外貿(mào)老手Bruck從事外貿(mào)行業(yè)27年，多年來Bruck不斷進步，同時也積累了很多關(guān)于外貿(mào)的經(jīng)驗。這樣經(jīng)驗對于外貿(mào)新手和一些外貿(mào)前輩來說都是很多經(jīng)驗。今天，外貿(mào)老手Bruck就將這些外貿(mào)經(jīng)驗分享出來，與大家一起探討！

1、接到客戶詢盤時要及時回復(fù)，即使是一封通用格式的回復(fù)都會讓客戶知道你辦事的效率及對客戶的尊重。有時候你的回復(fù)時間長了，客戶可能就這樣去別的競爭對手談合作了。

2、如果客戶說要驗廠的話，千萬不要嫌麻煩，說明你的機會來了，因為只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績，小心因此丟失訂單。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客戶，不要拖到客戶來問才說。即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、在工廠時，客戶抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客戶，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。

6、不要輕易的對客戶說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客戶的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客戶。

7、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來自己的客戶開發(fā)方式很沒有目的性，根本沒抓重點客戶，自然很難有成果。

8、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，除了單證、報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。大家雖然面對的市場和客戶不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。

9、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客戶的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

10、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。

11、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。主要是在日常與客戶交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。

12、現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

13、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客戶對你保持印象。其實，有價值的客戶是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客戶下單就變成第一要務(wù)，而讓客戶保持對你的印象是成功的第一步。

14、我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客戶還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系。

15、深入分析國外客戶跟國內(nèi)供應(yīng)商做生意最擔(dān)心的是什么。然后有針對性地采取措施，這才是你這個角色存在的意義。

16、別把自己的視野局限在外貿(mào)這個圈子里，做個高水平的外貿(mào)高手，他所需要的戰(zhàn)略布局、視角、綜合素質(zhì)和能力絕不是一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的只知曉外貿(mào)程序、單證知識就足夠了，別忘了，一旦做了SOHO，你就是老板，不再只是個業(yè)務(wù)員。你需要站在更高的角度看問題。多看一些戰(zhàn)略方面的文章和歷史經(jīng)典，對你換個角度思維、對你更全局地看問題、對你更有效地揣摩對手的心理，絕對有必要。

17、大家都知道商品有品牌，其實個人也有品牌。樹立你自己的品牌（注意不是商標），在買賣雙方之間用你自己的品牌去感染對方，讓對方為你的人格魅力所折服，他們也就不會過多地跟你講條件了。

18、一個成功的外貿(mào)人知道一天要干什么，已經(jīng)干什么，將要干什么。

19、一旦你覺得在這個行業(yè)中確實摸不出門道來，別喪氣，勇敢地放棄，換個行業(yè)。放棄有時真的是一種境界，并不是每個人都能夠坦然面對放棄的，尤其是當你不得不放棄一些東西的時候。