付款方式
說到催款，大家腦子里是不是閃現出一副畫面：墻壁潑漆，紅色的兩個大字“還錢”。那是暴力催款，我們不贊成。
我們今天討論的催款，是怎么針對外貿客戶的催款。
外貿客戶通常在海外，真正涉及到催款時，我們大多采用郵件，電話來催。
但怎么催，還得講究方式方法，否則客戶被催跑了，那就得不償失。
說實話，在我這么多年的外貿經歷中，無論是在企業(yè)打工，還是在自己創(chuàng)業(yè)期間，還真沒有碰到,出現貨款收不回來的情況。
01
原因，并不是我在催款這方面有多厲害，而是我在前期就會把控風險，盡量不讓這種令人頭疼的情況出現。
海外客戶距離我們十萬八千里，孫悟空一個筋斗就可以到達，但那只存在神話中。
如果真出現收不回來貨款，需要催款的情況，我們要花的成本會比較高昂。
最好的辦法，從一開始,我們就做好風險預防。
做生意，資金安全是第一要求。采用相對安全的收款方式,很重要。
1)電匯（T/T)：
a，預付30%定金+余款在出貨前付清。
b，預付30%定金+余款在出貨后，客戶收到提單副本，一個禮拜內結清。
對于高風險地區(qū)的客戶，我們會要求必須定金+余款出貨前付清，比如利比亞等這些比較動蕩的中東國家。
2)信用證（L/C)
如果客戶不愿意支付定金，我們可接受不可撤銷(irrevocable）既期信用證（L/C at signt)方式付款。
信用證（L/C)，是指銀行根據進口人（買方）的請求，開給出口人（賣方）的一種保證承兌支付貨款責任的書面憑證。
出貨后，出口人將單據提交給銀行。審核單據沒問題，銀行將馬上支付貨款。相對來說，信用證是一種比較安全,以銀行信用擔保的付款方式。
客戶信用證開出來后，我們會請通知行幫忙，查詢評估開證行的資信;并仔細檢查信用證，是否存在隱形拒付條款，再進行下一步生產交貨。
如果客戶，定金和信用證都不愿意安排，一般情況下，我們干脆拒絕。
3）信用保險
但也有情況特殊，碰上優(yōu)質超?？蛻魰r。如果所有供應商，都在和這個客戶無定金、無信用證操作，我們好不容易能和客戶銜接上，談成訂單，且后續(xù)業(yè)務發(fā)展有望，那么我們將評估，能否采用信用保險。
萬一碰到客戶無法支付的情況，信用保險可以保證最高90%的賠付。在正式合作前，我們會讓信保公司，對這類客戶做資信調查，確?？少I保險。
02
那我在從事外貿期間，會碰到催客戶付款的情況嗎？自然是有的。
訂單確認后，催定金，催余款。
業(yè)務員,努力很久,終于等到客戶同意簽單了。
根據合同條款，買家需要支付定金或者開信用證，賣方才能開始生產、交貨。
錢沒有落到實處，合同只是一張紙。
催款，需要講究方法，把握好節(jié)奏、頻率、時間點，否則，容易讓客人覺得,業(yè)務員在給他壓力,甚至引起客戶的反感和厭惡,讓本來有希望的訂單,可能會泡湯。
比如客戶說周一匯款，咱們周一一定不能去催。因為時差關系，我們這邊上午，歐美客戶還沒有起床。一早催人家，客戶可能會不爽。
周一，客戶需要安排的事情一般比較多。我們盡量不要因為這個事情，去打擾人家。如果周一實在要催，最好在客戶當地的下午時間。
在中國，大家一般不會選擇在周一上午來催款。周一上午是一周的開始，生意人都想要一個好開頭，圖個吉利。如換成咱們自己，這個時候被催款，也會很不爽。
03
精明的老業(yè)務員們，一般怎么催款的呢？方法既要委婉，還要有點大氣。
首先，我們的焦急心理，一定不能讓客戶發(fā)現。即使再著急需要這個訂單，咱也得耐著性子來。
比較重要的是催定金，因為這塊是訂單確認下來的關鍵。
這要分幾步和不同情況來區(qū)別跟進：
第一封郵件,收到訂單確認件，
我們回復：已經收到訂單，非常感謝（noted with thanks for the order confirmaiton)。
郵件里面，順便提下付款方面的事情：希望早日安排定金或者開信用證，以便我們早日開始生產。
(Hope to receive the deposit or LC asap so that we can arrange production plan earlier.)
這封回復的潛臺詞，提醒客人，定金或者信用證沒生效，我們這邊不會把他的訂單當回事。
第二封郵件,客戶回復說：會盡快安排。
我們回復：“收到，謝謝”，先承接客人的郵件。（noted with thanks)
然后順便提一下付款的事情。如果是電匯的話，我們郵件會寫到。“如果您安排了，請發(fā)水單(bank receipt)過來哦，好方便我們財務去銀行查賬"
(If deposit arranged pls kindly send us bank receipt for our easy checking.Thanks advance)
如果是信用證付款方式，我們會寫到：“如果您安排信用證，能否盡快將草稿（LC draft)發(fā)過來給我們確認一下？"或者"能否把信用證副本或者信用證號碼發(fā)給我們,好方便我們去銀行查收?"
