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某法國(guó)體育品牌公司，是法國(guó)乒乓球市場(chǎng)的一個(gè)巨龍公司。客戶之前從日本的供應(yīng)商那邊拿貨。

我們公司是做體育用球的，這個(gè)客戶成交的是乒乓球。我通過優(yōu)貿(mào)網(wǎng)海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)找到了此客戶，并從Linkedin上加了該公司的Marketing Manager。事實(shí)上領(lǐng)英上該公司的所有員工都加了，就Francois他通過我了。 我很慶幸他通過了我好友，我分享怎么拿下這客戶的。

跟你們平常一樣，給客戶發(fā)了郵件，客戶讀了這封郵件，但沒有回復(fù)。這種情況也在我的預(yù)料之中。慶幸客戶已經(jīng)讀了，是不是該高興一把。（好心態(tài)很重要?。?/strong>

國(guó)外的客戶基本都會(huì)玩社交的，我在Facebook上看到客戶經(jīng)常給寫寵物帖子點(diǎn)贊，我想該客戶應(yīng)該是對(duì)寵物有興趣？你如果直接加他，他不會(huì)通過你的。我加入了客戶經(jīng)常點(diǎn)贊帖子的社團(tuán)，我不說話，但經(jīng)常關(guān)注著客戶的一舉一動(dòng)。

客戶有時(shí)會(huì)自己發(fā)帖，突然一個(gè)機(jī)會(huì)來了，客戶這帖子意思是說我的kitty快要死了，誰來幫我救救它？（客戶應(yīng)該是在感到絕望時(shí)候發(fā)了這帖子）。

我的標(biāo)題是以客戶的需求為主題，跟乒乓球沒有一點(diǎn)關(guān)系，給客戶發(fā)了封郵件，稍微把產(chǎn)品目錄冊(cè)附件到這封郵件里。

客戶真回復(fù)我了！

具體意思是我已經(jīng)把郵件轉(zhuǎn)給了我的同事。像這種回復(fù)可以說是作用不大，可能轉(zhuǎn)了或沒有。打鐵必須趁熱，我順著回復(fù)了一封郵件。

客戶怎么回你，以同種稱呼回復(fù)，這是對(duì)客戶的尊敬，重新加了幾款新品在目錄冊(cè)發(fā)過去了。客戶回復(fù)：

具體意思是如果產(chǎn)品能附帶價(jià)格單，我們之間還有機(jī)會(huì)可以進(jìn)行下去。注意稱呼，直接呼你名字了，這是對(duì)你信任。我按他的要求回復(fù)

客戶回復(fù)還是已轉(zhuǎn)發(fā)給同事了。

催下客戶更新，問下進(jìn)度。

意思是我的采購(gòu)?fù)潞軐I(yè)，不要指望有快速的答案，她有興趣，會(huì)聯(lián)系你。這樣的回復(fù)其實(shí)還是敷衍。（聯(lián)系這么久了還是一直被客戶牽著你走，是該給客戶下點(diǎn)猛藥了）沒有給客戶帶來利益，客戶基本是敷衍你。我給客戶這樣寫：你愿意提供下公司的地址嗎？我們免費(fèi)給你寄樣品，你可以測(cè)試后再評(píng)估。客戶地址給過來了，給了負(fù)責(zé)產(chǎn)品檢測(cè)的聯(lián)系人。

地址來了，寄樣。檢測(cè)人員發(fā)了郵件過來：“等候你的樣品?！?span lang="EN-US">

考慮到對(duì)方是大公司，過了20天才問樣品質(zhì)量情況。

客戶回復(fù)樣品收到了，請(qǐng)?jiān)俳o我15天時(shí)間。只能等。差不多十幾天客戶發(fā)了封郵件過來（把采購(gòu)也抄送進(jìn)來了）

差不多兩個(gè)多月，才知道產(chǎn)品經(jīng)理和采購(gòu)。檢測(cè)質(zhì)量滿意，請(qǐng)報(bào)價(jià)下列產(chǎn)品。（有沒有注意到之前聯(lián)系的那位Francois其實(shí)沒有轉(zhuǎn)發(fā)過我的郵件，這些也在我的意料之中）

采購(gòu)終于回復(fù)我了，盒子包裝價(jià)格，MOQ和交貨時(shí)間。于是我根據(jù)要求報(bào)價(jià)：

過了段時(shí)間客戶回復(fù)郵件再要兩包球檢測(cè)下（大公司，畢竟還是挺謹(jǐn)慎的）

之前給客戶寄的是單個(gè)樣品，現(xiàn)在客戶要整包樣品，這次收費(fèi)，客戶也爽快答應(yīng)了（當(dāng)客戶需求來了后就會(huì)愿意付樣品費(fèi)跟運(yùn)費(fèi)了）

客戶郵件樣品跟運(yùn)費(fèi)已進(jìn)付了。

客戶回復(fù)還在檢測(cè)，請(qǐng)?jiān)倌托牡鹊取?span lang="EN-US">

快一個(gè)月后，采購(gòu)發(fā)了郵件，整包檢測(cè)滿意，再給下列產(chǎn)品報(bào)價(jià)（這次又把設(shè)計(jì)和跟單抄送進(jìn)來了）

7月末發(fā)來訂單了，要我們做發(fā)票。

財(cái)務(wù)郵件發(fā)來水單，定金付了。

總結(jié)下心得：

這個(gè)大客戶我是通過優(yōu)貿(mào)網(wǎng)海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)找到的，再用AI全網(wǎng)搜郵搜到了這個(gè)買家的多個(gè)聯(lián)系人。優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的AI搜郵的好處在于不僅能搜到聯(lián)系人姓名、郵箱、職稱這些，還能搜到社交賬號(hào)。后面我便在領(lǐng)英上加了他們的市場(chǎng)經(jīng)理，也就是本文中的Francois。

