外貿(mào)老業(yè)務(wù)Coral從事外貿(mào)26年，談過各式各樣的客戶，對于客戶喜歡的各種報(bào)價(jià)方式，Coral都有研究過，希望從中可以統(tǒng)計(jì)出客戶更喜歡怎樣的報(bào)價(jià)方式。下面，Coral就來為我們分享一下她研究客戶喜歡的報(bào)價(jià)方式究竟是怎樣的？

首先作為外貿(mào)外貿(mào)業(yè)務(wù)，要如何掌握好第一次開價(jià)呢？

黃金法則：開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。

在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報(bào)。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。

報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒有可能，你并不了解每一位客戶的接受能力。

在每一次購物的過程中，商品的價(jià)格都會左右你的購買意愿。有時(shí)價(jià)格高銷售也很好，高價(jià)一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會滿足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會高于非名牌商品，如果兩者的價(jià)差不是很大，大多數(shù)消費(fèi)者會選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。

低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎？肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)你選購商品時(shí)會花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎？恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價(jià)一定會有高價(jià)的理由，這就是所謂的一分錢一分貨。

無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價(jià)時(shí)給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格，希望能夠盡早成交，由于價(jià)格已接近最低底線，在價(jià)格上則無法讓步。其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機(jī)會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會。

另外請注意不要讓報(bào)價(jià)單把客戶嚇跑。也許報(bào)價(jià)會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強(qiáng)硬，對方隨時(shí)會終止談判。建議在報(bào)價(jià)的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇......”

談判由四個(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對方的還價(jià)，你的底牌與對方的底牌。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個(gè)談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。

通過運(yùn)用開價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。

當(dāng)然，報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價(jià)格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認(rèn)可，這就足夠了。