展會(huì)攻略
4月10日下午，國務(wù)院聯(lián)防聯(lián)控機(jī)制舉行穩(wěn)外貿(mào)相關(guān)舉措新聞發(fā)布會(huì)。商務(wù)部部長助理任鴻斌在發(fā)布會(huì)上介紹了第127屆廣交會(huì)有關(guān)情況，外貿(mào)司司長李興乾回答了記者關(guān)于“第127屆廣交會(huì)將首次在網(wǎng)上舉辦，請問具體將如何舉辦？主要內(nèi)容有哪些”的提問。
本屆網(wǎng)上廣交會(huì)將主要包括線上展示對接平臺(tái)、跨境電商專區(qū)、直播營銷服務(wù)三部分內(nèi)容，繼續(xù)發(fā)揮貿(mào)易展的優(yōu)勢。以B2B為主，兼顧部分B2C平臺(tái)，打造10X24小時(shí)全天候線上外貿(mào)平臺(tái)，為參展企業(yè)和采購商提供網(wǎng)上推介、供采對接、在線洽談等服務(wù)，讓中外客商足不出戶下訂單、做生意。
那么，如何全面有效應(yīng)對網(wǎng)上廣交會(huì)？我們能夠提前做些什么？可以看看JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)的一些分享，希望可以幫到您。
廣交會(huì)將在6月下旬網(wǎng)上舉辦，這個(gè)消息大家應(yīng)該都已經(jīng)知道。
是一個(gè)暫時(shí)的應(yīng)對之策，還是會(huì)成為長期的模式，現(xiàn)在還不好判斷。
網(wǎng)上展會(huì)，虛擬展會(huì)，數(shù)字展會(huì)等，這些概念已經(jīng)炒作了好多年，有一些展會(huì)已經(jīng)開始采用網(wǎng)上辦展的方式。
展會(huì)經(jīng)濟(jì)
但是，很明顯，必須出現(xiàn)一個(gè)真正具備國際影響力的展會(huì)，才能讓這種模式成為焦點(diǎn)。
不管如何，意欲參加這一屆廣交會(huì)的企業(yè)要做好準(zhǔn)備了。
但是，到現(xiàn)在為止，網(wǎng)上廣交會(huì)的具體模式，官方并沒有詳細(xì)的公開說明，這給參展企業(yè)帶來了難度。
能否準(zhǔn)備周全是一個(gè)大問題，畢竟還有僅僅兩個(gè)月。
仔細(xì)研究了4月10日的的新聞發(fā)布會(huì)，請教了一些已經(jīng)在網(wǎng)上展會(huì)方面有很多經(jīng)驗(yàn)的專家，本文盡量給出一些具體而有效的實(shí)務(wù)操作。
我們會(huì)在下面兩個(gè)比較中，給出相對應(yīng)的策略：
網(wǎng)上展會(huì)和傳統(tǒng)展會(huì)
網(wǎng)上展會(huì)和B2B平臺(tái)
外貿(mào)司李司長在回答記者問的時(shí)候，說了這樣一番話：
舉世矚目的廣交會(huì)從實(shí)體展館遷移到網(wǎng)上，不是簡單的復(fù)制，而是一個(gè)全新的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和流程再造。
在內(nèi)容上，大家將會(huì)看到，6月中下旬在網(wǎng)上舉辦的廣交會(huì)將會(huì)呈現(xiàn)三大互動(dòng)板塊，使展示對接、洽談、交易融為一體。
全新的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和流程再造具體是什么，不得而知，但是三大板塊值得關(guān)注：
2.5萬家廣交會(huì)參展企業(yè)全部上線展示，并按照大家熟悉的原實(shí)體展設(shè)置，分為出口展和進(jìn)口展，分別設(shè)立相應(yīng)展區(qū)。
其中，出口展按照電子家電類、日用消費(fèi)品類、紡織服裝類、醫(yī)藥保健類區(qū)分16大類商品，分別設(shè)置50個(gè)展區(qū)；
優(yōu)化查詢系統(tǒng)，完善多種語言的搜索功能，便利采購商尋找展商和展品。
通過技術(shù)手段，重點(diǎn)宣介中國品牌企業(yè)和商品。同時(shí)，加強(qiáng)供采對接服務(wù)，在線舉辦專場對接活動(dòng)，加大線上撮合力度，提升辦展成效。
上面的描述是針對第一個(gè)板塊：線上參展平臺(tái)。
從這個(gè)部分來看，線上線下區(qū)別不大，實(shí)際上就是把實(shí)體展位變成了虛擬展位，原來擺在貨架上的產(chǎn)品變成了放在網(wǎng)絡(luò)的櫥窗里；
搜索功能實(shí)際上大大小小的展會(huì)本來就有，只不過從搜索到展位號(hào)，然后穿越眾多展區(qū)展位走過去，變成了搜索到展位，點(diǎn)擊進(jìn)入。
這種方式節(jié)省了采購商的時(shí)間，更節(jié)省了他們的體力，他們的確可以參觀更多的供應(yīng)商。
