不經(jīng)不覺(jué)，我與外貿(mào)的長(zhǎng)跑已經(jīng)經(jīng)歷了9年，談起開(kāi)發(fā)客戶，我還是覺(jué)得一如既往的難。從當(dāng)初的外貿(mào)業(yè)務(wù)員到今天的外貿(mào)經(jīng)理，我對(duì)于開(kāi)發(fā)客戶的感悟是，即使開(kāi)發(fā)客戶難，我們還是千方百計(jì)地拿下客戶。
第一，關(guān)于接觸客戶
在開(kāi)發(fā)客戶方面上，我們一般會(huì)選擇在網(wǎng)上，或者在展會(huì)上，或者通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)挖掘有潛力的客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，并及時(shí)記錄每位客戶的跟蹤情況，關(guān)注客戶的最新情況，直至拿下訂單為止。不過(guò)在拿下訂單之后也要持續(xù)跟進(jìn)客戶，與客戶保持友好的合作關(guān)系。
第二，關(guān)于接待客戶
說(shuō)到接觸客戶，我要談?wù)勎以?jīng)接觸過(guò)的一些客戶：
1、美國(guó)人
美國(guó)人相對(duì)外向，熱情，自信，喜歡開(kāi)門見(jiàn)山。他們對(duì)包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國(guó)際勞動(dòng)法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。
2、德國(guó)人
德國(guó)人是最嚴(yán)謹(jǐn)的，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。與他們的幾次交易都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒(méi)有遇到質(zhì)量問(wèn)題，售后服務(wù)也很到位，誠(chéng)實(shí)守信，在德國(guó)造假會(huì)被罰的傾家蕩產(chǎn)。
3、印度人
印度人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價(jià)還價(jià)，英語(yǔ)真是純鷹派。如果給印度人報(bào)價(jià)，一定留出他們殺價(jià)的空間，因?yàn)?/span>無(wú)論你報(bào)什么價(jià)，他都會(huì)砍價(jià)的。印度人的效率非常差，一點(diǎn)小事也要開(kāi)會(huì)研究半天，往印度走貨時(shí)，盡量和貨代多申請(qǐng)幾天免費(fèi)堆放期。
4、日本人
日本人談判是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉(cāng)庫(kù)，食堂，寢室都可能會(huì)去看，所以要留心。每次談判的時(shí)候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗(yàn)廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我接觸過(guò)的客戶是比較講信譽(yù)的。
5、韓國(guó)人
韓國(guó)人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，但是感覺(jué)一些人不太講究信譽(yù)，很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工資，人去樓空了，過(guò)河拆橋等等，管理和效率一般。
第三，關(guān)于談判技巧
1、良好的競(jìng)技心態(tài)
談判猶如比賽，誰(shuí)調(diào)整得好，誰(shuí)就有可能成功。坦然面對(duì)失敗和成功，有時(shí)放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬(wàn)美金訂單的能力，那要是300萬(wàn)美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會(huì)找實(shí)力大的供應(yīng)商，難道他們不會(huì)調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎？放棄也許會(huì)避免受騙的風(fēng)險(xiǎn)。
2、推銷自己
客戶大多是先認(rèn)識(shí)你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對(duì)我們的公司也會(huì)持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠(chéng)，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對(duì)我們有好感。
3、推銷公司
很多國(guó)外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫(huà)冊(cè)來(lái)宣傳公司。
（1）公司的實(shí)力；
（2）公司的形象；
（3）主要客戶群體；
（4）公司海外運(yùn)作模式；
（5）對(duì)客人售前和售后服務(wù)；
（6）對(duì)代理商的扶持力度和政策等等。
4、摸清客戶的心理
了解他們主要是在價(jià)格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。大家都知道買的沒(méi)有賣的的精，至少我不會(huì)賠錢賣。
5、談生意
生意是談出來(lái)的，有的時(shí)候出現(xiàn)了僵局，我們就要考慮換種方式談判：
（1）換個(gè)時(shí)間或地點(diǎn)再談；
（2）休息半個(gè)小時(shí)后再談；
（3）換個(gè)輕松的話題談?wù)?/span>.
等客戶心情好了，再來(lái)談這個(gè)問(wèn)題。
9年時(shí)間不短，但也不是很長(zhǎng)，以上是我對(duì)外貿(mào)的一點(diǎn)小總結(jié)。
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