付款方式經(jīng)常作為談判的一個(gè)非常重要的因素，經(jīng)常對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員造成各種困擾。

很多時(shí)候，樣品認(rèn)可了，價(jià)格談妥了，就卡在付款方式上無(wú)法突破。比如你做T/T 和L/C at sight, 客戶要做L/C 45 days. 你給客戶最低的定金額度 T/T 20%，客戶說(shuō)見(jiàn)提單copy件 T/T100%。客戶要做DP，你想做T/T+DP。

進(jìn)行付款方式談判之前，我們還是先來(lái)看看各種付款方式的安全等級(jí)： 

較為安全的付款方式： 

1）T/T100% 

2）歐洲國(guó)家的L/C （ 在歐洲開(kāi)辦一個(gè)公司比在國(guó)內(nèi)難很多，歐洲的信用等級(jí)制度相當(dāng)完善 ） 

3）前T/T + T/T balance against B/L copy. 4）前T/T + D/P at sight  ( 這種可能有些人做的少，實(shí)際還是不錯(cuò)的付款方式) 

值得考慮的付款方式 

純 DP ：一般常見(jiàn)于一些中東、非洲國(guó)家合作的老客戶，且信用較好，且此貨物比較常規(guī)，又無(wú)變質(zhì)及保質(zhì)期問(wèn)題，則可考慮接受純D/P。 

注意：做D/P時(shí)托收銀行需為客戶國(guó)家的知名銀行（可以讓客戶提供銀行名稱(chēng)，讓你的銀行查一下資信情況）。 注意：提單需為T(mén)O 

ORDER提單（非記名提單）。D/P下的指定具體收貨人的記名提單，是一種潛在的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橐坏┛蛻敉细痘蚓芨叮浳镌谀康母鄢^(guò)堆存期，而導(dǎo)致目的 

港海關(guān)需要將貨物拍賣(mài)的情況下，那么，這個(gè)記名的客戶是擁有第一拍賣(mài)權(quán)的。因此D/P付款方式下，應(yīng)避免記名提單。 

不過(guò)，對(duì)于老客戶千萬(wàn)不能過(guò)度迷信，因?yàn)楹芏嗟某隹谏潭际且驗(yàn)檫^(guò)度信任老客戶，提供給對(duì)方太過(guò)于有利的付款方式，最終十年辛苦，一朝斷送，死在老客戶的手上。 

因此此付款方式值得商榷，不到萬(wàn)不得已，不要輕易答應(yīng)老客戶做D/P。別看平時(shí)大家相互 brother 的喊得親，真正風(fēng)險(xiǎn)來(lái)的時(shí)候，喊 Father 都沒(méi)用。 

堅(jiān)決不接受的付款方式： 

1）D/A 

2）后T/T100%（在沒(méi)有投保信用險(xiǎn)情況下）如 見(jiàn)提單copy T/T 100%,  O/A 

另外注意，L/C項(xiàng)下最好盡量做CIF，這也是有原因的。 

14年我們有個(gè)訂單，L/C+FOB，客戶是土耳其的。貨做好了客戶遲遲不給指定貨代信息，無(wú)法訂艙，期間無(wú)論怎么聯(lián)系客戶對(duì)方都不回應(yīng)，超過(guò)最后裝船期了都聯(lián)系不上，整個(gè)證成了一個(gè)廢證！幸好所做的貨是常規(guī)規(guī)格，于是換換包裝把貨賣(mài)給其他客戶了。 

進(jìn)行付款方式的談判，主要有五個(gè)要點(diǎn)要注意： 

 一、調(diào)查分析客戶（ 此指導(dǎo)思想貫穿“老鳥(niǎo)之路”全系列 ） 

針對(duì)關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況?？纯蛻舻囊?guī)模，對(duì)口程度以及采購(gòu)量。 

一般來(lái)說(shuō)，我是這樣來(lái)調(diào)查分析的： 

1）客戶詢盤(pán)的研究，包括郵件往來(lái)中對(duì)客戶的提問(wèn)（考量和試探） 

2）客戶公司網(wǎng)站的研究（幾個(gè)主要頁(yè)面以及下載客戶的E-Catalog, 研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn)） 

3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄，行業(yè)目錄的自我簡(jiǎn)介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。 

如果你對(duì)搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比如： 

“客戶 

公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客戶有沒(méi)有在國(guó)際B2B平臺(tái)上詢價(jià)或者登記過(guò)信息）  “客戶公司名” 

Exhibitor OR Fair (看看客戶有沒(méi)有參加過(guò)國(guó)際展會(huì)) “客戶公司名” “Vendor:” OR

“Vendor Code” OR 

“Vendor Part#” OR “supplier:” 

