到自己有這些錯誤，十有八九會與訂單失之交臂。

大部分供應商收到買家詢盤之后會盡快回復，對買家和詢盤的內(nèi)容分析相當少。我建議在收到每封詢盤之后都要花費15-30分鐘（隨著經(jīng)驗的積累，這個時間會越來越少）來分析詢盤和買家。 

買家分析：

1、確定買家來源國家和整個國家的人均GDP（確定買家大概采購產(chǎn)品檔位）。 

2、國家人口（初步分析買家的采購量和以后發(fā)展成大客戶的可能性）。 

3、買家類型（中間商、商場、終端使用商、網(wǎng)店或者個人等）。 

4、買家國家對該產(chǎn)品的需求度、國家政策等。 

詢盤分析： 

1、買家采購經(jīng)驗（外貿(mào)術(shù)語的運營、采購年限）。 

2、買家行業(yè)經(jīng)驗（行業(yè)數(shù)據(jù)的運用、產(chǎn)品的描述）。

1、報價時間不區(qū)分 

對策：在對方的工作時間報價，可以設置定時發(fā)送。 

2、報價標題不個性 

對策：盡量不采用系統(tǒng)自帶的標題，自己編輯個性化標題。 

3、單獨附件或者附件太大 

對策：第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。 

4、缺乏尾巴 

對策：正文的最后詢問一個專業(yè)的、封閉性的問題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買家回復的興趣。 

5、簽名檔不完整 

對策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網(wǎng)頁、SKYPE等在線聊天工具賬戶ID等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標注在線時間及換算成買家國家的時間，把細節(jié)做得更好。

1、公司介紹不吸引人 

對策：買家比較關(guān)注的點有發(fā)貨期快、價格有絕對的優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗、有參加買家當?shù)氐恼箷?，或業(yè)內(nèi)知名展會、有自己的研發(fā)團隊、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證、提供OEM，個性化定制服務。 

2、報價不完整 

對策：一個完整的報價最少應該包含：價格術(shù)語、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預付金額、運輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報價有效期、售后服務細節(jié)、包裝細節(jié)等。 

3、沒有梯形報價 

對策：對于同一款產(chǎn)品，1臺、1000臺和10000臺的價格不可能是一樣的，如果買家沒有標注采購數(shù)量，就應該做到梯形報價。 

4、沒有回答買家全部問題 

對策：要正面、完整的回答買家所有提問； 能做到買家的要求，明確告知； 不能做到，告知可替代方案。 

5、不了解外貿(mào)條款

比如：payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問題，我們的供應商可能不知所措。 

對策：多學習，多積累。

1、行業(yè)趨勢不了解 

對策：對買家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對不同的詢盤有針對性的報價。 

2、不知道買家需要的認證 

3、不清楚買家國家的具體要求 

4、不了解買家的國家政策 

對策：平時積累，多關(guān)注時事，建議客戶訂閱行業(yè)新聞。 

5、只了解自己的產(chǎn)品，對相關(guān)產(chǎn)品不了解 

對策：對和自己產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)也需要多關(guān)注，要掌握基本的知識點。 

發(fā)現(xiàn)自己有以上錯誤后，就要勇于改正錯誤，這樣對于我們的外貿(mào)生涯也會大有改進。