(If LC payment pls send us LC draft for our approval before original one ?Or once LC arranged pls send us LC copy for us to check with bank ？)
第三封郵件,等待收款中：海外美金匯款，如果不是同一個銀行轉賬的話，中間過程一般需要3-5個工作日，才能到賬。
客戶回復盡快安排后，5個工作日內，建議不要去催客人。過了一個禮拜，如果我們銀行沒有收到客戶的款，或者沒有客戶進一步付款的消息。
我們可以這樣催：到目前為止，我們還沒有收到您的款項。如果您安排了的話，能否把水單發(fā)給我們,好方便我們去銀行查？
(Till now,we still have not received the payment.Could you pls kindly send us bank receipt for us to check ?)
如果客戶說具體哪天匯。那我們就在客戶說的具體那天的兩天后，問他要銀行水單。
比如客戶說準備6月16日匯，那么我們可以在18號，發(fā)個郵件問問："您之前說16號匯款的，能否發(fā)下銀行水單過來，方便我們財務查賬？"
(I remember that you would arrange payment on 16th.Could you pls send us bank receipt for us to check ?)
第四封郵件,第三封郵件發(fā)出后，客戶沒消息，款也沒有到賬，這個時候怎么催？考慮客戶的款可能在路上，那我們就再等個3-5天時間再催。
這步我們這樣催：“到目前為止，我們銀行還沒有收到款項。公司目前在安排某個月的生產計劃（具體哪個月份，提客戶要求交期的那個月），為了能及時交貨，不耽擱生產，還請您及時安排信用證或者定金?！?/strong>
(Till now our bank still have not received the payment.Our company is arranging production plan for August at the moment.In order to ship your order in time please kindly release LC or Deposit asap.Thanks advance)
以上步驟都走完了，糟糕的情況是客戶還是沒有匯款，怎么辦？
耐心等待是一個方面，另一方面，該采用更快捷高效的溝通方式了，比如微信，電話，與他們聊天中，了解客戶的態(tài)度是怎么樣。
告訴客戶，如需要按原計劃交貨，還得請客戶盡快預付定金或者開信用證。
如果客戶依然愿意履行合同，沒有變卦，他們會告訴我們目前付款的進度，或者說在盡快安排。我們心理有個了解后，繼續(xù)耐心等待。
但后面催的頻率要放低。電話溝通后，過一個禮拜后再問一次。
可以這樣催：“因為您的下單計劃，我們已經提前給您的訂單，在某個月留了生產空間，如果在什么時間內，公司沒有收到定金或者信用證，我們只能給您推后一個月交貨了?！?/strong>
(We have left production space according to your order schedule. If deposit or LC can't reach us before July 5th we have to delay the plan to the next month.Hope to get your kindly understanding)
有了這封郵件后，客戶沒消息，就暫時不用催了,暫時擱置。過2到3個禮拜后再問問。
除非客戶出現采購計劃變動，否則，在我們以上的催款步驟中，應該已經有了結果。
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另外一種情況：催余款。
這里分兩方面：1，出貨前余款，2，出貨后余款。
收到定金后，余款這塊，我們不用太擔心。除非客戶那邊出現戰(zhàn)爭或者其他不可扛力的情況，否則客戶都會及時支付。
1)出貨前催余款：在出貨前半個月，我們需要提醒客人支付余款。
我們可以這樣提醒：您的貨物將在8月10號完成，請?zhí)崆鞍才庞嗫睿员阄覀兗皶r安排出貨。
Your order will be ready around Aug.10th,pls kindly arrange balance for us to ship the cargo in time.
如果出貨前一個禮拜，客人還沒有付款，可以再催一次，告訴他具體船期，請他及時付款，否則會耽擱船期。
印象中，有個利比亞的客戶,支付30%定金后，訂單上了生產線，他們國家發(fā)生了戰(zhàn)爭。貨物在我們公司放了大概一年，客戶還是支付余款來提貨了。
2)出貨后催余款：出貨后，盡快將提單副本發(fā)給客戶，提醒他安排付款。這點上，不用頻繁催客人。
如果客人收到提單副本，一個禮拜后，還是沒有付款，可以提醒客人，船什么時候到目的港，請他安排余款，我們好盡快快遞提單。剩下的事情，等待。
ETA will be Jul.10th.In order to pick up container in time could you please kindly arrange balance asap ?so that we can express the original BL to you earlier.
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總之，我們在催款時，切勿操之過急，要讓客人看起來，我們的催款，是站在雙方的角度考慮，春風化雨般地,達到我們的目地。
商場如戰(zhàn)場。做生意，很多時候在經歷心理戰(zhàn)。如果我們在催定金時，一味表現太過急切，讓客戶感覺賣方急切需要這個訂單，容易在這場拉鋸戰(zhàn)中，讓我們失去主動權。
客戶會利用我們急切需要訂單的心理，采取降價或者增加其他附加條件的方法，獲取更多的利益。
買賣雙方，即是平等伙伴關系，也是一種利益交互關系。業(yè)務代表在整個交易中，需要把握這種平衡，才能達到雙贏的目的。
內容來源：奇來外貿圈
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