客戶開發(fā)
01
在談判里面有一種局面叫做僵局，這個僵局的存在是因為雙方互不讓步而造成的短暫對峙。
聽起來進入僵局似乎不是什么好事情，但是絕大部分的僵局卻是人為制造的，因為僵局中心理素質(zhì)差的一方最容易讓步，甚至打破自己的底限。
所以，我們經(jīng)常會聽到一句話，一定要沉得住氣，堅持到底就是勝利！
針對這個偉大的觀點，我就一句話，別他媽的扯了，頑抗到底，死路一條！
舉個例子，例如，我看上一套房子，非常喜歡，房東也想賣，但是叫價800萬，我想砍價看到770萬左右，房東不同意，我也不想加錢，于是雙方進入僵持狀態(tài)。
在經(jīng)典的談判理論中，這個時候，雙方誰沉得住氣就誰占優(yōu)勢，所以，雙方開始磨，誰著急誰就輸了！
但是，實際上呢？
隨時會有一個新的買家加入進來，可能這個買家會更著急，直接介紹了800萬，成交，我輸了；
房產(chǎn)中介突然告訴我，同一個小區(qū)里面差不多的樓層有一套戶型一模一樣的房子，只叫價750萬，因為樓層稍微低了一點，我可能會立馬轉(zhuǎn)向新選擇，房東輸了。
所以，談判理論跟實際狀況總會有太多的差別，談判理論為了讓事情更純粹，往往是先限定好買賣雙方已經(jīng)看對了眼，替代品或者替代方很難出現(xiàn)或者很晚出現(xiàn)。
所以說，磨的前提是對方看上了你，你暫時沒有被替代的危險。
想想看，你有資格嗎？
02
買方市場，這是現(xiàn)在外貿(mào)下絕大部分產(chǎn)品的殘酷現(xiàn)實，看看我們的平臺上，供應(yīng)商多到爆，產(chǎn)品又同質(zhì)化到無可奈何，而現(xiàn)在的大部分業(yè)務(wù)又總是糾結(jié)在我們的產(chǎn)品不比別人好，怎么能賣得掉這個問題。
沒詢盤的時候等詢盤，有了詢盤草草處理，不愿意反復(fù)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品整理內(nèi)容體系積累素材，不做背景調(diào)查了解客戶基本需求，不做模擬訓(xùn)練讓自己的技巧純屬感情傳遞準(zhǔn)確，不愿意多花時間為客戶指定solution。
三個字，無價值，客戶怎么會真正看上眼，看不上眼你憑什么跟客戶磨呢？就如同感情里的冷戰(zhàn)，之所以敢冷戰(zhàn)是因為雙方有感情基礎(chǔ)，不會因為短暫的僵局而移情別戀，如果沒有感情，你再試試呢？
英國感情專家做過一個調(diào)查，最不穩(wěn)固的婚姻是帥哥和美女，因為雙方的選擇都很多！最穩(wěn)固的婚姻是帥哥配丑女或者美女配丑男！
所以，標(biāo)題寫的雖然很不近人情，但是卻是實話，大多數(shù)時候，我們都沒有跟客戶磨的資格。
03
有一個成語叫做夜長夢多，非常適合現(xiàn)在的外貿(mào)局面：
客戶看了我們的工廠，接待的不錯，談的似乎也很融洽，客戶告訴我們，我很滿意，我回去商量好了給你們消息，結(jié)果呢，一去無影蹤；
展會，客戶對我們很耐心，聊的很開心，客戶說我回去跟老板商量訂單，讓我們放心，可是呢，再無音訊；
客戶說，今天非常感謝你們的介紹，你們很專業(yè)，我明天會給你下訂單，明天？為什么一定要明天，而不是今天呢？你不知道，一個晚上十幾個小時，多少“第三者”趁虛而入了你怎么會知道，或許生米已成炊，你再也沒有機會也說不定。
所以，面對僵局我都是對癥下藥：
這個客戶是老客戶，他對我很認可，或者說離了我他就會不爽，我的貨期從來不拖，質(zhì)量從來不會不穩(wěn)定，就算出現(xiàn)個別問題，一個電話立馬解決，有我在，客戶幾乎沒有做過任何單據(jù)，漲價提前通知，降價決不含糊，招待絕不省錢，分錢決不手軟……僵局？磨，磨死他！
一個客戶，特別關(guān)心質(zhì)量，而我通過七大體系，背景調(diào)查，提供了一個非常完美的solution（當(dāng)然，是自我感覺加上對客戶的幾分判斷），僵局？磨，適當(dāng)?shù)哪?，去個電話哭哭窮，說說我們的難處，說說這個市場行情的混亂，還適當(dāng)?shù)目謬樢幌驴蛻簟惺芤幌驴蛻舻膽B(tài)度，如果對方有猶豫，再磨，如果對方很堅決，趕緊收網(wǎng)；關(guān)心質(zhì)量的客戶就可以磨嗎？NO！關(guān)心質(zhì)量不代表注重你！
一個客戶，就看價格，無論我們講什么七大體系，講什么市場需求，講什么質(zhì)量不合格帶來什么實際損失，他就是價格價格價格，磨？算了吧，干脆而堅決，日式報價法，能做就做，不能做拉倒。很多人有這么一個擔(dān)憂，萬一客戶得寸進尺怎么辦呢？得寸是可能的，進尺是不行的，因為我們的底限在哪我們很清楚，過界了就不能做，這是規(guī)矩。
04
JAC，你能不能明確的告訴我，哪類客戶可以磨，哪類客戶不可以磨呢？
不好意思，不能！
那你洋洋灑灑的兩千字耍我們??？
不敢不敢，用意如下：
1.以前寫過一個文章，叫做不要把管理的終點當(dāng)作起點，今天我想說的是，不要把談判的終點或者進行點當(dāng)起點，一個客戶采用什么樣的談判手段往往不是一開始就能制定的非常清楚的，如果說真的有套路，套路就是不斷的展現(xiàn)我們的價值，不斷的了解客戶，不斷的提供solution給客戶，這樣才能深入的了解客戶，拿出精準(zhǔn)的談判方案；
2.一切的起點都是我們，我們的價值在哪，你知道嗎？每次說到這個話題，總會有人說，我們的產(chǎn)品沒優(yōu)勢，沒特點，沒亮點，啥都沒有，價值在哪？始終還是那個觀點，人才是最大的價值，我們兩個賣同樣的產(chǎn)品，我就seems like比你專業(yè)，比你職業(yè)，比你商業(yè)，比你更有服務(wù)精神，比你更真誠，訂單就是我的，你信嗎？
3.溝通成本這個東西看不見摸不著，但是卻是殺人利器，可惜，我們是自傷筋脈，甚至自廢武功，客戶問100做不做，明明可以做，但是總覺得直接接受不好，繞過來繞過去，帶著客戶逛起了花園，結(jié)果客戶被半路截胡，后悔莫及。沒人喜歡跟溝通效率低的人打交道，時間成本也是一種重要成本。
所以，我處理每一個客戶的目標(biāo)很明確，在一開始就讓自己變得有資格！后面才可能有機會！
文章來源：JAC外貿(mào)實戰(zhàn)
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