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采訪一個(gè)老外在中國做采購的全過程

背景介紹:Jason是美國一家電子產(chǎn)品公司的CEO,在過去十幾年里,Jason公司從初創(chuàng)到后來發(fā)展起來,Jason一直都有在中國做采購。在中國做生意的一系列經(jīng)歷后,Jason對(duì)中國的外貿(mào)業(yè)務(wù)有了比較全面的看法。


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下面講述Jason在中國做采購的全過程,雖然有點(diǎn)長,但希望大家能夠耐心地讀下去,對(duì)于作為供應(yīng)商或者采購商的你都會(huì)有好處。

 

【創(chuàng)造雙贏局面】

 

永遠(yuǎn)要記得激勵(lì)自己的中國業(yè)務(wù)伙伴。要明確讓他們知道其在合作中可以獲得的好處,并確保每次的交易中都能保持一個(gè)雙贏的局面。

 

我剛開始建立電子產(chǎn)品公司的時(shí)候,我銀行里面沒有錢,也沒有創(chuàng)業(yè)資金。當(dāng)我向一些中國的工廠下10000臺(tái)電子產(chǎn)品訂單的時(shí)候,所有的廠家都給我發(fā)來了報(bào)價(jià)單。我從中選擇了性價(jià)比最好的一家。隨后我告訴他們,我要的是試購訂單,目前只需要80臺(tái)的時(shí)候。他們因?yàn)樾∮唵尾荒茏屗麄冇?,而且擾亂了他們的生產(chǎn)安排而拒絕了與我合作。

 

后來我發(fā)現(xiàn)我尋求合作的公司都是非常龐大的,但是我收到的報(bào)價(jià)單是“中式英語”而且很不專業(yè)。一個(gè)表格內(nèi)能有15種不同的字體和顏色,沒有一個(gè)中心內(nèi)容,產(chǎn)品描述也沒有達(dá)到他們所要的說明效果。他們的電子產(chǎn)品用戶手冊(cè)更是沒有邏輯可言,而且很多都沒圖解。 

 

我花了幾天時(shí)間為這個(gè)廠家重新設(shè)計(jì)了電子產(chǎn)品的說明書,并誠懇的告訴他們:“我沒有能力為你們帶來巨大的訂單,但是我可以幫你們重新設(shè)計(jì)這個(gè)手冊(cè),讓采購商看了會(huì)滿意?!睅讉€(gè)小時(shí)后,廠家的經(jīng)理回復(fù)了我,并接收了我那80臺(tái)的訂單,而且價(jià)格要比先前的還要低。(當(dāng)我們?cè)谀承┓矫孢_(dá)不到客戶的要求時(shí),為了挽回客戶也可以跟客戶也說類似的話。

 

一周之后,這廠家的經(jīng)理告訴我他們?cè)诿绹袌鲒A得了很的用戶。這是因?yàn)樵诒姸喔偁幍墓局?,他們的產(chǎn)品是最專業(yè)的,而且產(chǎn)品說明書也是最好的。并不是所有“雙贏”的交易都應(yīng)該達(dá)成協(xié)議。在許多談判中,我會(huì)經(jīng)常這樣被問著:“為什么不接收我們的供貨?我們能給你們更好的價(jià)格!”而我會(huì)告訴他們:“我不接收這個(gè)供貨是因?yàn)槟銈儾皇球_子就是傻子,我需要一個(gè)長期的合作伙伴!我要保證他們的利潤!”(一個(gè)優(yōu)秀的買家不但會(huì)想到關(guān)心自己的利潤同時(shí)也會(huì)為合作伙伴供應(yīng)商著想,這樣才能達(dá)成雙贏局面。

 

【跳出局限】

 

有一次我作為公司的代表坐在一家大型的中國廠家的會(huì)議室里面,那時(shí)候我僅穿著牛仔褲和T。而另一邊的五位經(jīng)理都穿得非常的正式,不過只有當(dāng)中的一位會(huì)說英語。

 

會(huì)議開始的時(shí)候,我就跟懂英語的那位經(jīng)理進(jìn)行交談,他會(huì)把我的話翻譯給同事聽,并同時(shí)進(jìn)行討論。這個(gè)討論是非常嚴(yán)肅的,因?yàn)樯婕靶掠唵蔚膬r(jià)格、支付條件和質(zhì)量問題。但是每隔幾分鐘,他們就會(huì)大笑一次,這讓我感到非常的不舒服,因?yàn)槲覀兯懻摰脑掝}并沒有搞笑的成分。我非常好奇他們到底在討論什么內(nèi)容,并真心希望自己身邊有個(gè)好翻譯。不過我意識(shí)到自己帶上翻譯員的話,他們的話肯定會(huì)少很多。

 