（查詢客戶上下游的客戶信息，有時(shí)候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時(shí)候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。） 

Google 能了解到很多信息，我就不一一列舉了。注意有時(shí)候要把單詞換成該國(guó)語(yǔ)言去搜。 

4）海關(guān)數(shù)據(jù)（北美/南美客戶）來(lái)研究采購(gòu)習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等。 

5）其他外貿(mào)小工具如： 

Whois 網(wǎng)站域名信息：了解域名注冊(cè)時(shí)間（很多時(shí)候是公司成立的時(shí)間），注冊(cè)的地點(diǎn)（看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊(cè)地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實(shí)景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大） 以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量以及指向等一些SEO方面的信息側(cè)面了解公司。 

時(shí)光倒流機(jī)： 利用此工具可以看到客戶的網(wǎng)站不同時(shí)期的截圖，每一次的改版都會(huì)被記錄下來(lái)，幾年前是什么樣子的網(wǎng)站，最初網(wǎng)站上有哪些產(chǎn)品（以什么產(chǎn)品起家）改版了幾次，添加了什么類(lèi)的產(chǎn)品，進(jìn)而可以得知公司的發(fā)展過(guò)程。 

（具體的調(diào)查分析客戶的思路和方法，以前我也有大概的寫(xiě)過(guò)一篇實(shí)例。在以后的老鳥(niǎo)之路的文章中，我會(huì)更全面具體地給出多個(gè)實(shí)例來(lái)展示更多的調(diào)查研究客戶的思路和方法。） 

二、永遠(yuǎn)要記得你的底限在哪里 

這幾年來(lái)，接觸過(guò)各色各樣的供應(yīng)商，給我感觸最深的一點(diǎn)：很多工廠被經(jīng)常合作的外貿(mào)公司害死害傷，一蹶不振。 

有些外 貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和國(guó)外客戶談付款方式時(shí)太急于拿到訂單，置風(fēng)險(xiǎn)于不顧，對(duì)客戶的付款方式太容易妥協(xié)。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，損失巨大。業(yè)務(wù)員承擔(dān)不了責(zé)任，外貿(mào)公司 

不想承擔(dān)損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質(zhì)量問(wèn)題為由拒付，偽造證據(jù)，拒不付貨款。工廠大筆資金無(wú)法收攏，無(wú)法發(fā)展甚至倒閉。 

各種悲催的故事，我想每天都在發(fā)生。主要的原因在于，外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒(méi)有原則和底限。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動(dòng)權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅(jiān)持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。如果妥協(xié)了，以后的合作會(huì)比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。 

三、注意談判的順序和節(jié)奏 

我剛?cè)胄械哪悄?，找到一個(gè)土耳其的客戶。郵件電話聯(lián)系了幾個(gè)月，正好客戶要來(lái)廣交會(huì)，白天參展客戶太多，沒(méi)有時(shí)間細(xì)談。于是客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談。我滿心歡喜，帶著精心準(zhǔn)備好的樣品和資料，一路哼著小調(diào)，就跑去和客戶談生意去了。 見(jiàn)了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開(kāi)始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開(kāi)始談產(chǎn)品，詳細(xì)規(guī)格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁(yè)紙，終于要談完了，我暗自送一口氣。  這時(shí)，客戶笑瞇瞇地對(duì)我說(shuō)，現(xiàn)在我們來(lái)談一下最后一個(gè)問(wèn)題，付款方式。我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款。我感覺(jué)全身的熱血都頓時(shí)凝固了。 當(dāng)時(shí)也 缺乏經(jīng)驗(yàn)，客戶總是堅(jiān)持說(shuō)給供應(yīng)商也是這個(gè)付款方式，我一時(shí)詞窮，不知道如何繼續(xù)談，只能告知客戶得請(qǐng)示一下老板，然后匆匆結(jié)束了會(huì)談。當(dāng)天晚上回去之 后，我充滿了無(wú)助和挫敗感，自我反省了一下，確實(shí)被興奮感沖過(guò)了頭，節(jié)奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被 動(dòng)，而我的應(yīng)對(duì)又是如此無(wú)力。 在那以后，每次和客戶談?dòng)唵螘r(shí)，我總會(huì)盡量把付款方式放在前面來(lái)談，談得正大光明，談得有理有據(jù)有情理。談判的成功率提高了很多。所以付款方式我個(gè)人認(rèn)為還是放在價(jià)格之前談為宜。 

