付款方式經(jīng)常作為談判的一個非常重要的因素，經(jīng)常對外貿(mào)業(yè)務(wù)員造成各種困擾。
很多時候，樣品認(rèn)可了，價格談妥了，就卡在付款方式上無法突破。比如你做T/T 和L/C at sight, 客戶要做L/C 45 days. 你給客戶最低的定金額度 T/T 20%，客戶說見提單copy件 T/T100%?？蛻粢鯠P，你想做T/T+DP。
進(jìn)行付款方式談判之前，我們還是先來看看各種付款方式的安全等級：
較為安全的付款方式：
1）T/T100%
2）歐洲國家的L/C （ 在歐洲開辦一個公司比在國內(nèi)難很多，歐洲的信用等級制度相當(dāng)完善 ）
3）前T/T + T/T balance against B/L copy. 4）前T/T + D/P at sight ( 這種可能有些人做的少，實際還是不錯的付款方式)
值得考慮的付款方式
純 DP ：一般常見于一些中東、非洲國家合作的老客戶，且信用較好，且此貨物比較常規(guī)，又無變質(zhì)及保質(zhì)期問題，則可考慮接受純D/P。
注意：做D/P時托收銀行需為客戶國家的知名銀行（可以讓客戶提供銀行名稱，讓你的銀行查一下資信情況）。 注意：提單需為TO
ORDER提單（非記名提單）。D/P下的指定具體收貨人的記名提單，是一種潛在的風(fēng)險。因為一旦客戶拖付或拒付，而貨物在目的港超過堆存期，而導(dǎo)致目的
港海關(guān)需要將貨物拍賣的情況下，那么，這個記名的客戶是擁有第一拍賣權(quán)的。因此D/P付款方式下，應(yīng)避免記名提單。
不過，對于老客戶千萬不能過度迷信，因為很多的出口商都是因為過度信任老客戶，提供給對方太過于有利的付款方式，最終十年辛苦，一朝斷送，死在老客戶的手上。
因此此付款方式值得商榷，不到萬不得已，不要輕易答應(yīng)老客戶做D/P。別看平時大家相互 brother 的喊得親，真正風(fēng)險來的時候，喊 Father 都沒用。
堅決不接受的付款方式：
1）D/A
2）后T/T100%（在沒有投保信用險情況下）如 見提單copy T/T 100%, O/A
另外注意，L/C項下最好盡量做CIF，這也是有原因的。
14年我們有個訂單，L/C+FOB，客戶是土耳其的。貨做好了客戶遲遲不給指定貨代信息，無法訂艙，期間無論怎么聯(lián)系客戶對方都不回應(yīng)，超過最后裝船期了都聯(lián)系不上，整個證成了一個廢證！幸好所做的貨是常規(guī)規(guī)格，于是換換包裝把貨賣給其他客戶了。
進(jìn)行付款方式的談判，主要有五個要點要注意：
一、調(diào)查分析客戶（ 此指導(dǎo)思想貫穿“老鳥之路”全系列 ）
針對關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況?？纯蛻舻囊?guī)模，對口程度以及采購量。
一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的：
1）客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對客戶的提問（考量和試探）
2）客戶公司網(wǎng)站的研究（幾個主要頁面以及下載客戶的E-Catalog, 研究并找出有價值的信息點）
3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價記錄，行業(yè)目錄的自我簡介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。
如果你對搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比如：
“客戶
公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客戶有沒有在國際B2B平臺上詢價或者登記過信息） “客戶公司名”
Exhibitor OR Fair (看看客戶有沒有參加過國際展會) “客戶公司名” “Vendor:” OR
“Vendor Code” OR
“Vendor Part#” OR “supplier:”
（查詢客戶上下游的客戶信息，有時候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。）
Google 能了解到很多信息，我就不一一列舉了。注意有時候要把單詞換成該國語言去搜。
4）海關(guān)數(shù)據(jù)（北美/南美客戶）來研究采購習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等。
5）其他外貿(mào)小工具如：
Whois 網(wǎng)站域名信息：了解域名注冊時間（很多時候是公司成立的時間），注冊的地點（看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大） 以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量以及指向等一些SEO方面的信息側(cè)面了解公司。
時光倒流機(jī)： 利用此工具可以看到客戶的網(wǎng)站不同時期的截圖，每一次的改版都會被記錄下來，幾年前是什么樣子的網(wǎng)站，最初網(wǎng)站上有哪些產(chǎn)品（以什么產(chǎn)品起家）改版了幾次，添加了什么類的產(chǎn)品，進(jìn)而可以得知公司的發(fā)展過程。
（具體的調(diào)查分析客戶的思路和方法，以前我也有大概的寫過一篇實例。在以后的老鳥之路的文章中，我會更全面具體地給出多個實例來展示更多的調(diào)查研究客戶的思路和方法。）
二、永遠(yuǎn)要記得你的底限在哪里
這幾年來，接觸過各色各樣的供應(yīng)商，給我感觸最深的一點：很多工廠被經(jīng)常合作的外貿(mào)公司害死害傷，一蹶不振。
有些外 貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和國外客戶談付款方式時太急于拿到訂單，置風(fēng)險于不顧，對客戶的付款方式太容易妥協(xié)。風(fēng)險發(fā)生時，損失巨大。業(yè)務(wù)員承擔(dān)不了責(zé)任，外貿(mào)公司
不想承擔(dān)損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質(zhì)量問題為由拒付，偽造證據(jù)，拒不付貨款。工廠大筆資金無法收攏，無法發(fā)展甚至倒閉。
各種悲催的故事，我想每天都在發(fā)生。主要的原因在于，外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有原則和底限。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險。如果妥協(xié)了，以后的合作會比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。
三、注意談判的順序和節(jié)奏
