我們做外貿(mào)跟進(jìn)訂單的時(shí)候都提倡找決策人、找關(guān)鍵人來進(jìn)行跟進(jìn)，但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮

外貿(mào)技巧不是萬能鑰匙

跟進(jìn)客戶當(dāng)然是有技巧可言的，但是太過于迷戀于遵循技巧，就進(jìn)入了另外一個(gè)極端。不少外貿(mào)公司會(huì)有自己專門的話術(shù)培訓(xùn)。話術(shù)有作用嗎？當(dāng)然是有一定作用的。但是把話術(shù)當(dāng)成了圣經(jīng)，就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

話術(shù)往往是只有在特定的場合特定情境下才有作用的，就好比武俠小說中的套路，然而再厲害的套路也打不過無招的獨(dú)孤九劍。你如果掌握了足夠的客戶的情報(bào)，什么時(shí)候該用一些小技巧小手段，自然心里就有數(shù)。

跟進(jìn)客戶不是催促客戶下單

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)后，往往只會(huì)發(fā)郵件問：我?guī)自聨滋?hào)發(fā)出的報(bào)價(jià)收到?jīng)]？有沒有消息？再過幾天又同樣催促一遍，有消息沒？這就屬于典型的“催促客戶”，而不是“跟進(jìn)客戶”。

客戶下單原因往往不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的滔滔不絕地介紹，而是出于自己的需求。業(yè)務(wù)員的工作實(shí)質(zhì)上是要找到客戶的真正需求點(diǎn)，然后再調(diào)動(dòng)可以滿足客戶需求的產(chǎn)品賣點(diǎn)去滿足客戶。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要確認(rèn)清楚客戶的需求，然后有目的、有針對(duì)的給客戶介紹產(chǎn)品。

講解產(chǎn)品不能把握重點(diǎn)

很多銷售員約見客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。

客戶購買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?，賣點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的性、有針對(duì)的給客戶講解產(chǎn)品。

無法真正引導(dǎo)客戶

銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶提出的是不是有效問題，如果是無效問題，那么客戶有可能是在刁難或者敷衍你。有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶提出一些問題時(shí)，要有意識(shí)的考慮下問題是有效還是無效的，他提出這個(gè)問題出于什么目的，如果是有效問題就為他耐心解答，否則可以適當(dāng)避開這個(gè)問題。

多贊美客戶就能多簽單

客戶是有自我判斷和感知能力的，不會(huì)因?yàn)殇N售員的幾句簡單恭維、贊美，就決定下單。有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實(shí)，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。適當(dāng)?shù)卣f一些對(duì)方客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，反而能贏得客戶的尊重和信任，從而贏得訂單。