當(dāng)客戶說：我要考慮一下，這些太貴了，再便宜點(diǎn)可以嗎，別的地方更便宜·······作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你是如何回答客戶的這些問題的？回答得當(dāng)，你將能拿下這個(gè)客戶，若是回答不當(dāng)，將會(huì)白白流失這個(gè)客戶。
當(dāng)客戶說我要考慮一下
應(yīng)對(duì)方法：
1、這種情況下，可以肯定的是客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，所有你要問清楚客戶現(xiàn)在的顧慮是什么，是對(duì)產(chǎn)品不夠了解還是資金問題，或者是沒有決定權(quán)等問題，再根據(jù)客戶的問題對(duì)癥下藥。
2、通過設(shè)定一些期限促成交易的達(dá)成。外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以這樣說：假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得些什么的優(yōu)惠，這個(gè)優(yōu)惠我們一年才一次，過了這個(gè)時(shí)間段，我們的優(yōu)惠將會(huì)取消。
當(dāng)客戶說這個(gè)太貴了
應(yīng)對(duì)方法：
1、與市場(chǎng)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。在同樣功能和同樣材質(zhì)的情況下，這個(gè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比一點(diǎn)都不貴；與同價(jià)值的其他產(chǎn)品相比，我們產(chǎn)品還具有什么功能。
2、將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔產(chǎn)品的銷售最為有效。分?jǐn)偟矫刻?，客戶每天只需花費(fèi)多少錢就能使用高質(zhì)量的產(chǎn)品。
當(dāng)客戶說再便宜點(diǎn)可以嗎
應(yīng)對(duì)方法：
1、單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾，所以便宜點(diǎn)就不能獲得同等質(zhì)量的產(chǎn)品了。
2、這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品在全國已經(jīng)是最低的了，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)這個(gè)價(jià)位比最低的還要高出很多)，讓客戶真的認(rèn)為這種價(jià)格已經(jīng)是最低的，不能找到更低的了。
當(dāng)客戶說別的地方更便宜
應(yīng)當(dāng)方法：
1、大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該針對(duì)這三方面給客戶分析。
2、不說自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，并反復(fù)地強(qiáng)調(diào)，讓客戶充分地意識(shí)到競(jìng)品的不足。
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