很多外貿(mào)常常抱怨自己的產(chǎn)品無(wú)亮點(diǎn)，價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，因此談不成訂單。首先你必須要正視一點(diǎn)就是你的產(chǎn)品真的是沒(méi)有亮點(diǎn)嗎？例如設(shè)計(jì)，產(chǎn)量，外觀，供貨期，付款方式或者認(rèn)證證書(shū)等等的。如果你還是找不到任何亮點(diǎn)而工廠又是這樣一路走過(guò)來(lái)的，那么，下面我們談?wù)?/span>產(chǎn)品無(wú)亮點(diǎn)，價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，我卻拿下訂單這件事吧。
在這里先聲明一點(diǎn)，產(chǎn)品無(wú)亮點(diǎn)就并不代表產(chǎn)品是劣質(zhì)的，如果產(chǎn)品質(zhì)量差還要賣給別人，那種叫騙和忽悠客戶，我們作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員決不能做這些。
1、一些不了解行情的客戶，甚至是些英語(yǔ)比較差的客戶，他們找到一個(gè)供應(yīng)商也好不容易，雖然價(jià)格是高點(diǎn)，但是比他們?cè)趪?guó)內(nèi)的要低很多，所以客戶也就不講價(jià)，直接確認(rèn)訂單了。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，也會(huì)遇到一些這種莫名其妙的單子。所以多去試試，也會(huì)碰到好運(yùn)氣的。
2、當(dāng)你的產(chǎn)品，公司都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，你要重點(diǎn)的推銷你自己！曾經(jīng)我問(wèn)過(guò)客戶為什么會(huì)下單給我，原因就有一種叫感情因素，這僅僅是一種感覺(jué)。我曾經(jīng)簽過(guò)一個(gè)印尼客戶，價(jià)格挺高，付款全部TT，后來(lái)來(lái)到我們公司，一直在夸我們公司用功和負(fù)責(zé)之類的，總之是感覺(jué)非常好，我們的價(jià)格比別人要高，付款方式也比別人苛刻，還是跟我們合作了！
3、有一個(gè)孟加拉客戶，知道我們是貿(mào)易公司，我拿貨的工廠客戶也能直接聯(lián)系上。有一次，拿貨的工廠的外貿(mào)部經(jīng)理把我賣了，可是訂單我還是拿下了，他說(shuō)原因是，我誠(chéng)實(shí)，而且懂營(yíng)銷，公司運(yùn)營(yíng)，覺(jué)得跟我聊天能學(xué)到很多以前學(xué)不到的東西，更重要的是，我愿意在他身上花功夫（當(dāng)時(shí)為了跟他合作，我從網(wǎng)上翻了所有與他的郵箱有關(guān)的網(wǎng)頁(yè)，翻出了他已經(jīng)遺忘的很多東西），他認(rèn)為我這種人一定會(huì)成功，愿意幫我。所以，我最終拿下了訂單。
4、配合法，或者叫做馬甲法，你的質(zhì)量不是一般嗎？那是跟好的比，你的價(jià)格不是沒(méi)優(yōu)勢(shì)嗎？那是跟便宜的比，比上是不足，往下比呢？所以，通過(guò)特殊手段注冊(cè)一些郵箱，當(dāng)聯(lián)系某些客戶的時(shí)候，用自己的郵箱發(fā)一份offer，然后通過(guò)其他的郵箱也發(fā)一些offer，總之是襯托出自己的產(chǎn)品好，這樣你的產(chǎn)品甚至可能到了客戶選擇的中上游……
5、自我麻痹！你的產(chǎn)品是質(zhì)量不突出，但是也不是劣質(zhì)產(chǎn)品，既然你找不出什么形象化，數(shù)字化的亮點(diǎn)，就反復(fù)的說(shuō)質(zhì)量好算了，企圖能對(duì)客戶造成一定的影響。
6、碰到愿意跟你談的客戶，抓住時(shí)機(jī)，速戰(zhàn)速?zèng)Q！千萬(wàn)別再磨蹭，明明客戶給你的價(jià)格你能做，老板也答應(yīng)了，你還想把價(jià)格再拉一下，結(jié)果一下子競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來(lái)了，價(jià)格比你的低，質(zhì)量比你的好，大客戶比你多，你的訂單也就沒(méi)了。
當(dāng)然，最重要的還是要回到當(dāng)初的點(diǎn)，找到你產(chǎn)品的亮點(diǎn)！
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