訂單跟進
做外貿(mào)行業(yè)，客戶為了爭取最大利益，往往想盡辦法進行花式“拒絕”，比如以預算不夠、產(chǎn)品無法滿足需求、權(quán)限不夠、性價比不高等各種理由搪塞，這種情況下如何進行應對，非常關(guān)鍵，應對的好，就可以促成成交，應對的不好，可能就錯失訂單。
案例分析
從事外貿(mào)行業(yè)多年的周先生在生意場上可說身經(jīng)百戰(zhàn)了，他表示大多數(shù)談判都會遭到客戶的拒絕，其實對方并不是不想成交，而是想盡可能的爭取到最大的利益，就看怎么應對了。
不管是哪個行業(yè)，買家都越來越挑剔，會想著以最低的價格拿到最好的產(chǎn)品，就用各種“拒絕”壓價，因此如何應對便非常重要，而且要隨機應變，針對性的化解客戶的問題，下面為大家分享一下一些常見拒絕的應對方法：
01/預算不足
不管客戶是哪里的人，對于價格是必須要討價還價一下的，預算不足就是一個極好的借口，想以此讓你降價。一些經(jīng)驗不足的外貿(mào)銷售人員出于急于求成的心理，聽到這句話的時候往往第一反應就是提供比較低的價格，然而這樣存在弊端，因為看你爽快的同意了，對方會以為還有繼續(xù)壓價的空間，會繼續(xù)壓價，而且不覺得產(chǎn)品物超所值，體驗度也會降低。
周先生的應對方法就非常巧妙，他避開預算不談，單獨強調(diào)了產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，讓客戶覺得錯過這個產(chǎn)品對自身將是一次極大的損失。
而且周先生提供了一些產(chǎn)品解決其他用戶特定需求的案例，更是讓對方心動，因此面對客戶以“預算不足”來拒絕時，即便有降價的空間，也不要急著降價，而且再次強調(diào)下產(chǎn)品的價值，等客戶不打算討價還價的時候，再適當降價，會給客戶意外的驚喜。
02/向上級匯報
在談判過程中，經(jīng)常會有這種情況，面對需要下決斷或者需要簽合同的節(jié)點，客戶往往沒有那么爽快，而是來一句“我需要經(jīng)理匯報一下”或者直接說一句“我們的經(jīng)理不同意”，這種情況有兩種，一種是真的需要匯報，一種是婉拒。
面對這種客戶的關(guān)鍵之處，就是找到客戶的核心需求并解決需求，在這個過程中，始終對客戶保持尊重。比如告訴客戶“我們希望可以邀請到你們的經(jīng)理一起來探討一下?！?/strong>同時借助這個機會，講述一下產(chǎn)品的優(yōu)勢，當然最好的結(jié)果的借機請出對方的決策者一起參與，并敲定合作。
這個時候，說明客戶對你提供的產(chǎn)品還有顧慮，信任度不夠。這個時候就需要站在客戶的角度，解決客戶的后顧之憂，比如提供完善的售后服務，在退貨方面可以給客戶一些便利性的選擇。
同時，可以再次提一下產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品可以給客戶帶來什么樣的優(yōu)勢，可以讓客戶獲得什么。這樣一來，客戶就會打消疑慮，不再猶豫。
客戶拒絕的一種方式經(jīng)常說的一句話就是“我們很忙，不打算購買這個產(chǎn)品，以后再說吧。”這個時候，銷售人員也不用沮喪，而是想辦法告訴客戶為什么要在這個時間購買，有什么好處。
簡單的列一下相關(guān)的條款，讓客戶感覺到如果這個時候不購買產(chǎn)品，可能就錯失了一個賺錢的機會。就算客戶最終還沒有成交，也沒關(guān)系，這在外貿(mào)行業(yè)中比較常見，最好將更多的精力放在意向客戶上。
總之，作為外貿(mào)銷售人員，要學會解讀客戶“拒絕”背后的心理，并針對性的解決客戶關(guān)注點，結(jié)合自身產(chǎn)品，去解決每一個問題。
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