訂單跟進
新業(yè)務員開發(fā)客戶比較重要，而老業(yè)務員跟進客戶比較重要。從事外貿(mào)幾年，大家總有很多非常有意向的客戶，而且是精準客戶，但是就是沒有成交。有些是因為價格原因談不攏，有些是因為錯過了銷售季推遲計劃、有些則是因為與之前供應商合作比較穩(wěn)定，暫時還不想換供應商。
潛在客戶*轉(zhuǎn)化率=訂單。我們今天就來聊一下轉(zhuǎn)化率，特別是B2B貿(mào)易，不像B2C稍微猶豫一下就下訂單了，幾十萬幾百萬的訂單客戶一定是需要跟進才會下單的。
一.為什么客戶不理你
很多人最困惑的一點就是客戶發(fā)詢盤來，自己再發(fā)過去客戶就消失了。似乎每個人都碰到過這種客戶，不會所有老外都一個德性吧。特別是新手這個時候就特別糾結(jié)。比方說經(jīng)常有人跑來問這些情況：
最近詢盤變多了，但是報完價格就消失了，有的人甚至說要價格單就消失了。
有個客戶公司剛成立不久，用于工程項目，拿過幾次樣品，我問詢單子進展，近期都沒有反饋信息，他不是終端客戶，該怎么跟進。
有個客戶對我們產(chǎn)品很感興趣，但是其中有一個配件要開模才能生產(chǎn)，跟客戶說了這個情況，建議她模具付全款，客戶說他們需要開董事會討論下，模具費是付全款，還是部分，但后來跟進的郵件他就沒回復了。
有一次一個客戶把自己要的T-shirt圖片發(fā)過來，問我們能不能做，然后我開始問他基布問題，像面料，印花，帖布繡，麻灰色等什么，他都不知道，我和他解釋，最終他卻不理我了，我也表示很無奈，后期跟進，也沒有回復了。，
這里總結(jié)一下原因，大家以后對號入座一下，免得瞎想，心理壓力很大。
1.就是你報的價格太高，離客戶的目標價太大，人家就把你淘汰了
2.就是客戶只是單純的想要詢問下價錢，看下市場行情
3.他還在對比價格，一般客戶發(fā)詢盤肯定不是單單只發(fā)你一個，除非你們是很穩(wěn)定的合作關(guān)關(guān)系。
4.還有遇到一種情況就是可能他會借用你的報價，去給他們的客戶推產(chǎn)品，等他們那邊有單了，他們才會找你拿產(chǎn)品。
5.和第四個類似，就是他不是最終用戶，在等最終用戶的回應。
二.如何跟進
首先，一定要從郵件思維中跳出來，郵件不回復，那么如果有其他聯(lián)系方式都要加一遍?，F(xiàn)在app太多了，你不知道客戶喜歡玩哪個？有些老外現(xiàn)在很多都懶得用郵件了，連下單都直接我們在whatsapp上確定好。因此所有app聊天工具你都加一遍。
持續(xù)不斷的跟進。即使客戶不理你，也盡量讓客戶對你有印象，萬一哪天需要這個產(chǎn)品品，或者想考察新的供應商會想到你，給你一個機會。
三.跟進聊什么
1、產(chǎn)品價格
客戶肯定是關(guān)注他所要購買的產(chǎn)品的價格的。我通常都是每個月的月初把最新的價格報過去，這樣不是每個月你至少有一次跟進的話題，而且不會讓客戶感覺是推銷信很反感，如果遇到價格變動比較頻繁的時候，我會視變動的頻率給客戶發(fā)郵件，并且設(shè)置上有效期。
2、尋找你和客戶的共同話題
我們要想辦法調(diào)查客戶的一些個人情況，包括對方的愛好，與某人的人脈關(guān)系，他的車子，生日。
3、新聞事件
各種新聞事件發(fā)生的時候，特別是對方國家新聞發(fā)生的時候。所以建議大家每天早上30分鐘事件瀏覽一下國外的新聞網(wǎng)站，一個是對各種國家動態(tài)有個了解，知道最新的外貿(mào)政策，這是非常必要的。而且看到客戶可能感興趣的可以及時發(fā)給他。做內(nèi)貿(mào)銷售都是要嘴會說，要肚子里有貨。那么做外貿(mào)銷售平時和客戶不見面，在網(wǎng)上發(fā)信息，這些不都是話題嗎？而且瀏覽這些網(wǎng)站同時還能鍛煉自己的英語水平。
4、用錯誤的PI
這個我經(jīng)常用，就是同行刺激，找一個比較大的同行，因為大公司部門多，根本不好調(diào)查，所以客戶沒法辨別真假，但是看到了PI他就知道原來我們跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用，甚至拿到訂單。注意一個客戶只能用一次，建議大家上述方法都跟進無果的情況下用。
四.如何從跟單到下單
我們都知道跟進的結(jié)果就是讓客戶下單，成交才是我們跟進的目的。跟進客戶聯(lián)系你了，但是很多時候你把自己都感動了，客戶還是不下單?？偨Y(jié)一下有這三種情況，那么我們?nèi)绾螌ΠY下藥的促使他們下單呢？
第一種情況：客戶說暫時沒有需求
