外貿(mào)業(yè)務(wù)們常常要和外貿(mào)客戶談判，如果在每一次的談判中都能抓住客戶最關(guān)心的問(wèn)題，那么外貿(mào)業(yè)務(wù)將能輕松搞定客戶。問(wèn)題是我們應(yīng)該如何尋找談判中外貿(mào)客戶最關(guān)心的問(wèn)題呢？下面優(yōu)貿(mào)網(wǎng)帶你一起探討。     

1、銷(xiāo)量目標(biāo)

在外貿(mào)客戶關(guān)心的問(wèn)題中，有一個(gè)就是銷(xiāo)售目標(biāo)。當(dāng)這個(gè)月的銷(xiāo)售情況很好時(shí)，客戶在這個(gè)月的訂單量就會(huì)相應(yīng)增加；反之，這個(gè)月的銷(xiāo)售情況不好時(shí)，這個(gè)月的訂單也會(huì)減少，所以客戶的訂單量是根據(jù)客戶的銷(xiāo)售情況而定的。外貿(mào)業(yè)務(wù)與客戶談判時(shí)，必須先具備能做小訂單，又能做大訂單的能力，這樣客戶才會(huì)愿意與你合作。

2、供貨能力

對(duì)于大的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商是否擁有及時(shí)供貨能力是非常關(guān)鍵的。因?yàn)椋粋€(gè)商品賣(mài)的好與壞是很難預(yù)判的，有可能備三個(gè)月的貨，一個(gè)月就銷(xiāo)售完了，這個(gè)時(shí)候需要供應(yīng)商能及時(shí)供貨。所以，作為供應(yīng)商，我們要時(shí)刻關(guān)注客戶的銷(xiāo)售情況，準(zhǔn)確做出預(yù)判。

3、毛利率

在大客戶定下銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，其實(shí)他們公司對(duì)毛利率也是有要求的。這個(gè)毛利率的指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的話通常是節(jié)流或者開(kāi)源，就是要獲取同樣的利潤(rùn)額，可以通過(guò)提高價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)，或者也可以通過(guò)薄利多銷(xiāo)，走量來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)在報(bào)價(jià)時(shí)也是要抓住這個(gè)客戶關(guān)心的問(wèn)題。

4、存貨周轉(zhuǎn)率

該項(xiàng)指標(biāo)用來(lái)反映存貨的周轉(zhuǎn)速度的，指的是企業(yè)一定時(shí)期銷(xiāo)貨成本與平均存貨余額的比率。即存貨的流動(dòng)性及存貨資金占用量是否合理，促使企業(yè)在保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)連續(xù)性的同時(shí)，提高資金的使用效率，增強(qiáng)企業(yè)的短期償債能力。于是，對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)而言，存貨周轉(zhuǎn)率這個(gè)指標(biāo)也影響著他的下單頻率和下單量，可以說(shuō)是很重要的因素。

5、庫(kù)存量控制

這里所說(shuō)的庫(kù)存量是指貨物所占庫(kù)存空間的大小。每家公司的倉(cāng)庫(kù)容量都是非常有限和珍貴的，而不同類(lèi)型的商品對(duì)貨物存放的要求是不一樣的。這里我們就要在產(chǎn)品的包裝環(huán)節(jié)中幫客戶考慮到這些因素。什么樣的包裝方式方便存放、節(jié)省空間，別小看這些細(xì)節(jié)，對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，這可不是小事。有些外貿(mào)朋友就會(huì)考慮這點(diǎn)，在包裝細(xì)節(jié)上面挽留了一些即將流失的客戶。

6、退貨率

退貨率是外貿(mào)業(yè)務(wù)非常關(guān)心的一個(gè)數(shù)據(jù)，但是我們經(jīng)常誤以為退貨率只是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，其實(shí)不然，不只是產(chǎn)品質(zhì)量，我們的包裝以及其他的細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題或是處理不當(dāng)都會(huì)導(dǎo)致退貨。所以我們?cè)谏a(chǎn)以及發(fā)貨的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要非常注意。一些頗有經(jīng)驗(yàn)的老外貿(mào)，他們會(huì)在拿下訂單后，追蹤產(chǎn)品生產(chǎn)包裝發(fā)貨等等的工作，第一時(shí)間與客戶做好溝通。

拿下這些外貿(mào)客戶最關(guān)心的問(wèn)題，在談判時(shí)就等于拿下了客戶。