老外貿(mào)業(yè)務(wù)Don從事外貿(mào)32年，參加過各種大大小小的展會，對于外貿(mào)參展有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在日常的外貿(mào)工作中，Don經(jīng)常會反省和總結(jié)自己的外貿(mào)處事行為。今天，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)請來老外貿(mào)業(yè)務(wù)Don為我們分享他的參展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
首先我們來看看參展前需要的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)。
展前工作包含：參展產(chǎn)品的選定，展位預(yù)定，酒店預(yù)定，展會布局設(shè)計(jì)，產(chǎn)品目錄制作，展會網(wǎng)絡(luò)信息更新，展會人員的選定與培訓(xùn)，給客戶發(fā)邀請函，對競爭對手的調(diào)查，展會物流等等。
參展產(chǎn)品的選定：外貿(mào)公司一般要做大量市場調(diào)查工作，而工廠因?yàn)橘u的是自家產(chǎn)品，因此基本上都會帶上。
展位的預(yù)定：像很多國內(nèi)的展會，這期參展就已經(jīng)在訂下一年的展會，而國外的也會提前9個月左右，一般來說如果位置好，下一年公司會考慮同一位置，因?yàn)檫@樣客戶容易找到。
酒店的預(yù)定：提前做好預(yù)定，晚了就找不到性價比高的，可能很遠(yuǎn)，可能很貴。
展會布局設(shè)計(jì)：人靠衣裝，展會也靠裝修，展位的風(fēng)格與布置影響著展會的效果，公司愿意出錢那就好好裝修一下，如果不愿投入過多，那至少做得整潔有序。你也得提前和修改的公司聯(lián)系好，談好價格，裝修風(fēng)格。
產(chǎn)品目錄制作：展會往往會發(fā)布很多新產(chǎn)品，因此更新產(chǎn)品目錄隨之而來。
展會網(wǎng)絡(luò)信息更新：企業(yè)網(wǎng)上發(fā)布展位信息，展會官方網(wǎng)站上也可以更新信息，一句話，專業(yè)化。
展會人員選定與培訓(xùn)：選擇好適合的人員，比如對產(chǎn)品及所在行業(yè)專的業(yè)務(wù)，美女效應(yīng)，一個公司就要有個公司的形象，因此對于服裝，禮儀，及相關(guān)的產(chǎn)品知識和外語要提前準(zhǔn)備。
給客戶發(fā)邀請函：發(fā)邀請函一方面可以再一次推銷，另一方面也是跟進(jìn)客戶的一種手段。對老客戶發(fā)說明對他們的重視與尊重，對上次光臨展位但卻沒成單的客戶發(fā)說明我們還記得他，其他詢盤客戶也發(fā)。一般來說提前一個月左右發(fā)，客戶會來的，提前和客戶約好時間，展前十天再和提醒客戶一下。
對競爭對手的調(diào)查：如果行業(yè)小那基本上所有的同行都要了解，如果行業(yè)大，那你對行業(yè)做得好的公司也要進(jìn)行了解，這對展位地理位置的選擇，有很大的影響。
展會物流：提前安排好展會物流。
當(dāng)然，如果是國外展的話，要訂好相應(yīng)該的物品，要提前訂好機(jī)票，要辦好簽證。
接著就是展會期間需要注意的事項(xiàng)。
1、樣品的擺放。之所以提到這個，也算是經(jīng)驗(yàn)之談，小件的產(chǎn)品不妨放在桌子上面，這有助于讓客戶坐下來談，只有坐下來，才能深入細(xì)致的談。
2、人員及時間的分工。花點(diǎn)人力和時間去老客戶那里走一走，去潛在客戶那里走一走，去競爭對手那里走一走，這對于維系合作、挖掘潛在客戶、了解行業(yè)動態(tài)、甚至于直接挖走競爭對手的客戶都有幫助。
3、整體形象。再苦再累也就三天半，這是很多展會時老板們都會說的一句話。因此，穿著整齊時尚點(diǎn)，以最好的狀態(tài)形象展現(xiàn)自己。
4、美女效應(yīng)。老外對女士都很尊重，因此在于專業(yè)展會里，因?yàn)閬淼亩际菍I(yè)客戶，很難說隨便的行人都有做你家的產(chǎn)品，此時，美女效應(yīng)就會有效果了，美女可以上前與行人交談效果比男士上前要好。
5、展會Memo。展會短短幾天里，你接待的客戶會很多，因此在接待客戶時要做好長筆錄，談過哪些產(chǎn)品，什么價格，客人的數(shù)量，客人原有的供應(yīng)商，任何信息都會是重要的。
6、如何讓客戶對你有印象。在下也有觀展的經(jīng)歷，一天看如此多的產(chǎn)品，哪些會是我能記住的？新產(chǎn)品，有過深入交談的，達(dá)到我目錄價的，產(chǎn)品外觀有賣點(diǎn)的。這就引起我們思考一個問題，What makes you special to me? 方法很多，因人而異，可有一個最簡單方法：與客觀人合影，展會后跟進(jìn)的時候附上你們的合影。
最后當(dāng)然是展會后的工作安排。
展后工作包括展會客戶信息建檔、展會后跟進(jìn)、展會總結(jié)等部分。
1、展會客戶信息建檔。不論是出于公司還是出于個人的目的，把展會客戶信息以電子文檔的形式建檔都是有好處的。
2、展會后跟進(jìn)。雖然有很多公司是劃分市場，而且并不是所有業(yè)務(wù)都有機(jī)會去參展，這里就涉及到展會跟進(jìn)的問題，我個人覺得還是選擇性的誰接待的誰跟進(jìn)，人家參展畢竟也辛苦了，但沒機(jī)會去的也不能不給，因此，參展的業(yè)務(wù)有優(yōu)先選擇權(quán)。跟進(jìn)的時候把當(dāng)時談及的東西以文字的形勢與客人復(fù)述一遍，并附上你司展會圖片，如果有合影，可附上合影一張。
3、展會總結(jié)。也許你會覺得又要寫總結(jié)與報告太煩了，時間都花在寫日報、周報、月報、展會總結(jié)了，我也這樣認(rèn)為。但不得不寫，因?yàn)閷戇@些也是對業(yè)務(wù)對客戶的一種梳理，寫展會總結(jié)主要是為了反思和總結(jié)自己的好與不好之處，積累外貿(mào)參展經(jīng)驗(yàn)。
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