這篇文章老早就想寫了，因?yàn)閮r(jià)格談判我寫過了不少東西，作為外貿(mào)談判中的另外一個(gè)決定性因素付款方式我卻沒怎么寫過，實(shí)際上我是真的不知道怎么寫，很多新人上來就問，我們公司只做TT，客戶非要做LC，咋辦？如果雙方都不讓步，真的沒辦法，我也因?yàn)楦犊罘绞絹G了很多訂單，到現(xiàn)在為止，縱觀外貿(mào)界，上下幾十年，各個(gè)行業(yè)，各個(gè)公司還沒有出現(xiàn)一種行之有效的方法，來讓所有的客戶跟著我們的付款方式走。
我們公司的付款方式比較靈活，從TT，到TT+LC，到100%LC at sight,甚至LC 30 days，我們都能接，而且接了不少，這就是為什么我們貿(mào)易一直做得不錯(cuò)，單子不斷。
所以這也就意味著，除非客戶非要堅(jiān)持一些我們實(shí)在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的見提單復(fù)印件付款，DA或者DP，我們大部分訂單都能做下來。
那我寫這篇文章的出發(fā)點(diǎn)就是如何盡大可能的將訂單的付款方式談成TT，部分TT，部分LC，或者100%LC at sight。
如果你們公司就規(guī)定，必須做TT，其他的一概不考慮，那么這篇文章對(duì)你的作用不大，除非你的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不大，或者你的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)具有優(yōu)勢(shì)，或者品牌相當(dāng)具有優(yōu)勢(shì)，不然你丟的訂單數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過你所能簽下的訂單數(shù)。
先說一下談付款方式比較忌諱的一個(gè)話題吧，先舉個(gè)例子，雖然是一個(gè)例子，但是曾經(jīng)在我公司發(fā)生過，也在眾多的朋友身上發(fā)生過，有個(gè)泰國(guó)客戶，要了樣品，檢測(cè)合格，報(bào)價(jià)也基本上談妥，最后因?yàn)楦犊罘绞降膯栴}，雙方達(dá)不成一致，一直沒做下來，對(duì)方要求100%LC at sight，其實(shí)這個(gè)付款方式我們能接受，業(yè)務(wù)員想拿到TT全款或者一部分預(yù)付款，就告訴客戶，我們公司規(guī)定，而且按照行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至100%的預(yù)付款才能合作。
客戶幾分鐘之后回郵件了，上來第一句，不需要你教我做生意，我在這個(gè)行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，那是沒合作機(jī)會(huì)了，因?yàn)槲覀児疽惨?guī)定必須用LC at sight。bye！
以后再怎么聯(lián)系也不回復(fù)了！
后來我去泰國(guó)，跟他見了一面，聊起來，他依然提起了這個(gè)事情，說我覺得lc at sight很過分啊，如果按照談業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，我應(yīng)該提出da或者dp，讓你想辦法說服我做LC，你們那個(gè)業(yè)務(wù)員太不懂談判心理了！
我解釋，實(shí)際上當(dāng)時(shí)我們是剛剛成立工廠，資金有問題，所以急需流動(dòng)資金，業(yè)務(wù)員可能怕你對(duì)我們公司的生存能力生疑，沒敢說，才說了那些話
他笑著說，直說啊，生意不就是互相幫助嗎，你資金有問題，我?guī)湍悖抑苻D(zhuǎn)不靈，你遷就一下我，不就行了。
現(xiàn)在這個(gè)客戶一直在合作！
這種情況非常多見，向這個(gè)客戶看到這種話回復(fù)一封已經(jīng)屬于不錯(cuò)，大部分客戶看到你說公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計(jì)就直接不再理你了（除非你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很?。?nbsp;
所以談付款方式的一個(gè)忌諱就是，不得萬不得已，千萬千萬不要說公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！還是那句話，除非你產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力很小，客戶選擇不多，不然看到你這樣說話，你很危險(xiǎn)！
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