我剛?cè)胄械哪悄辏业揭粋€土耳其的客戶。郵件電話聯(lián)系了幾個月，正好客戶要來廣交會，白天參展客戶太多，沒有時間細(xì)談。于是客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談。我滿心歡喜，帶著精心準(zhǔn)備好的樣品和資料，一路哼著小調(diào)，就跑去和客戶談生意去了。 見了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開始談產(chǎn)品，詳細(xì)規(guī)格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁紙，終于要談完了，我暗自送一口氣。 這時，客戶笑瞇瞇地對我說，現(xiàn)在我們來談一下最后一個問題，付款方式。我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款。我感覺全身的熱血都頓時凝固了。 當(dāng)時也 缺乏經(jīng)驗，客戶總是堅持說給供應(yīng)商也是這個付款方式，我一時詞窮，不知道如何繼續(xù)談，只能告知客戶得請示一下老板，然后匆匆結(jié)束了會談。當(dāng)天晚上回去之 后，我充滿了無助和挫敗感，自我反省了一下，確實被興奮感沖過了頭，節(jié)奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被 動，而我的應(yīng)對又是如此無力。 在那以后，每次和客戶談訂單時，我總會盡量把付款方式放在前面來談，談得正大光明，談得有理有據(jù)有情理。談判的成功率提高了很多。所以付款方式我個人認(rèn)為還是放在價格之前談為宜。
四、開始階段盡量不以公司制度來壓對方
很多業(yè)務(wù)員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實這個并不是十分妥當(dāng)。 每個客戶都有不同的采購習(xí)慣，上來就拋出公司制度，有種強(qiáng)迫客戶的感覺。任何人，做與自己習(xí)慣相左的事情，內(nèi)心都會有潛在的抗拒心理。 就好比，你在網(wǎng)上看好了一雙皮鞋，價格問好了，準(zhǔn)備信用卡付款，這時客服告訴你，我們店鋪規(guī)定，只接受網(wǎng)銀付款。你也許一直都是信用卡支付，想想覺得麻煩，一雙皮鞋而已，哪里買不到。于是直接回一句，我一直都是信用卡支付，不能接受算了，我找別的店去。 簡單來說，就是業(yè)務(wù)員如果在起初階段就拋出一句公司規(guī)定，顯得有點“簡單粗暴”。除非你的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)極具競爭力，實力很強(qiáng)，否則不要輕易拋出這種“對立性”很強(qiáng)的話。否則拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。 客戶可能會沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。
因此，談判的時候時機(jī)的把握非常重要，就像我之前的文章中說過，討價還價的時候很多新手喜歡上來就說去請示一下領(lǐng)導(dǎo)，這應(yīng)該是談判最后一步的手段，這么一來反而讓自己沒有后路可退。即使公司制度規(guī)定不能做遠(yuǎn)期L/C，也應(yīng)該先采取合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來引導(dǎo)和試探。
對于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來執(zhí)行的，不是用來隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時候，你再請示一下領(lǐng)導(dǎo)才是合情合理的。如果最終實在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個銷售人員真的無法違背公司的制度。這時候兩個選擇：
1） 看看我們是否在價格上做得更好一點？（付款方式上不讓步）
2） 讓我去請示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？（準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié)）
五、使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)
買家所處行業(yè)中的地位、對供應(yīng)商的需求程度、采購偏好、性格差異等等都會影響他是否會同意或者妥協(xié)你的付款方式。那么，我們有什么好的辦法去談付款方式呢？
1）“赤裸裸”的價格引誘 之前曾經(jīng)說過，付款方式和價格，兩者都可以相互利用。談價格遇到困難時，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來吸引客戶。 談付款方式的時候，有時候為了獲得理想的付款方式，也可以價格上進(jìn)行一定讓步來吸引客戶。
這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。（如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什么呢？– 給你更好的價格！）
2）裝困難，博同情
回想一下，你們大學(xué)時代寫國家助學(xué)獎學(xué)金申請是怎么寫的：
首先是要找些讓人信服的理由，總不能上來就說：我不幸患上XXX，已經(jīng)到了晚期。。也不宜過多理由，不然太苦逼讓人不敢相信：父親殘疾，母親癱瘓臥床常年不起，家里還有一個弟弟一個妹妹在讀書，半畝地，兩頭豬。。
讓人相信你的確家里困難需要照顧，還要自夸一下自己學(xué)習(xí)態(tài)度端正，品德良好，從來不偷針摸線，最主要的有一顆感恩的心，謝謝各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，將來回報黨，回報社會，回報國家。。（ 嗯，就是差不多這個思路了 ）
正常常見的理由：最近廠房
( 或 分廠/ 新的車間 / 新的生產(chǎn)線 / 投入新的設(shè)備 )
牛逼點的理由：公司前陣子拿了一個很大的政府投標(biāo)訂單，前期已經(jīng)墊了大筆資金
資金有點緊張，因此我們對于接受T/T 50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣。（ 客戶哪會都懂得什么外匯管制，只會根據(jù)慣性思維 —— 有預(yù)付款拿了款后能夠立即使用資金 ）
現(xiàn)在我們的確處于艱難時期，希望得到您的理解和支持！
Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !
在前面老鳥之路的溝通判斷專題中可以看到，裝困難博同情，很多客戶還是吃這套的。
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