只不過我或者大部分參展商關(guān)注的是，搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞的時(shí)候，展示順序是怎么樣的？
因?yàn)檫@非常容易讓我們想到B2B平臺(tái)，曝光點(diǎn)擊反饋的三率規(guī)則會(huì)極大的影響參展效果。
AIEIE模型
曝光率絕大部分由搜索排名決定；絕對的流量公平肯定不現(xiàn)實(shí)，畢竟實(shí)體展會(huì)的效果也會(huì)受到展位的位置，展位的大小和裝修的影響。
點(diǎn)擊由搜索結(jié)果中的參展商的簡略信息影響，這些簡略信息到底有哪一些呢？
圖片，視頻，價(jià)格，公司簡短介紹，產(chǎn)品簡單介紹等，應(yīng)該不會(huì)逃出這些范圍。
所以，參展商肯定要準(zhǔn)備的是精美的產(chǎn)品圖片，有吸引力的視頻，更加簡短但是完善而且有力度的公司介紹和產(chǎn)品介紹。
營銷能力在上面兩步中占有了絕對重要的地位：
一定的SEO能力：影響排名，當(dāng)然，如果是固定排名此素質(zhì)就會(huì)無關(guān)緊要；
營銷素材：影響點(diǎn)擊，排名再好，如果展示出來的東西不夠吸引客商，客商也不會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)入瀏覽；線下展會(huì)我們還可以對客商進(jìn)行圍追堵截，線上就會(huì)變成盡量吸引；
這些跟B2B平臺(tái)似乎區(qū)別不大。
點(diǎn)擊進(jìn)入后可能是區(qū)別所在。
點(diǎn)擊進(jìn)入會(huì)不會(huì)就是李司長介紹的第三個(gè)板塊：直播營銷服務(wù)。
將建立網(wǎng)上直播專欄與鏈接，為每一家參展企業(yè)單獨(dú)設(shè)立10×24小時(shí)全天候網(wǎng)上直播間。
這個(gè)直播間不受時(shí)間和空間的限制，企業(yè)既可以與客商在網(wǎng)上進(jìn)行單獨(dú)的面對面洽談，也可以通過網(wǎng)絡(luò)直播同時(shí)面向大量的客商來進(jìn)行宣傳和推廣。
網(wǎng)紅直播帶貨
在展前，我們將對企業(yè)進(jìn)行專題培訓(xùn)，提升企業(yè)直播銷售能力。
此外，平臺(tái)還將提供回看點(diǎn)播、視頻上傳、互動(dòng)交流、分享等功能，來豐富展會(huì)的表現(xiàn)形式。
結(jié)合調(diào)研回來的信息，我猜測過程應(yīng)該是這樣的：
客戶點(diǎn)擊進(jìn)入?yún)⒄股痰奶摂M展位（可能采用VR技術(shù)搭建虛擬展位），會(huì)是參展商的直播界面，可能是宣傳視頻，這個(gè)視頻可能會(huì)是拍攝好的視頻，也可能是直播演示，例如演示產(chǎn)品，演示使用，演示檢驗(yàn)，當(dāng)然也有可能類似于國內(nèi)網(wǎng)紅的那種賣貨模式。
從發(fā)布會(huì)來看，這屆廣交會(huì)有沒有實(shí)體展位不是很清晰（沒有實(shí)體展位的可能性更大），如果有實(shí)體展位，直播信號(hào)應(yīng)該是拉到展位，沒有實(shí)體展位，直播信號(hào)肯定是接入?yún)⒄股坦尽?/span>
那么硬件設(shè)施就會(huì)很重要，清晰的攝像頭，頭戴式耳機(jī)和話筒，接入信號(hào)區(qū)域的裝修（燈光，設(shè)置，布局等等）。
網(wǎng)絡(luò)要求肯定要求會(huì)比較高，畢竟短時(shí)間可能會(huì)進(jìn)來大量的客商，如果想把攝像頭拉到樣品間，車間，倉庫等，所有的配置肯定要提前很久才能設(shè)置完成。
如果客戶有興趣直接驗(yàn)廠，還要有跟蹤直播的小型設(shè)備，當(dāng)然，手機(jī)基本上能夠適應(yīng)需要。但是配合是要事先安排好的。
還有一個(gè)疑問，不知道直播畫面會(huì)不會(huì)多通道畫面，例如分為宣傳片通道，產(chǎn)品實(shí)地介紹通道，其他視頻素材通道（取決于產(chǎn)品），車間或者其他位置的直播通道……
這樣一個(gè)樣品間成為必備
當(dāng)然，如果建立3D虛擬展位，能夠省去一個(gè)大工程：
3d虛擬展位
如果把直播信號(hào)接回參展商公司，這對貿(mào)易公司是一個(gè)挑戰(zhàn)，尤其是一直以工廠身份出現(xiàn)的貿(mào)易公司。
所以，提前做好供應(yīng)鏈的談判工作就成了最重要的事項(xiàng)。
下面的流程可能是這樣：
客商看完了宣傳視頻或者直播，如果感興趣，點(diǎn)擊溝通，展開一對一溝通；
這里有個(gè)疑問，不知道參展商是否有權(quán)限發(fā)起一對一溝通，如果沒有，影響還是會(huì)很大；
客商發(fā)起是因?yàn)閷ξ覀兏信d趣，我們發(fā)起客商接受也是基于感興趣。
