從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的你有沒(méi)有試過(guò)給比較專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)報(bào)價(jià)？這類(lèi)比較專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)可能專(zhuān)注于少量的幾種產(chǎn)品，對(duì)于這些產(chǎn)品，他甚至比你還內(nèi)行。如果遇到這類(lèi)客戶(hù)，你是直接報(bào)高價(jià)還是低價(jià)，更或者另有策略？

首次報(bào)價(jià)不宜采用試探性。

如果一個(gè)產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的正常價(jià)格水平是100美元，而你卻報(bào)出120美元的價(jià)格，客戶(hù)估計(jì)就不會(huì)再理你了。這里有一個(gè)前提是客戶(hù)是專(zhuān)業(yè)的，客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)早已有所了解，并對(duì)產(chǎn)品行情也有所研究。

如果客戶(hù)對(duì)于你的報(bào)價(jià)沒(méi)有任何回復(fù)，就表明客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品興趣不大，或者是沒(méi)個(gè)這個(gè)需求。因?yàn)槟愕膬r(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，所以客戶(hù)首先就不考慮你了。

如果客戶(hù)還與你討價(jià)還價(jià)，就證明客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。但是，如果多次的討價(jià)還價(jià)無(wú)果，客戶(hù)就會(huì)放棄你。即使你的產(chǎn)品再好，也會(huì)找到你產(chǎn)品功能的替代品，況且專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)在銷(xiāo)售和采購(gòu)渠道上都比較成熟。如果是這樣的情況下，他們會(huì)認(rèn)為沒(méi)有必要增加成本。

站在買(mǎi)家的角度，買(mǎi)家更希望外貿(mào)業(yè)務(wù)這樣做：你應(yīng)該在保證質(zhì)量符合我的市場(chǎng)要求的前提下，給我最有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，即性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。你如果在保證品質(zhì)的前提下，為我提出節(jié)省成本的建議或?qū)嶋H方案，那我會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣。

所以你的報(bào)價(jià)就不要120美元，最好是在101-103之間波動(dòng)，這樣客戶(hù)才能理解你。

總的來(lái)說(shuō)，就是給比較專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)報(bào)價(jià)，初次的報(bào)價(jià)不宜使用“試探性”報(bào)價(jià)。

如果你已經(jīng)很確定這個(gè)客戶(hù)是專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，那么價(jià)格應(yīng)該略低于正常價(jià)格。

報(bào)價(jià)給專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，就等于是在跟大客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，在價(jià)格和質(zhì)量上都優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品更能打動(dòng)大客戶(hù)。所以你心里要清楚，目前賺錢(qián)不是你最主要的目的，你更看重的是大客戶(hù)的潛在市場(chǎng)。當(dāng)你的服務(wù)更加專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品更好時(shí)，你賺錢(qián)的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

所以，報(bào)價(jià)也是很有講究的，不能隨便亂報(bào)，這樣會(huì)導(dǎo)致大客戶(hù)的錯(cuò)失。