1、問清楚客戶是不是在賣這個產(chǎn)品，因為有些說不需要的客戶他是真的不再需要了，請首先考慮你的客戶細分和定位。對于銷售而言，做事精準，高效，簡潔；遠比勤奮，努力，迎合更重要。因為你的時間一天只有24小時，應該把時間花在哪些最符合你客戶定位的客戶身上，而不是什么客戶都想爭取。
2、如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復的工作了，可以主動詢問客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品，有沒有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談談他的銷售情況，他們國家市場需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會有機會。
3、如果有新產(chǎn)品或者降價促銷的，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉(zhuǎn)正的機會很多。
第二種情況：客戶說價格高
當我們報價后，一般客戶都會說我們的價格太高，這時我們應該如何回應呢？
1、必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會覺得我們的利潤空間很大。
2、解釋需要盡量的縮短，否則的話會讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調(diào)，要在同一封郵件里顯示，告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會很難收場。
3、有了我們的讓步，客戶也看出我們的價格可以有下降空間，不難想象接下來的回復肯定是：你的價格仍然是最高的，希望下次有機會合作。
4、看到這里我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價位了，難道自己再主動降價，這個是個絕對的禁忌，不能自損商品的價值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠信度。其實不然，既然你的客戶一直跟你在談，說明還沒有定下來。那既然客戶已經(jīng)有排斥了，我們能怎么辦？
5、現(xiàn)在很多人都在用的推薦產(chǎn)品的方式?；旧先齻€建議就好了，價格相差幅度也不要太大。給客戶去看。這里千萬不能只是的給出三個建議，只是三份價格。一些技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關(guān)產(chǎn)品的一些細小的特征寫上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服。
6、依據(jù)現(xiàn)在的行情來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，已經(jīng)過時了。我們不能總停留在這個層面上，要不斷的去創(chuàng)造新的增值點。多想，多運用，多嘗試，這樣自己的路才會走的寬。
第三種情況：問一下價格又消失了
當遇到問了價格又消失的情況，可以使用3種比較基礎(chǔ)的方法：
1、問其理由；
2、持續(xù)跟蹤；
3、電話詢問。
同時還可以把詢盤分為兩大類：工廠采購和分銷商、貿(mào)易商詢價。
對于工廠采購不回復的理由可歸為：價格偏貴、其公司項目擱置、現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)、不愿冒風險跟新供應商采購，直接詢問價格跟老供應商比較。
對于貿(mào)易商、分銷商不回復的理由可歸為：不回復很正常，因為他們的客戶并未回復，所有無法給我們回復；單純的海量詢價，套取價格；對于這種客戶，只要詢問產(chǎn)品較為具體，有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)可列為重點跟蹤。報價不要單純的給出價格，要提供幾種方案，價格要有明顯落差，另外要詳細注明差異處，及差異處對使用有何種影響。
另外，如果客戶指明要某種產(chǎn)品，就不能再向客戶推薦別的產(chǎn)品，不然就等于否認別人的專業(yè)度。這時，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價格的因素，要讓客戶無法拒絕跟你進一步合作。
文章來源：外貿(mào)英語口語大全
0/500