其他技巧
其實，很多時候，客戶會把最低價第一輪就過濾掉，尤其是一些大客戶。就像打分，去掉一個最高分，去掉一個最低分。價格太低，很多客戶會覺得不可靠，為什么他一家價格比別人低很多？可能是因為質(zhì)量不佳，或者材料廉價....
客戶來問價格，立刻給他報價，往往會得到一個不好的結(jié)果。匆忙報價的結(jié)果往往因為客戶看不到你的優(yōu)勢和特色，他只看到一個價格，而沒有回復。價格報高了沒有支撐點，即便你有支撐點，可你的報價針對客戶的需求了嗎？是最貼近客戶需求的嗎？價格報低了，客戶也未必就回復你，反而可能覺得不可靠。
所以，客戶來要價格，不要馬上報過去，而是迅速回郵件，告訴客戶，謝謝他的詢盤，你們很重視同他的合作，你們的工程部門正在核算成本，你們一定會給他一個最好的價格。為了達到這個目的，能否問他幾個問題？ 了解分析客戶需求和痛點，你才能報出最貼合客戶內(nèi)心的產(chǎn)品和價格。
客戶只要一還價，不問青紅皂白，就拿出學的價值銷售技巧，給客戶突出自己的質(zhì)量，服務，等優(yōu)勢，為何小廠不可靠。
問題是，不同的客戶，不同的市場，不同的渠道，他們的需求和定位都不一樣。
金融危機后，我從歐美市場向中東，南美，南亞，甚至非洲的轉(zhuǎn)變過程中，對我來說，就很艱難。開始就堅持用價值銷售技巧來跟客戶周旋，可效果甚微。后來想通了，不是每個客戶都需要那么好的質(zhì)量，很多客戶就是注重價格。于是，我調(diào)整產(chǎn)品價格策略，同時針對這些低價市場專門開發(fā)適合他們的產(chǎn)品，很快就收到了很好的效果，很多這些喜歡“砍價”的國家客戶已經(jīng)成為了我的主要市場。這個方法，比堅持價格要有效得多。
我們不要抱怨客戶“砍價”，也不要認為所有客戶都要高質(zhì)量的產(chǎn)品，有的市場價格敏感度很高，他不需要產(chǎn)品質(zhì)量把控的有多么好，但如果產(chǎn)品價格過高，他在他的市場空間里完全無法銷售。
客戶找供應商，不是我們想象的找最高質(zhì)量的，也不是找最低價格的，而是他認為和他最匹配的。
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