客戶不感興趣就什么都留不下
所以，讓客商感興趣至關(guān)重要：
新穎的產(chǎn)品，是吸引客商眼球的第一要素；
如果是播放視頻，視頻中所透露出的企業(yè)形象，價(jià)值，服務(wù)能力，就是重中之重，視頻腳本的創(chuàng)意和拍攝就會(huì)非常關(guān)鍵；
如果是直播，對于主動(dòng)介紹（presentation）能力（包括口語能力，邏輯性，形象等），產(chǎn)品價(jià)值的提煉能力（七大體系），造勢能力等要求很高。
當(dāng)然，如果對客戶有了明確的分類（PU模型），建立不同的客戶群體專區(qū)會(huì)是一個(gè)殺手锏。例如如果你的產(chǎn)品可以被亞馬遜賣家購買，就要建立專門的亞馬遜賣家專區(qū)，能被工程商使用，建立工程商專區(qū)，工程商還可以細(xì)分……
客商感興趣，分配到業(yè)務(wù)員手中，業(yè)務(wù)人員的表達(dá)和提問能力就成了轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，網(wǎng)絡(luò)溝通比現(xiàn)場溝通粘性更差，離開成本更低，所以對人的要求會(huì)更高。
當(dāng)然，上面的分析全部基于供應(yīng)商能夠體會(huì)到的層面。
數(shù)字展會(huì)最重要的應(yīng)該是是數(shù)據(jù)。
以往的展會(huì)，展會(huì)舉辦方，只知道采購商誰注冊了，誰到場了，卻不知道采購商去過哪些攤位，跟哪些供應(yīng)商溝通時(shí)間更長，給供應(yīng)商提供的就是一個(gè)客戶線索。
如果能夠把數(shù)據(jù)打通，例如跟海關(guān)數(shù)據(jù)，中信保數(shù)據(jù)等打通，并且能夠展示給供應(yīng)商（哪怕是增值服務(wù)），會(huì)讓參展商現(xiàn)場的溝通更有效率，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶的形象更加立體。
廣交會(huì)早就應(yīng)該建立數(shù)據(jù)化分析系統(tǒng)，為中國的參展企業(yè)提供更加詳細(xì)的分析數(shù)據(jù)，包括但不限于以下信息：
基本的聯(lián)系人信息，供應(yīng)商跟客戶溝通了半天，客戶一句沒有名片了，隨手寫了一個(gè)聯(lián)系方式打發(fā)掉辛辛苦苦接待了半天的參展商，大量存在；
參加廣交會(huì)的次數(shù)；
登記時(shí)意欲采購的產(chǎn)品和其他的可公開信息；
跟多少家供應(yīng)商單對單溝通過，平均時(shí)長；
中信保信息；
是否在以往的廣交會(huì)有被投訴的記錄；
把客戶信息跟搜索引擎信息，海關(guān)數(shù)據(jù)打通，可以直接進(jìn)行背調(diào)；
在系統(tǒng)內(nèi)為供應(yīng)商建立客戶數(shù)據(jù)庫，無需重新錄入，溝通時(shí)已經(jīng)存在的信息直接導(dǎo)入；
……
JAC分享的文章，實(shí)用性非常強(qiáng)，非常感謝。
上文提到，結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)可以有效應(yīng)對網(wǎng)上廣交會(huì)。那么到底應(yīng)該如何使用呢？
1、 展前：提前一到兩個(gè)月，在優(yōu)貿(mào)網(wǎng)海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)將相關(guān)產(chǎn)品的采購商鎖定，全面郵件通知買家我們即將線上辦展的消息，告知買家屆時(shí)來觀看。
2、 展中：與采購商談判過程中，用采購商名稱在優(yōu)貿(mào)網(wǎng)平臺(tái)查詢買家過往采購記錄，分析采購數(shù)據(jù)，調(diào)查買家實(shí)力背景。以給談判作數(shù)據(jù)支持，提高成交率。
3、 展后：有些采購商未來得及有效溝通，僅留下名片。可以將名片上的采購商名稱在優(yōu)貿(mào)網(wǎng)平臺(tái)一一查詢，先做背景了解，再將采購商做A、B、C分類，做好后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。進(jìn)一步做轉(zhuǎn)化。
海關(guān)數(shù)據(jù)免費(fèi)體驗(yàn)：優(yōu)貿(mào)網(wǎng)m.carolinazabala.com；服務(wù)熱線：4006009632；
以上為有效應(yīng)對127屆網(wǎng)上廣交會(huì)的一些方法，如果您有更好的建議，歡迎文末留言，共同探討。
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