在外貿(mào)生涯中一般遇到的客戶都是小客戶，如果能夠遇到一兩個大客戶，那么每年將會為公司帶來豐厚的利潤。那么，在你的外貿(mào)生涯中的第一個500強客戶是怎樣拿下的呢？
Jason從事外貿(mào)業(yè)務(wù)員有2年多了，之前沒有接觸過任何500強客戶。在一次展會上有過一面之緣的某500強公司大電話給Jason，讓Jason把所有的優(yōu)勢產(chǎn)品都做一個詳細(xì)的list和報價。接到這個電話后的Jason感到十分激動，如果能夠拿下這個500強客戶，將會為公司帶來豐厚的利潤。但是Jason沒有馬上急著做list和報價，他首先分析了一下情況：
1、這個500強公司應(yīng)該有采購計劃，不然不會主動打電話找我們。
2、這個公司的采購一定大換血了，不然不會遍地撒網(wǎng)找供應(yīng)商，就我們對行業(yè)的了解，以前他們跟幾個業(yè)內(nèi)的大公司都有合作，這一次，不直接找老供應(yīng)商，卻來接觸新面孔，耐人尋味，值得推敲。
3、他們的目標(biāo)是什么？范圍先劃一下，再慢慢縮小。
4、我們應(yīng)該提供什么產(chǎn)品信息？相對應(yīng)的服務(wù)級別？
與老板討論完以上問題后，Jason馬上就發(fā)出了第一封郵件了。
充分的準(zhǔn)備工作：
首先，Jason做了一個詳細(xì)的PPT，包括公司介紹，產(chǎn)品流程，產(chǎn)品優(yōu)勢，公司優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢以及簡單SWOT分析。發(fā)給客戶，讓客戶對他公司有個全面的了解。
第二步，Jason挑選他們曾經(jīng)做過的和正在做的針對目標(biāo)市場的優(yōu)勢產(chǎn)品的圖片和詳細(xì)的規(guī)格信息，分6個系列推薦給客戶。通過這來說明Jason公司對目標(biāo)市場很熟悉，而且對未來一段時間的產(chǎn)品預(yù)測符合客戶和市場的需求，他們有這個能力。
第三步，Jason把曾經(jīng)合作過的目標(biāo)市場的大客戶信息和產(chǎn)品做個簡單的PPT發(fā)給客戶參考，通過這說明Jason公司具備和大客戶合作的基礎(chǔ)，具備給大公司生產(chǎn)合格產(chǎn)品的能力。
Jason最后用一個PPT，羅列出他們曾經(jīng)通過哪些大公司的驗廠，證明他們有嚴(yán)格控制貨物質(zhì)量的能力和作為一個安全供應(yīng)商的良好基礎(chǔ)。
郵件發(fā)過去之后電話確認(rèn)了客戶收到的信息，做好初步的判斷后，剩下就是耐心的等待。 第三天Jason收到客戶的電話，問Jason公司可不可以提供一些樣品？
通過半個小時的討論后，老板下了覺得，就是想去拜訪客戶，帶著樣品與客戶面對面的交談，有利于加快合作的進度。于是他們就帶著樣品和準(zhǔn)備的文件前往500強公司亞太采購部，地點是在上海。
來到上海，老板和Jason與客戶見面，并向客戶介紹產(chǎn)品信息，由于客戶在這個產(chǎn)品上并不太了解，所以Jason他們在白板上給客戶們通過畫圖和列表等方式演示了一遍，并把這個行業(yè)所涉及的產(chǎn)品分類、材質(zhì)、工藝等都詳細(xì)說明了。最后會將會議上提到的內(nèi)容以郵件的形式發(fā)給客戶，因此客戶對于Jason他們的表現(xiàn)很滿意。
最后Jason總結(jié)了會見客戶后的收獲：
1、客戶一直沒有明示要采購的具體是哪一款產(chǎn)品，只說想全面了解一下。但是，從他們的眼神問題中可以重點鎖定4款產(chǎn)品。
2、我們知道一共會有10家供應(yīng)商參加投標(biāo)，包括行業(yè)內(nèi)前三的大公司，都會在近期跟客戶面談。（要了解自己的競爭對手）
3、接觸客戶公司的5位相關(guān)職員，可以畫一個簡單的第一次接觸的客戶組織結(jié)構(gòu)圖。知道重點在哪里，知道誰是第一步的關(guān)鍵人物，知道組織結(jié)構(gòu)圖中每一個人的職責(zé)和作用。
4、客戶對這次MEETING是基本滿意的。
后續(xù)就是準(zhǔn)備樣品和驗廠的事情：
接下來就是準(zhǔn)備樣品，Jason一共準(zhǔn)備了13個系列的樣品，然后重點突出4款。
同時，客戶不同的部門都在跟Jason聯(lián)系，產(chǎn)品技術(shù)部、環(huán)保部、供應(yīng)商質(zhì)量管理部。然后是驗廠，三個部門分別跟Jason確認(rèn)了驗廠的時間，說是只是預(yù)看，不做正式的報告，真正下單后會有第三方驗。
Jason的老板很重視，所以從上海請來一個第三方驗廠的專家，把公司從里到外包裝了一下。所有根據(jù)9000項下的一二三級文件全部準(zhǔn)備齊全（從建廠至今）。按照程序預(yù)檢了一遍，然后故意留一些不足之處，太完美往往預(yù)示著太假。
最后Jason他們公司因為他們的細(xì)心和有準(zhǔn)備而贏得這個500強大客戶。
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