后來我把手機(jī)放到桌面上把整個(gè)會(huì)議都錄了下來。當(dāng)我回到賓館的時(shí)候,我把音頻文件上傳到網(wǎng)上,并找了幾個(gè)在線翻譯人員做相應(yīng)翻譯。幾個(gè)小時(shí)后,我獲得了整個(gè)會(huì)議的翻譯,當(dāng)中包括他們的私下對(duì)話內(nèi)容。我從中知道了他們的報(bào)價(jià)、策略,和最重要的底價(jià)。從另一個(gè)角度來說,我已經(jīng)在這次談判中取得了優(yōu)勢(shì)。

 

【時(shí)間是最好的談判工具】 

 

在中國,沒有任何一件東西的價(jià)格是定死的。價(jià)格談判的最好工具就是時(shí)間。只要中國商人一察覺到自己要失去客戶,就是立馬改變價(jià)格。你永遠(yuǎn)不能讓他們知道自己需要什么東西,也不能讓他們知道自己的工期很緊迫。 

 

我們會(huì)盡早的鎖定交易和產(chǎn)品,這樣使我們?cè)诟袊说恼勁兄胁粫?huì)處于劣勢(shì)。比如說,20127月的奧運(yùn)會(huì)一定會(huì)引起大屏幕電視的需求,我們?cè)?/span>1月的時(shí)候就開始了針對(duì)性的談判。時(shí)其實(shí)已經(jīng)獲得很好的價(jià)格,但是我們保持沉默至2月。而廠家的老板知道我們需要這批貨,卻一直很困惑我們?yōu)槭裁床缓灱s。其實(shí)這家廠家是唯一的供貨商,但是我們騙他說:“我們有更好的供貨商,基本上不會(huì)回應(yīng)你們了?!彪S后他們?cè)?/span>2月份的時(shí)候把價(jià)格降低了超過10%! 

 

三月份的時(shí)候,我們繼續(xù)告訴他,我們找到了價(jià)格更低的供貨商,問他能不能給個(gè)更低的價(jià)格。他說這個(gè)價(jià)格做不到,因我們進(jìn)入了冷戰(zhàn)。幾個(gè)星期的沉默后,我們意識(shí)到這廠家不會(huì)在這個(gè)價(jià)格進(jìn)行交易的。3月底的時(shí)候我們提高了訂單的價(jià)格,并最終達(dá)成了協(xié)議。而訂單的價(jià)格比1月份頭次報(bào)價(jià)要低30%!

 

談判的關(guān)鍵并不是讓對(duì)方感到絕望,而是利用時(shí)間鎖定交易底價(jià)?!耙砸荽齽凇钡姆椒軌虼_保讓你獲得更好的交易。

 

【絕不透露目標(biāo)價(jià)位】 

 

通常有人會(huì)問我:“你的目標(biāo)價(jià)位是多少?”而我會(huì)直接的說:“0元!”或者“不要問我目標(biāo)價(jià)位,只要給我最優(yōu)惠的價(jià)格就好了。

 

中國人的談判技術(shù)很厲害,他們會(huì)獲取超乎你想象的商業(yè)信息。他們會(huì)利用這些商業(yè)信息來制定價(jià)格。你要確保自己的信息泄漏盡可能的少,并讓他們意識(shí)到有很多廠家在為你的訂單競價(jià)。而你要做的事就是根據(jù)自己的訂單規(guī)格選擇價(jià)格最好的廠商。

 

【時(shí)刻尋找后備供貨商】 

 

確保讓你的供貨商知道你在不斷尋找其他供貨商。你不能讓他們認(rèn)為你的廠家離不開他們,這樣會(huì)使得他們變得驕傲自大。我們的底線是,不管合約是否到期,只要對(duì)方不能滿足我們的要求就會(huì)立刻中止合作關(guān)系。在任何時(shí)候,我們都有計(jì)劃B和計(jì)劃C,并且要讓供應(yīng)商意識(shí)到這點(diǎn)。由于我們總是到處尋找新的合作伙伴,供貨商也倍感壓力,因此他們?yōu)槲覀兲峁┝烁舻膬r(jià)格和服務(wù)。而我們也會(huì)把相應(yīng)的優(yōu)惠轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。

 

在尋找供應(yīng)商的時(shí)候,如果想要獲得絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話,就必須直接跟廠家聯(lián)系。你每涉及一個(gè)環(huán)節(jié)就要多花費(fèi)10%的價(jià)錢?,F(xiàn)在最大的問題是,沒有人會(huì)承認(rèn)自己是一個(gè)中間人,他們都聲稱廠家是自己開的,但是還是有方法查看是不是中間商的

 

1、查看他們的電子郵件。這個(gè)方法是顯而易見的,但是這并不是對(duì)所有的公司都奏效,因?yàn)橐恍┚揞^公司的員工依然喜歡用Hotmail.com郵箱帳號(hào)。

2、拜訪廠家——通過名片上的地址尋找對(duì)應(yīng)的廠家。

3、檢查員工的制服——注意衣服上的品牌。 

4、向生產(chǎn)員詢問是否認(rèn)識(shí)向自己介紹產(chǎn)品的人。 

 

就憑著以上簡單的方法,就可以分辨出是不是中間商了。


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