客戶開發(fā)
從事外貿(mào)出口，大家總有很多有意向的采購(gòu)商，甚至是精準(zhǔn)采購(gòu)商，最終就是沒有成交。外在的原因（借口）有很多：價(jià)格原因談不攏，錯(cuò)過(guò)了銷售季推遲計(jì)劃、與之前供應(yīng)商合作比較穩(wěn)定暫時(shí)還不想換供應(yīng)商等。
我們要想將潛在客戶轉(zhuǎn)化為外貿(mào)訂單，還是得從外貿(mào)逼單技巧上下功夫。特別是外貿(mào)B2B，不像B2C稍微猶豫一下就下訂單了，幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的訂單采購(gòu)商一定是需要跟進(jìn)才會(huì)下單的。
今天就來(lái)看看一個(gè)二十年外貿(mào)老手的經(jīng)驗(yàn)之談。
首先，我們要想清楚兩個(gè)問(wèn)題：
1
為什么采購(gòu)商會(huì)不理你？
1、就是你報(bào)的價(jià)格太高，離采購(gòu)商的目標(biāo)價(jià)太大，人家就把你淘汰了 。
2、他還在對(duì)比價(jià)格，一般采購(gòu)商發(fā)詢盤肯定不是單單只發(fā)你一個(gè)，除非你們是很穩(wěn)定的合作關(guān)關(guān)系。
3、他在借用你的報(bào)價(jià)，去給他的采購(gòu)商推產(chǎn)品，等他們那邊有單了，他才會(huì)找你拿產(chǎn)品。
4、他不是最終用戶，在等最終用戶的回應(yīng)。
2
為什么采購(gòu)商一直沒有找你下單？
有的外貿(mào)新人說(shuō)客戶總是在拖，而在我看來(lái)，不是客戶在拖，而是自己在拖，自己不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ凶约簺]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題。
很多時(shí)候采購(gòu)商會(huì)不會(huì)選擇跟你合作真的只是一念之差，如果不能適時(shí)地把握住時(shí)機(jī)，就會(huì)很容易錯(cuò)失機(jī)會(huì)，而要想把握住關(guān)鍵時(shí)機(jī)，就要懂得跟單逼單。
下面的10個(gè)技巧，對(duì)你也許有幫助。
1、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
2、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙，為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去做，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)郵件不就行了嗎！主要看你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/span>
3、為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情。對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化。這就要求你頭腦一定要靈活。
4、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神。這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間，還有業(yè)余時(shí)間，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚、“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。
5、假設(shè)成交法。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片等，簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢?dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。
6、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法。以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
7、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”。不要把產(chǎn)品的好處和服務(wù)全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊，為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。
8、畫一個(gè)大餅，讓客戶想想我給他帶來(lái)的各種好處。讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。
9、給客戶一些好處，我是說(shuō)促銷費(fèi)，也可是最后的剎手锏。一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。
10、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)。不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。
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