知道老外將要來中國看廠時，供應商往往顯得異常緊張，并且會提前做很多準備工作，為的就是能讓老外看完廠后決定下單。但是供應商的關注點卻出現(xiàn)了偏差，他們認為老外在意的是工廠規(guī)模，辦公室氣派和實力雄厚，所以他們將重心放在了這些上面，最后訂單丟了。

一次老外Daniel來中國看廠，我們全程跟進這位老外，最后發(fā)現(xiàn)Daniel看廠原來最關心的是這些問題。

1、與買家建立互相信任的關系

在一次廣交會上，Daniel在廣交會電商平臺的現(xiàn)場服務點上認識了買家顧問mark并了解了廣交會電商平臺的服務。后來Daniel一直都和mark保持聯(lián)系，也經常在廣交會電商平臺上發(fā)布采購商需求。這是他第一次從中國采購建材家電燈具等產品，對這些行業(yè)的廠家不是十分了解，因此第一時間發(fā)布了采購需求并聯(lián)系mark請求協(xié)助。 

2、工廠有沒有自主研發(fā)和生產能力很重要

Daniel來到工廠后，工廠想Daniel先生展示了工廠的規(guī)模，公司的形象等等。但是Daniel先生最為關注的卻是工廠的生產能力，生產規(guī)模，產品質量檢測，有沒有自主研發(fā)等。Daniel在工廠的生產線上，除了對設備進行參觀之外，還詳細詢問供應商相關的生產流程，生產的細節(jié)等等。至于工廠的規(guī)模，辦公室的氣派等Daniel卻是興趣缺缺。后來我們問答Daniel來中國看廠最關心的是什么時，他表示工廠有沒有自主研發(fā)和生產能力這些很重要。

3、工廠的研發(fā)能力和測試過程

所謂貨比三家，客戶來看廠，除了廠家實力之外，最核心想了解的無非是你的產品。

（1）產品質量。Daniel在看廠期間，發(fā)現(xiàn)了心儀的產品，都會問一下該產品是否有“CE”認證。其次，還很在意你的產品是否有相同區(qū)域的行銷經驗。在Daniel看來，如果你的產品在歐洲賣過，那么他會更傾向購買你的產品。如果可以的話，可以讓買家參觀整個生產過程，讓他了解工廠是如何控制質量，如何清除雜質，如何淘汰次品的，從而在其心目中樹立質量過硬的形象。

（2）產品測試。帶買家去看樣品實驗室會更加分。在這個過程中，買家可以了解產品測試的整個過程，甚至可以親自體驗。如果可以的話，讓他隨機挑選出一個產品，讓他親眼看看產品的合格率有多高，測試環(huán)節(jié)多么嚴格，這無疑會加分不少。我們注意到一個細節(jié)，Daniel先生在看完一家燈具企業(yè)的產品測試間之后，便下了樣品訂單。 

4、介紹自己的新產品和新技術

買家千里迢迢來到中國，當然是想多看一些東西，收集更多的產業(yè)信息。在很多買家看來，如果能夠在中國發(fā)現(xiàn)最新產品并先聲奪人地在本土市場推出，必然能夠占盡先機并獲取更高的利潤。如果一些產品實在是合其心意，買家甚至會進行跨行業(yè)采購。因此，外貿業(yè)務員們不妨多推薦優(yōu)質的新型產品。

Daniel說在這次看廠的過程中，收獲很多。其實對于我們來說，我們也是收獲很多。