四、開(kāi)始階段盡量不以公司制度來(lái)壓對(duì)方 

很多業(yè)務(wù)員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實(shí)這個(gè)并不是十分妥當(dāng)。 每個(gè)客戶都有不同的采購(gòu)習(xí)慣，上來(lái)就拋出公司制度，有種強(qiáng)迫客戶的感覺(jué)。任何人，做與自己習(xí)慣相左的事情，內(nèi)心都會(huì)有潛在的抗拒心理。 就好比，你在網(wǎng)上看好了一雙皮鞋，價(jià)格問(wèn)好了，準(zhǔn)備信用卡付款，這時(shí)客服告訴你，我們店鋪規(guī)定，只接受網(wǎng)銀付款。你也許一直都是信用卡支付，想想覺(jué)得麻煩，一雙皮鞋而已，哪里買(mǎi)不到。于是直接回一句，我一直都是信用卡支付，不能接受算了，我找別的店去。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是業(yè)務(wù)員如果在起初階段就拋出一句公司規(guī)定，顯得有點(diǎn)“簡(jiǎn)單粗暴”。除非你的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)極具競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)力很強(qiáng)，否則不要輕易拋出這種“對(duì)立性”很強(qiáng)的話。否則拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。  客戶可能會(huì)沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來(lái)：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。 

因此，談判的時(shí)候時(shí)機(jī)的把握非常重要，就像我之前的文章中說(shuō)過(guò)，討價(jià)還價(jià)的時(shí)候很多新手喜歡上來(lái)就說(shuō)去請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，這應(yīng)該是談判最后一步的手段，這么一來(lái)反而讓自己沒(méi)有后路可退。即使公司制度規(guī)定不能做遠(yuǎn)期L/C，也應(yīng)該先采取合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來(lái)引導(dǎo)和試探。 

對(duì)于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來(lái)執(zhí)行的，不是用來(lái)隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時(shí)候，你再請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)才是合情合理的。如果最終實(shí)在無(wú)法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個(gè)銷(xiāo)售人員真的無(wú)法違背公司的制度。這時(shí)候兩個(gè)選擇： 

1） 看看我們是否在價(jià)格上做得更好一點(diǎn)？（付款方式上不讓步） 

2） 讓我去請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？（準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié)） 

五、使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù) 

買(mǎi)家所處行業(yè)中的地位、對(duì)供應(yīng)商的需求程度、采購(gòu)偏好、性格差異等等都會(huì)影響他是否會(huì)同意或者妥協(xié)你的付款方式。那么，我們有什么好的辦法去談付款方式呢？ 

1）“赤裸裸”的價(jià)格引誘 之前曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，付款方式和價(jià)格，兩者都可以相互利用。談價(jià)格遇到困難時(shí)，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來(lái)吸引客戶。 談付款方式的時(shí)候，有時(shí)候?yàn)榱双@得理想的付款方式，也可以價(jià)格上進(jìn)行一定讓步來(lái)吸引客戶。 

 這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。（如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什么呢？– 給你更好的價(jià)格?。?nbsp;

2）裝困難，博同情 

回想一下，你們大學(xué)時(shí)代寫(xiě)國(guó)家助學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金申請(qǐng)是怎么寫(xiě)的： 

首先是要找些讓人信服的理由，總不能上來(lái)就說(shuō)：我不幸患上XXX，已經(jīng)到了晚期。。也不宜過(guò)多理由，不然太苦逼讓人不敢相信：父親殘疾，母親癱瘓臥床常年不起，家里還有一個(gè)弟弟一個(gè)妹妹在讀書(shū)，半畝地，兩頭豬。。 

讓人相信你的確家里困難需要照顧，還要自夸一下自己學(xué)習(xí)態(tài)度端正，品德良好，從來(lái)不偷針摸線，最主要的有一顆感恩的心，謝謝各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，將來(lái)回報(bào)黨，回報(bào)社會(huì)，回報(bào)國(guó)家。。（ 嗯，就是差不多這個(gè)思路了 ） 

正常常見(jiàn)的理由：最近廠房 

( 或 分廠/ 新的車(chē)間 / 新的生產(chǎn)線 / 投入新的設(shè)備 ) 

牛逼點(diǎn)的理由：公司前陣子拿了一個(gè)很大的政府投標(biāo)訂單，前期已經(jīng)墊了大筆資金 

資金有點(diǎn)緊張，因此我們對(duì)于接受T/T 50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣。（ 客戶哪會(huì)都懂得什么外匯管制，只會(huì)根據(jù)慣性思維 —— 有預(yù)付款拿了款后能夠立即使用資金 ） 

現(xiàn)在我們的確處于艱難時(shí)期，希望得到您的理解和支持！ 

Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance ! 

在前面老鳥(niǎo)之路的溝通判斷專(zhuān)題中可以看到，裝困難博同情，很多客戶還是吃這套的。