這個(gè)大客戶我們從沒有見過面，一直就是郵件聯(lián)系。做過客戶背景資料分析，知道對(duì)方是該國(guó)乒乓球行業(yè)的領(lǐng)頭公司。這個(gè)訂單40尺高柜，差不多花了5個(gè)月時(shí)間才拿下來?？偨Y(jié)我的方法，主要有下面這七點(diǎn)。

1、 開發(fā)最困難的地方在于怎樣找對(duì)負(fù)責(zé)人，把負(fù)責(zé)人引出來。后期的價(jià)格談判跟付款方式碰到的困難都不多，畢竟我們的價(jià)格還是比他的老供應(yīng)商有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量品質(zhì)也滿足他們的要求。

2、 花點(diǎn)錢買個(gè)工具還是有用的。我今天分享的這個(gè)是一個(gè)法國(guó)客戶，因?yàn)槲矣X得比較典型。事實(shí)上我用優(yōu)貿(mào)網(wǎng)平臺(tái)半年的時(shí)間，還開發(fā)了2個(gè)德國(guó)、1個(gè)菲律賓、1個(gè)意大利、1個(gè)巴西、3個(gè)美國(guó)的客戶，已有多個(gè)客戶返單，還有多個(gè)意向客戶在跟進(jìn)中。我的同事也開發(fā)了3個(gè)美國(guó)、2個(gè)越南的客戶。

所以總體來說，對(duì)優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)還是非常滿意的。花點(diǎn)錢購(gòu)買一個(gè)好用的工具，確實(shí)能幫不少忙。

3、該放棄的時(shí)候就放棄，找到屬于你的菜！優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的AI全網(wǎng)搜郵還是挺好用的，用公司名稱或網(wǎng)址搜索，能搜到很多聯(lián)系人。當(dāng)然，有時(shí)候也可能搜不到，搜不到怎么辦？放棄唄！到處都找不到這個(gè)買家的聯(lián)系方式，估計(jì)規(guī)模也不怎么樣！

與其糾結(jié)為什么我花了錢買你們這個(gè)工具還搜不到這個(gè)客戶，不如趕緊去找下一家，時(shí)間就是金錢?。?span lang="EN-US">

4、同時(shí)，我們要結(jié)合各社交平臺(tái)，多渠道去了解，關(guān)注客戶。只要你用心、細(xì)心、一心想拿下這個(gè)客戶，辦法總是比困難多。

5、如果是能在海關(guān)數(shù)據(jù)上面找到的買家，一定要看分析報(bào)告先做數(shù)據(jù)分析。做好分析后挑選合適的客戶及聯(lián)系人去寫開發(fā)信。

我用在優(yōu)貿(mào)網(wǎng)上的時(shí)間，一天大概也就兩三個(gè)小時(shí)，每天給20個(gè)左右的買家寫開發(fā)信，從來不大量群發(fā)。我的回復(fù)率可以達(dá)到80%，要做到這一點(diǎn)的前提一定是，買家是對(duì)的，郵箱也是對(duì)的，發(fā)之前做大量的準(zhǔn)備工作。

6、發(fā)郵件最好能發(fā)到對(duì)方的工作郵箱去。有時(shí)候我們通過別的平臺(tái)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)買家的某個(gè)負(fù)責(zé)人，并且知道了負(fù)責(zé)人的私人郵箱，比如在領(lǐng)英上面，有時(shí)候加到的聯(lián)系人，他展示的資料可能是私人郵箱，私人郵箱發(fā)去的開發(fā)信，回復(fù)率會(huì)非常低。所以，我們最好還是能找到他的企業(yè)郵箱。

那我們?cè)趺慈フ业剿钠髽I(yè)郵箱呢？同樣可以借助優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的AI搜郵去找。大家都知道老外郵箱無非就是名.姓+后綴，名首字母+姓+后綴，等各種組合。用AI搜郵搜到的郵箱，看姓名基本上就能判斷哪個(gè)是你想找的這個(gè)負(fù)責(zé)人的企業(yè)郵箱了。

7、有些小語種的國(guó)家，最好能用當(dāng)?shù)卣Z言去寫開發(fā)信，這樣對(duì)方收到比較有親切感。我的一個(gè)西班牙客戶就是這樣的，當(dāng)天寫開發(fā)信，第二天就回復(fù)要樣品。

大家一定會(huì)好奇最后我?guī)虵rancois到底解決了Kitty的問題沒有？我真給老外寄了藥，老外回復(fù)我Kitty好了，現(xiàn)在我跟他們公司的人關(guān)系都不錯(cuò)，我也有他們員工社交信息。萬圣節(jié)也寄禮品過去了。要想留住客戶，必須去跟客戶深入了解，要做到客戶離不開你們，那還怕沒有業(yè)績(jī)嗎？ 希望可以幫到小白們，祝所有的業(yè)務(wù)員取得好業(yè)績(jī)。

PS：以下截取了客戶與我司客戶經(jīng)理的部分聊天記錄，非常感謝客戶Louis的無私，愿意把這么寶貴的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。

第一次給我們報(bào)喜是2019年11月4日，這時(shí)已經(jīng)利用優(yōu)貿(mào)網(wǎng)海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)了7個(gè)客戶。

第二次報(bào)喜在2019年11月20日，才隔半個(gè)月，又有新客戶下單，還有返單的。

這個(gè)時(shí)候我們萌生了讓客戶幫忙做分享的想法，客戶也爽快同意，不過表示11月太忙了，下個(gè)月抽空整理一下。另外客戶還分享了他寫開發(fā)信的若干種標(biāo)題，我們計(jì)劃在下次的推文中再跟大家分享，敬請(qǐng)關(guān)注。