大家都說，新客戶要開發(fā)，而老客卻要維護(hù)。如果你不好好維護(hù)你的老客戶，他們就會(huì)離你而去。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員在開發(fā)新客戶的同時(shí)，也不要忘了你的老客戶。那么老客戶如何維護(hù)才能對(duì)你不離不棄呢？下面優(yōu)貿(mào)網(wǎng)有妙招！

第一，主動(dòng)向老客推薦其他產(chǎn)品

作為專業(yè)的進(jìn)口商，一般來說產(chǎn)品線會(huì)比較長，不會(huì)只經(jīng)營一種產(chǎn)品，而是經(jīng)營一類產(chǎn)品，因此我們就可以從產(chǎn)品線入手，主動(dòng)推薦其他產(chǎn)品。有時(shí)候也會(huì)發(fā)生客戶下第一單之后沒有音信了，這時(shí)決不能任其自然，要想盡辦法繼續(xù)溝通。好的公司都很重視創(chuàng)新，那么一定會(huì)不斷地開發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，就應(yīng)該在第一時(shí)間發(fā)給客戶看，并且跟客戶說：“你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個(gè)設(shè)計(jì)怎樣？是否適合你們的市場(chǎng)？”這種方法可以不錯(cuò)地維護(hù)與客戶的關(guān)系，不斷有新東西給對(duì)方看。另外，還應(yīng)學(xué)會(huì)觀察客戶的下單規(guī)律，了解客戶大概什么時(shí)候比較需要采購，然后在對(duì)方采購之前，按照其采購規(guī)律推薦產(chǎn)品。

第二，分析反復(fù)打樣要求

可能有不少做外貿(mào)的，都有過客戶反復(fù)要求打樣的遭遇，有些人可能反復(fù)打樣幾次覺得客戶太煩人，因此就冷落客戶。其實(shí)這樣的做法不可取，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，而和國外客戶做生意時(shí)不要帶有太明顯的目的性。因?yàn)閯傞_始，彼此都還不熟悉，需要一個(gè)認(rèn)知的過程。其實(shí)，客戶反反復(fù)復(fù)修改更能證明他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗绻麤]興趣，會(huì)在收到樣品后就告訴你以后再聯(lián)系。反復(fù)修改，說明對(duì)方很用心，很仔細(xì)，下單的可能性更大。其實(shí)客戶對(duì)樣品修改所反映出來的信息對(duì)出口商很重要，因?yàn)檫@種修改傳達(dá)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的需求信息。比如美國客戶說，他要的產(chǎn)品是圓的，而不是尖的。這其實(shí)就告訴我們，圓的可能更適合在美國市場(chǎng)銷售。所以，下次給其他的美國客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，我們就應(yīng)該嘗試推薦圓的。

第三，與客戶保持聯(lián)系

有一些外貿(mào)新人，在客戶下單之后，基本上不和客戶溝通，直到出貨時(shí)才跟客戶說“已經(jīng)出貨了”。我們認(rèn)為這也是很不可取的，相反，在這個(gè)過程可以和客戶多聊聊。并不一定要聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事，最好是客戶感興趣的話題。例如，和美國客戶就可以聊聊NBA，和英國客戶就可以談?wù)勛闱??？傊灰寣?duì)方覺得你只有在需要訂單的時(shí)候才能想到他。當(dāng)然，在這一過程中，也可以和客戶聊生產(chǎn)方面的事，例如告訴他現(xiàn)在生產(chǎn)進(jìn)展順利，我們可以如期交貨。快出貨時(shí)，你可以跟他說‘我這邊要出貨了，你那邊要做好準(zhǔn)備’。等到出完貨之后，還可以跟他說船已經(jīng)如期開了，估計(jì)什么時(shí)候到港等等?！逼鋵?shí)這些事情客戶都知道，但這樣會(huì)讓他感覺你在持續(xù)關(guān)心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問他‘我們的產(chǎn)品怎么樣了’、‘有哪些地方需要改進(jìn)的’。再過一段時(shí)間，比如3到4個(gè)月后，你可以問他‘現(xiàn)在這批貨賣得怎么樣’。如果他說賣得不錯(cuò)，那你就可以接著說‘你是不是應(yīng)該考慮翻單’等?！?nbsp;這些話題看起來似乎很細(xì)小，但可以使客戶感受到我們服務(wù)的周到以及我們的專業(yè)，同時(shí)也保持了和客戶的聯(lián)系。

第四，有出國的機(jī)會(huì)就應(yīng)該上門拜訪

作為國際貿(mào)易的買賣雙方，一般都是通過電子郵件、電話、傳真的形式聯(lián)系，見面的機(jī)會(huì)很少。但是面對(duì)面的交流卻更有利于關(guān)系的建立，因此如果有機(jī)會(huì)出國的話，還是應(yīng)該利用機(jī)會(huì)多拜訪一些客戶的。上門拜訪可以跟客戶溝通產(chǎn)品和技術(shù)上問題，還要帶上樣品，一起討論改進(jìn)的方法，這個(gè)給客戶的印象也會(huì)更加深刻。

第五，告知客戶原料行情

原材料價(jià)格是客戶很關(guān)心的，因?yàn)檫@與其成本，包括未來的銷售都有著密切的聯(lián)系，我們偶爾把行情告訴他，這樣會(huì)保持著不中斷的聯(lián)系。同時(shí)當(dāng)原材料價(jià)格上漲的時(shí)候也可以獲取對(duì)方的理解和支持。因此想和客戶說話并不是只有問對(duì)方有沒有訂單，話題還是很多的。讓客戶在沒有壓力的情況下愉悅地和我們對(duì)話，在不知不覺當(dāng)中產(chǎn)生對(duì)我們的依賴。